销售那些事—选择（修改稿）

时间来到2000年，当大多数人还沉浸在跨入千禧年的莫名兴奋时，IT行业也在资本市场的推动下正享受着饕餮盛宴，忽然一下子互联网泡沫破裂了，全球很多原来如日中天的科技公司仿佛一夜之间就崩溃了，所有跟IT、互联网相关的上市公司股票价格急剧下挫，很多新兴公司倒闭关门，一些在各自领域里领先的科技公司也开始亏损，为了节约成本不得不裁员削减研发投入，但这样一来技术优势就日益减少，市场份额越来越小，最终的命运就是被收购。

当时很多在外企工作比较久的员工都有个福利，就是公司的股票期权，是一些在国外上市的大企业为了留住或者激励优秀员工而以奖励或低价的形式分配给他们的公司股票，员工在拿到股票后可以在以后的若干年内分批卖出兑现。在2000年前的很长一段时期，高科技公司的股票价格飞速上涨，员工手上的股票价值远远超过薪资收入，因为行情看好，大多数人都舍不得卖出，多留个一年半载股价就可能翻倍。有个朋友在一家著名网络公司工作，由于家里人看中了一套滨江豪宅想买，但缺钱，那个房子当时又是外销房，需要美元支付，无奈之下只能依依不舍地抛掉了公司股票以支付房款。2000年股灾，公司其他员工手里的股票变成了废纸，他成了别人眼中的股神。其实他只是被动地作了选择，成为了幸运儿。

我们公司倒是那些在行业不景气的时期还有钱可以去收购别人的企业。这得益于公司创始人的前瞻性思维和对公司发展战略的超强执行力。依靠着一部分产品的多年市场销售积累，储备了大量的现金，然后又开始研发新的产品，开辟新的战场同对手展开竞争，在经过了激烈竞争把对手搞得精疲力尽但又一时难分输赢时，就到资本市场上直接出价收购，很多情况下，对手公司的董事会觉得这样的竞争态势最终会把公司拖垮，还不如现在就卖掉还能保住原来的投资。2000年后的网络泡沫破裂使得大多数科技公司的股价被低估，从资本市场上收购对手的成本也就大大降低了。就这样，很多原来的竞争对手一家一家变成了我们公司的一个部门。几家原来处于业界前几位的竞争对手相继被我们公司收购，使我们不仅快速获取了新技术产品，还得到了他们原来的客户，通过这种兼并收购战略，我们公司一下子排名到了业界的前三位。可以说选择在恰当的时机采用这种收购战略使我们公司以超低的成本迎来了又一轮的飞速发展。

正当我们一路高歌猛进时，公司的运营战略又发生了变化，虽然经过多年后我们早已习惯了每年的不确定性，当时比较流行的一句话就是“唯一不变的就是变化”，但是每次的变化都会影响一批人，这种影响大部分也由于这批人所作出的选择。因为想大力发展一条产品线，以能够更深地介入到客户的业务，增加客户粘性，公司决定把这条产品线单独分出来成立一个团队运作。这条产品线原来也是我们负责销售，现在，原来的销售要选择留在原来团队还是转到新团队去。

当时正好是财年末，我因为已经提早完成了当年的销售任务，出去休假了。就在我悠闲地坐在酒店的阳台上欣赏着窗外的美景时，接到了老板的电话。他简短地告诉了我公司的战略变化，说他选择去新团队，希望我也跟他一起去。我迅速思考了一下，留在原来的团队，那条产品线是公司的最强核心产品，销售起来驾轻就熟，因为从市场份额来看那条产品线几乎处于垄断地位；去新团队，负责的产品线在市场份额上和竞争对手还有差距，面临的竞争会很激烈。从短期来看，留下来更有利，但是，作为一个外企的有经验的销售，我深刻理解个人价值对公司的重要性。如果一个产品很容易销售，那么对销售的要求就不会太高，随便换个人也不会有什么问题；如果这个产品很难卖，那么对销售的要求就会比较高，销售的重要性不言而喻，销售的个人价值显然更受重视。

再加上我跟这个老板合作多年，关系相处得很融洽，同他一个团队去迎接新的挑战我很有信心，所以在电话里我很愉快地接受了他的提议。

在我的职业生涯里再一次作出了重要的选择，如今回头再看当年的这个选择我依然庆幸，因为如果说我的销售经验和能力真正上了一个较高台阶的话，就是从这次的选择开始。此后我经手的销售项目，要比原来复杂得多，也只有经过了这种复杂销售的历练才让我能够真正对自己的销售能力觉得自信，在赢得项目的时候才有更大的成就感。