房地产销售话术:一句话剖析开单秘诀
最近我一个朋友找了一份房地产的工作，入职才不到一个星期。我就想和他聊聊呢？于是就有了这样一段有趣的对话。
朱苏得道
我：小杰，最近这份工作咋样啊？
小杰：还好吧！就是工作时间有点长，感觉要学习的东西太多了！
我：嗯，地产行业是很辛苦的呢！那你现在每天是怎么安排每天的工作的呢？（市调开始）
小杰：早上九点钟到办公室嘛，经理先开个晨会，主要讲讲昨天的工作结果以及对主要问题的一些说明嘛，同时也对我们新人和没有开单的员工做一下鼓励，然后就各自忙各自的了!我还是刚来嘛，之前三天经理让我先了解下楼盘的基本信息和地理位置，让我画些草图以及相应的路线啊、几梯几户，这个做完了就让我看看相关的培训视频，从中学习一下话术和一些专业的知识。下午若是同事有带看的，我就求同事带我一起去现场观看。其他的就没有了。电销这一块今天才刚刚接触，打了十几个电话，其中有个业主问我关于某个楼盘的价格，我不清楚就问同事，可能业主时嫌我不专业，就把电话给挂了，让我感觉听伤心的。
我：嗯，那你感觉一天下来有没有什么收获呢？（市调继续）
小杰：有啊。观看视频不是可以学习一些话术和专业的知识么？然后现场带看的时候可以观摩下同事的做法呀，现在不是还不熟悉业务么！多练习几次应该就会比较熟悉了！
我：嗯，如果要你开单，你觉得就目前的水平来讲，你还缺少哪些本事？
小杰：一些基本的专业知识吧，至少别人问你你都能够做出回答。然后就是找客户的本事吧，我们有同事天天驻守在马路边也不见的能拉来一个客户。
我：我们来一个实操案例吧。假如我是有买房需求的人，而你刚好通过电话又联系上了我，你该怎么说呢？我想知道你的第一句话是怎么说呢？
小杰：要是这样的话：我会说：“先生您好，我是链家的小杨，请问您有买房的需求吗？”
我：啊？你这样说啊！你觉得我是回答好呢还是不回答好呢？要是回答的话，我该怎么好回答呢？
小杰：嗯。。。可能我会问一句你们有哪里的房子吧！
我：你不觉得你这句话一说出口就让人难以接话吗？你们学习的视频里面有话术的教导吗？
小杰：视频里面有啊！什么5W+2H，就是who,where,why,what,when,然后是how,how much?这就是话术呀！
我：我真是醉了！你觉得在刚才那样的环境当中你有那个时机和时间将这些信息全部都说出来吗？这不是在瞎搞吗？你这不都把客户给撵走啦！
小杰：那我该怎么办呢？
我：我不是做这一行的，恐怕我说的也不对。但我知道面对潜在的客户时，你能将别人感兴趣的利益点强调出来，就算成功了一半！比如我说，“先生，您好！我是链家的小余，最近呐我们在XXX小区有房出售只要XX元，地段非常的好，请问您什么时候有时间过来看看？”
好，这只是其中的一个话引子。你要做的话，那就先去上网搜集100条关于房地产销售的话术，优中选优变成自己的话术。你们公司讲的那一套都是理论，是不行的！你不仅要想好第一句话怎么说，还要想好客户回答的可能性答案，针对客户各种不同的回答，咱们接下来的话术又是什么？一步一步推理嘛！你之前一直都是待在学校里要么学习要么考研，对这方面琢磨的不多，对客户的心理也没有什么研究，十足的销售小白一个，这方面你肯定是要花大力气来解决的！
小杰：嘿嘿，你这么说我有点感觉了！难怪今天打电话都不知该说什么好，原来都是要研究的啊！
我：那是自然啦！你这还只是第一步呢。你觉得话术当中包含哪些内容啊？
小杰：话术不就是那个咯？
我：你答对了一半！你想想，今天你打电话，为什么那个客户挂了呀！专业知识呀！你连楼盘的价格都不知道，让人家怎么信服呢？明显就感觉不可靠嘛！话术当中应该包含专业性方面的知识，比如契税、维修基金、物业管理费等等。这些东西都不知道，那客户不早就走啦！这些是专业性的知识，还有就是楼盘周边的情况啦，交通啦，教育啦，未来的政府投资计划啦，这块地段未来的发展啦。这些你总该要知道吧！销售行业嘛，总是专业人士铮非专业人士的钱，所以呀，你要想挣钱，那首先就得把自己塑造成一个专业人士嘛！
小杰：听你这么一说，好像是的耶!不过感觉要懂得东西好多呀！这一下子哪能记住这么多呢？
我：我问一下啊，你想自打你出生以来，你步行了多少路程啦？你吃了多少米啦？如果一下子让你走个100公里你试试？保证累不死你。对不对？这是不是被眼前的困难吓倒了吧？咱们目标细分嘛！在这个阶段，你就抓住主要的一件事情去做，那就是去磨练自己的话术。一方面是记忆这些基础的专业知识。另一方面是提炼遇到客户时的第一句话是什么，第二句话是什么。以此类推，你去学习嘛！
小杰：哈哈，这下思路清晰了不少？那我明天的工作该怎么安排呢？
我：你想啊，一般正常的流程你总要走的吧？经理有每天专门给你安排任务嘛？如果有，那就先把经理交代的事情做好了；如果没有，那就先去搜集100个话术，去做提炼，看视频的时候也从这方面去记录，去体会。下午要是有同事带看，你也可以跟着去。向同行高手学习现场观摩进步更快，这就是实战演练呀！你难道不会引发内心的触动？
小杰：我们现在只有七个楼盘，是不是要一次性把这七个楼盘全部都记住啊？
我：你能一次性全部都记住嘛？如果你能，那自然是最好不过了。如果不能，那还是一个一个来嘛，你要是一天记两个可以，那就记两个；要是觉得两个也记不住，那就一个好了！晚上回来复习白天所记录的知识，这样不久慢慢能记住了？
小杰：这是楼盘的知识，对于那些专业知识呢?
我：呵呵，我对你也是醉了！你不会现将必要的专业知识先罗列出来呀！当然这个罗列不要认为自己做完就没事了，你最好还得请你身边的高手过过目才好，他们的意见才是最实用的！
小杰：那些每个月都开单的感觉每天都好忙啊！根本就没有时间去请教他们。而且请教了他们也未必就肯指导我。
我：哈哈，你小子对我们哥几个都还挺不错的！就不知道对人家好点呀？送点好吃的给别人呀，多去帮一点小忙，这难道不会吗？你周围的同事要是和你一起吃饭，这中午十几块的饭钱你不知道先付嘛？就说请刚好跟着你能够学到不少东西，感谢呗，跟我还客气什么呀？做人情不会嘛？这没什么不好意思的吧？
小杰：这点我懂。只是怕没有那样机会。
我：没机会你不会创造机会呀！办法总比困难多哈，难道他们一整天都不会回工作站？不会吧，那不就行了！等到他们回工作站的时候，你拿着早已准备好的小食物，边吃边挨个发嘛？不过不要厚此彼薄哟！这样看到的人心理会不平的！表面上一定要一视同仁哦！
小杰：嗯，这点知道的！那除了这个还有什么啊？不是说让我开单吗？
我：呵，这个要把话术锤炼好就会花你好长一段时间了好不好？而且这是最主要的问题，你基本的知识都不知道还想开单，咱们是可以洗洗睡了！先把这件事情做好吧，咱们再来讨论下面的事情行不？
小杰：嗯嗯，跟你这么一交流，我还真有点守得云开见月明的感觉。对了，你刚才所说的目标细分具体是啥意思呀？怎么操作才更好呢？
我：我去！这还要我告诉你呀！那个你先把所要记忆的知识点包括楼盘相关信息罗列出来，然后细分几大块，每天完成其中的一小块，日积月累，这不就完成了吗？这不每天都有事情可干了嘛？这不每天都在进步嘛？这不你就不会闲的蛋疼对不？这下心里有底了吧？
小杰：嘿嘿，你这有工作经验的就是有点不一样哈！思路比我清晰多了！谢谢大哥了，过几天咱们再接着讨论。
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朱苏得道
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销售是什么？
销售就是卖家与客户间的心理博弈，你抓住了他的心理，你洞察了人性的弱点，你找到了他的需求，销售就是顺便的事情。朱苏得道
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