销售就是做渠道第一章

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第一辑你一定要懂的渠道常识

了解渠道的概念、功能、流程

现代行销之父菲利普·科特勒提出：营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。营销渠道也称贸易渠道或分销渠道。

肯迪夫和斯蒂尔给分销渠道所下的定义是：分销渠道是指“当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径”。

菲利普·科特勒认为：“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。”

科特勒认为，严格地讲，市场营销渠道和分销渠道意义是不同的。他说：“一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。”这就是说，某一个产品的市场营销渠道包括这一产品的供、产、销三个环节中的所有企业和个人，如材料供应商、生产商及生产制造人员、代理商、中间商、销售员、消费者或用户等。现在营销渠道和分销渠道两概念多混用。

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