冯义林说销售：销售人员口才素质六要素

大家好，我是冯义林！大家都知道，销售人员首先要具备良好的口才，但口才并不是凭空得来的，它要求推销者必须具备一定的素质。我们试以商品推销者为例，列举一些必备的素质，以供参考。

销售人员口才素质六要素

1.知识

对于商品、顾客都应有相当的了解。当顾客向推销员询问时，如果这个不知，那个不晓，就会影响顾客的购买信心。相反，若能掌握较广博的知识，并对商品的尺寸、分量、质量、包装等方面问题能作充满趣味的介绍，就能激发顾客的购买欲。

例如，一个店员向顾客介绍一件狐裘，顾客说，“只怕被雨淋了会走样。”店员解释说，“绝对不会，试想，你什么时候见过雨天狐狸打伞，”于是生意在谈笑间就成交了。这位店员用他的生物知识一下子解除了顾客的顾虑。

2.礼貌

销售人员与顾客交易时，应采取比较和蔼的态度。顾客心理上比较喜欢别人的殷勤、服从和尊敬，因此，务必使你的举止合乎礼节。只有你心怀诚意，才能自然地表现出谦和、有礼的语气。有些销售人员在与顾客交谈时，用吵架的语气与对方争论，那显然是在自讨苦吃。有些销售员人拒绝回答商品价格，认为“一遍遍重复，烦死了”，但对于顾客来说，往往那只是第一次提问题，应该满足其要求的。

3.热忱

只有推销有热忱，购买才会有热忱。

你具备了“热忱”这一点，来自顾客方面再大的偏见和抗拒，也能轻易地被克服。接待任何一个顾客，你都要尽可能考虑自己会给顾客留下什么样的印象。丧失热忱就等于丧失活力，郁郁寡欢是无法有所成就的。

4.服务意识

对于有购买欲的顾客你要思忖，你能为他提供哪些服务，顾客也是人，如果你有意为他效劳，你的这种意识愈强烈，他愈能诚挚地回报你。

5.创见性

拿破仑说，“想象力支配全世界。”

想象力配合灵活的语言，使你可以栩栩如生地向顾客描述商品的价值以及给其带来的利益。要知道，产品设计是死的，而顾客购买标准是灵活的、可变的，通过推销员的想象力，可从不同的角度改变顾客的标准。比如某商品是红的，你可以说“红”象征爱心，黑的，可以说“黑”显示高雅。究竟如何说，就看你的想象力了。

6.建设性意见

在推销谈判陷入僵局时，你要善于果断地提出建设性的建议。这种建议能开拓对方的思路，会使对方尊敬你、信任你。

冯义林说销售，用口才和知识成就销售。