影响力密码

本文是领导力系列文章第8篇，参考书目是被誉为销售圣经的《影响力》，作者是美国心理学家罗伯特.西奥迪尼（Robert B.Cialdini）。

有没有快速影响别人做出某种决定的方法，甚至捷径？答案是肯定的。

先看一则经典的动物实验。火鸡妈妈只要听到小火鸡“吱吱”的叫声，就百般呵护，如果遇到不会发出这种叫声的小火鸡则会采取完全不同的态度甚至杀死小火鸡，更夸张的是当实验人员把内置了发声器（专门发出吱吱声）的黄鼠狼标本摆在火鸡妈妈面前时，黄鼠狼一样可以得到火鸡妈妈的爱抚。显然，“吱吱”声成为了触发火鸡妈妈行为的按钮。人类有没有类似的按钮呢？

插队实验揭示了肯定的结论。第一组实验人员只是提出要插队的要求，被许可的比例很低，而第二组实验人员，增加了一句话“因为我要插队”，而被许可的比例大幅提升。“我要插队”没有提供任何新的信息，于是可以推断是“因为”这个词触发了人们的顺从的行为。人，像火鸡妈妈一样，身上暗藏了被影响和驱动的按钮。

大量的研究，归纳出了这样6个按钮，分别是互惠；承诺和一致性；社会认同；喜好；权威；短缺，以下分别说明其背后的心理学原理。

一、互惠

大千世界面前，每个人是渺小的脆弱的，想要提高生存机率，必须学会与其他人合作，而其他人为什么要合作，为什么要提供帮助呢？

因为提供了帮助之后，在自己需要帮助的时候有更大的机率可以获得帮助。这个循环的维护是人类这个族群维系生存和繁衍的必须，因此这个循环成为主流文化也就不足为奇了。不提供帮助的人，会被视为吝啬、自私的人，主动提供了帮助的人会被视为热心无私的人。同样，受到了恩惠，如果不知道回报，会被视为狭隘自私自利。因此，必须回报对方，否则会产生愧疚感。实验表明，消除愧疚感的好处远远大于失去一部分物品的坏处，所以人们总是宁愿多给出一些物质回报，也不让自己冒产生心理愧疚的风险。

商场中的试吃，就是典型应用互惠原理的做法。也正应验了俗语“拿人家手短，吃人家嘴短”，试吃过后的客户购买的可能性大大提高了。

最近一次支付停车费的经历让我品尝了愧疚感。由于习惯了微信支付，搜遍全身没凑够5元现金，这个时候旁边一位素不相识的人，拿出了2元钱帮我凑齐了停车费，我赶忙说，用微信转给您2元，而这时对方已经走开了。我先是感到了一股暖流升起，紧接着就是一股强大的愧疚感喷涌而出。

感悟：越是萍水相逢，越是没有利益关系，互惠原理激发出的愧疚感会越强烈。反之，由于今天的人们已经被商业活动教育了很多年，通常已经具备了一定的免疫力了，如果还想使用这条原理影响人们，需要动作更隐蔽，更持久。

二、承诺和一致性

“一言九鼎”“一诺千金”“一言出口驷马难追”等等这些格言都体现了我们的文化对承诺的坚定倡导，通常会把信守承诺作为高贵的品质来称道和弘扬。为何有这种现象？

人类解决问题，需要广泛的合作，尤其需要合作中的确定性。试想，族群首领组织部族将士对抗外敌入侵，分兵几路人马，每一路必须完成既定任务，整个部族才能获得最后的胜利。如果认领了任务的将领出尔反尔，说到做不到，会让部族蒙受灭顶之灾，自己的信誉也会受损，未来将难以得到他人的信任。这样的人，对于部族来讲没有价值，甚至是一种危害，所以他的生存空间就很小了，甚至直接会被杀掉。其他人看到了他的下场，当然会引以为戒，文化就此形成或是得以加强。

现代社会一样如此。承诺了事情，如果做不到会被视为没有信誉，失去信任；反之，承诺了事情如果做到了会增强信任，提升影响力。因此，一旦人们做出了承诺，会尽最大努力保持一致性，即让后面的态度和行为和之前承诺的观点保持一致。承诺还可以自动衍生出支持系统。通俗的说，就是给承诺找出更多的支持的理由，而让承诺显得更加正确，说服别人也说服自己更坚定的履行承诺。

商业活动中的试用、试穿都隐含了部分承诺的成分，因此通常都会提供成交的概率。

获得对方的承诺，可以更大机率的提高对方执行约定行为的可能性。当然，这个承诺是自愿做出的，不是基于威逼利诱做出的。家庭教育中，在这点上失败的例子很多。比如，对待孩子的教育上，有些家长会引导孩子制定自己的目标，但是有时发力过猛，动作变形，给出了太大的压力或者抛出了强烈的诱惑（比如，考了前3名，出国旅游），孩子当时给出了符合父母理想的目标，但却不是孩子自愿的，实施效果通常不好。这样的承诺很难保持一致性。 反之，孩子经过自己的思考，给自己树立的目标，更具有可操作性，自己主动实现的可能性也更大。

感悟：影响别人做出某些行为，如果不能直接成功，可以先设法获得对方的承诺，后续达成目标可期。

三、社会认同

人，是群居动物，随大流、从众是普通人的不错的选择。尤其是当人们缺少必要的信息的时候，参考别人的意见做决策，就成了捷径。

这种现象很普遍。一旦自杀的新闻被报道，接下来几周时间里，自杀事件会持续增加。媒体为了争夺注意力，经常报道一些耸人听闻的事件，在这条心理学原理的作用下，最后会导致更多的耸人听闻的事件发生。

很多商家为了让人们做出购买决定，会明示或者暗示客人，这种商品是别人经常购买的，尤其是类似的客人。人们更愿意参照和自己相似的人的决定。

我大儿子读初三，这个学期开学，孩子的学习状态有不小的起色，经过沟通才了解到他班上的很多同学（之前也是不爱学习的同学）这个学期开始努力了。原来他的进步，有相当一部分原因要归功于和他类似的那部分同学的转变。

感悟：孟母之所以伟大，就在于给孩子提供了一个更好的成长环境。人，是环境的产物，尤其是在比较幼小的时候，从这个角度讲，拼拼起跑线是没错的。想要影响一个人，不妨从影响他周围的人开始。

四、喜好

人，是由感性和理性交织在一起的动物，感性是基础。一些心理学的实验已经证明，人们通常都是在遇到状况的极短的时间内就产生了直觉，然后接下来的几秒钟开始理性思维，给他的直觉寻找依据。喜好按钮，就是抓住了感性的特点，让人们不假思索的做出决定。“爱屋及乌”说的就是这种现象。喜欢一个人，就更容易听取他的意见。

哪些因素可以导致喜欢呢？

首先，就是外表。样貌的力量超出想象，人们会把美好的样貌和各种美好的品质、以及各种能力联系在一起。美容业的崛起就不足为奇了。

相似性，也可以导致喜欢。人，是群居动物，每个人都害怕孤独，因此提供相似性可以极大的缓解这种由孤独带来的不安全感。“物以类聚，人以群分”说的就是这个现象。

称赞，可以带来喜欢。那些言之有物的高质量的赞美，当然可以给对方带来正面感受，获得喜欢。实验表明，即使是虚伪的赞美，很多时候虽然可能不被接受，但是仍然可以获得喜欢。说明，获得喜欢的关键是正面支持的态度，而不是具体的内容。当然，如果让对方感受到了虚伪或者别有用心就另当别论了。

接触与合作，可以带来喜欢。接触了，才可能熟悉，熟悉了自然喜欢。合作，尤其是目标一致的合作可以增进彼此的喜欢。我考取注册会计师的时候，开始最不喜欢税法，结果四年都没有考过，最后一年背水一战，终于通过了考试，同时我开始喜欢上了税法。长时间深入的接触，可以让我们喜欢上所接触的事物。做一行，爱一行，是符合心理学原理的。

感悟：想要提高领导力，想要获得影响力密码，让自己成为一名被人喜欢的人，也许是行动的起点。

五、权威

我们总要进行很多决策，比如如何选择学校，如何治疗疾病，如何交友，如何买车等等，然而我们各方面的知识总是有限的，而且没有足够的时间和精力去学习每门知识，但是决策的时间不等人，怎么办？捷径出现了，就是寻求专家的意见。

各个领域，总有我们认识的比较有权威的人，所以做一般性的决策都可以直接征求专家意见，大概率是正确的或者是比较满意的，同时我们则可以省去很多脑细胞，何乐而不为呢？所以，想要影响别人，只要请出该问题的专家，则几乎稳操胜券。

哪些标志可以代表权威呢？

头衔、证书、荣誉等可以最简单直接的代表某类权威。

衣着，尤其是各种制服，几乎可以直接代表某类权威，比如护士、警察。

感悟：尊重权威和独立思考之间需要我们找到平衡。想在某个领域发挥更大的影响力，有一条捷径，就是成为那个领域的专家。

六、短缺

“物以稀为贵”是每个人认知系统里面的基本假设。如果某种物质极其丰富，当我们需要的时候随时可以获得当然就没有什么价值。如果某种物质非常稀少，一旦我们需要，可能无法及时获得，于是就变得很有价值，甚至我们现在就要设法储藏它。短缺，说到底是会限制我们的自由，激发不安全的感觉。

某种商品如果想要客人快速做出购买决策，明示或暗示它的紧缺就可以大大提高成功概率。

感悟：短缺，可以彰显价值，价值的提升可以刺激人们的占有欲望，于是可以改变人们的行为。

小结：

互惠；承诺和一致性；社会认同；喜好；权威；短缺是心理学家们经由大量实验，归纳总结出来的六种影响力密码，换言之是人们身上普遍存在的快速决策的按钮，如果掌握了其内在原理并灵活运用就可以极大的提升影响力。

如果基于操纵或者其他邪恶的目的，使用以上按钮，对于社会的危害作用也不小，会动摇人们的基本认知。

作为个人，学习和掌握以上原理，在正确出发点的前提下可以有效提升自己的影响力；同时可以尽量避免调入那些别有用心之人利用这些原理所设下的陷阱。