新型办公空间的招商困局

大伙应该多少都了解“联合办公”类的新型办公空间吧，也就是说现在很多办公空间都是拎包入驻式的便捷灵活，而且这个形式的办公空间将在2030年达到所有商办领域的1/3，而现在只有1%左右，联合办公的领域市场规模将达2000亿。做下说明，本文提到的联合办公是泛指拎包入驻的办公空间，包括孵化器，众创空间，传统的服务式办公空间等等。如果对联合办公类不了解的朋友可以自行查下资料，本文不做详细介绍了，你可不能落伍哦。

于是在近三年，更多的资本和资源都在积极的抢占这个市场，联合办公类的办公空间如雨后春笋般涌现出来，也正由于国内处于这么一个激烈的市场环境中，只要有能力就采取迅速做大靠规模化来抢夺市场，这也导致在管理运营方面不可避免的被疏忽或脱节于扩大发展节奏。部分联合办公类的空间如果没有政策支持，没有资金做后备，在出租率无法达到预期目标时，容易崩盘，2016年出现的几家联合办公倒闭的事件发生。

应该对联合办公类的办公空间在招商层面换个思路模式了，本文也就这个环节做下分享交流。

由于联合办公还是基于商业地产领域的产物，所以不可避免的采取传统的招商思维，如果有一定的资金实力，除了加强招商团队，就是线上广告的投放，更多通过第三方渠道即中介机构带来客户，通过中介机构招商似乎成了不二法则。但如果我们仔细分析下去会发现这里面存在一个非常严重的矛盾，是笔者认为联合办公承受招商压力的主要原因。

首先，传统的写字楼招商通过四大行为领头羊的地产服务机构来提供，这类招商更偏于体量较大的物业，委托方的咨询服务费或佣金成本付出和被委托方专业人力投入是必要的也是合理的。但联合办公类办公空间运营方找到这类机构是否可行呢？很明显，体量过于碎片的空间需求根本不是这类成熟机构所关注的。也许他们会给联合办公带来个大客户，但这不可能成为主要客户群，因为联合办公的初心是面对更多团队（不管是创业团队，项目制团队，或公司部门团队等）提供灵活入驻的办公空间，这也是对联合办公将来市场有一定成长性或足够发展空间的前提条件。

其次，那些遍布于大街小巷的连锁中介机构呢，比如链家，中原等，其实这些连锁型的中介机构更多的是专注于更大体量的非商业地产的民宅领域。其根本原因除了市场有限，也是由于其中介的陪看模式都需要安排专人陪同导致较高的成本支出，无法对碎片化办公空间需求引起足够的动力，于是这么密集的有连锁影响力的中介渠道天然的无法成为联合办公类的主要开拓渠道。

再其次，有一些小型中介机构专做写字楼办公中介服务，对联合办公类还是关注并愿意积极推动的，但现实是这类中介机构数量有限，带来的客户也有限，而且往往人性使然，他们关注点肯定会倾向于体量更大的物业需求。

最后，不得不提，基于联合办公空间的兴起，出现了专注商务办公空间的互联网的平台，在笔者看来，这类互联网平台采取的业务模式其实与传统的中介机构并无太多差异，其业务流程或模式依旧是专人陪同，于是又回到了人力成本过高的窘境，最后会发现这些平台无一不例外的更多的发布或专注于传统意义上的更大体量的物业空间信息。

我们再回到联合办公类的运营方对传统中介机构的态度，用一个词形容就是“又爱又恨”，爱，当然是毕竟是业务开拓渠道带来客户，恨，是因为被动性和所付出的中介费的价值不对等成为一个负担。被动性具体指中介所带来的客户按行业规则是无法与客户有进一步直接沟通跟进，尽管整个看房过程都是由空间运营方为主导介绍，中介人员仅仅全程陪同而已。

其实中介机构也很无奈，毕竟投入人力，成本真的蛮高，能给你提供服务已不易，如果更碎片化需求，比如需要分时办公等需求，他们也许会很真诚的抛你一个白眼。笔者首先不否定中介这个行业的价值，但其价值更要体现在专业咨询和帮客户预判提供规避风险等专业工作，但在联合办公类这类办公空间相对标准化的场景里，不管对办公空间运营方还是用户方都会认为仅仅利用信息不对称的中介服务，服务的价值就非常有限了。

尽管现在很多舆论都在谈联合办公的头部聚集效应已形成，其实是因为受限于有限的招商渠道，没有开拓出来更多的市场需求情况下，一些规模化的品牌联合办公显得比较显眼，而且更多是行业里的自嗨。如果跳出这个行业圈子，笔者跟很多其他行业朋友提及联合办公，对联合办公其实依旧并不熟悉，这其实是一个好的信号，说明有更大的市场等待去开拓。

那对需求空间方来说呢？客观讲，笔者接触一些了解联合办公的需求方来说，是习惯于找中介，因为也没有更多渠道，并习惯（无奈）于不够翔实的讯息，整个过程被中介盲带的糟糕体验。联合办公类办公空间虽然属于地产范畴，但其基于社会对办公空间需求升级或进化背景下的新消费场景，是不同于传统的办公空间需求，其面对不管是物理层面还是时间方面碎片化的需求，所提供的虽然是碎片化空间却又是标准化的，传统的中介业务模式必然无法满足，必然需要全新的一个渠道或平台，信息是翔实有效实时的，并且能直接高效匹配对接上业主运营方，消除信息失真的疑虑，一个真正互联网化的去中介的平台。

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 笔者：Sunning   OMO(oh my office)创始人

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