如何做一个好的IT售前
谈到IT售前进阶体系，《IT售前工程师》是入门阶段一本很不错的书籍，可以帮助小白很快的搭建起售前的知识体系，入门推荐读物。下面简单介绍下本书的体系，本书分为两部分。
第1部分：理论，主要从IT售前必备的思维、能力和知识三个维度介绍。
第2部分：实战，主要让读者通过产品型售前案例、方案型售前案例和咨询型售前案例三大案例来体会实际的IT售前工作是如何开展的。
《IT售前工程师》
基于本书体系结合实践经验，笔者通过售前进阶的三个阶段告诉大家如何做一个好的IT售前。
知识能力思维
第一阶段（1~2年），学习沉淀
主要任务：产品学习、方案编写、方案宣讲
在第1年里，最重要的是熟练掌握公司的产品知识，包括所含的功能点、优点等，能够熟练进行产品演示。
在第2年里，应该着重培养撰写方案的能力与客户的沟通能力。从方案编写入手，逐步变得擅长写方案，深入了解公司的各项业务。有机会见见客户，进行问题的解答。
1.方案编写——逻辑思维能力
金字塔原理：结论先行、自上而下。
三种重要的逻辑顺序：时间顺序、结构顺序、程度顺序（分别对应项目进度、公司架构、优势劣势）。
解决问题的思路框架：现状分析-引出问题-得出结论-提出方案。
解决方案的写法：
解决方案标准写法
总的思路：基于调研对项目的需求理解——系统方案实现规划——方案实施规划建议。
2.方案编写——PPT制作
商务PPT主流思路（1）
商务PPT主流思路（2）
3.方案宣讲——演讲能力（学会沟通，学会表达，注意策略）
演讲前的准备
学会沟通，多听少说；学会表达，PPT的呈现要注意传达的主题思想一定要明确，有一个鲜明的主题让大家把精力集中到这个点高效完成演讲和沟通。PPT的宣讲要像讲故事一样，总的串起来是一个总的故事，客户要听的懂；注意策略，不同的听众有不同的演讲策略，演讲中说服关键性人物。
第二阶段（3~4年），综合实践
主要任务：需求分析、方案规划、知识储备
在第3年里，应该深入客户业务进行需求分析。方案水平和沟通能力已经有了提高，开始更加深入的接触和分析客户的业务，尝试做做招投标的事务。
在第4年里，应该养成自己独特的见解。不仅要对客户业务清楚，还要有自己独特的见解，可去帮助客户做方案规划。
其次，要注意知识储备，包括软件开发知识、储存网络知识、行业知识（包括新结束学习，物联网、云计算、大数据）。
1.需求分析
需求分析八步走
调研提纲为组织架构、IT平台、主要业务与问题、管理指标、用户期望。
2.思维养成——SPIN思维（营销思维）
SPIN是顾问式销售技巧，通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。
SPIN四个步骤
S，背景问题：你们有服务管理系统吗？有。
P，难点问题：那你们的服务管理系统对客诉处理及时吗？不及时。
I，暗示问题：不及时影响用户正常的工期吗？耽误。
N，解决方案：我们的服务管理系统好。
3.思维养成——咨询方法论（咨询思维）
仅供参考，不如实施方法论完整。
咨询部分、规划部分、实施部分。
第三阶段（5年后），项目管理
主要任务：培养领导力，项目管理，企业战略管理。
在第5年，应该开始培养项目管理能力，学会项目管理。
1.培养领导力
当别人不服你，首先要有容忍的度量，其次要能提取不同意见，再次要学会关心组员，最后需要一碗水端平。
领导力之决断力
2.项目管理
项目进度管理（WBS）、项目质量管理、项目风险管理。
3.企业战略管理
最后，愿大家都能成长为好的IT售前。
