不“脱一层皮，掉十斤肉”，家电经销商怎能应对京东天猫的挑战？

都说，这世界上原本没有路，只是走的人多了，也就成了路。同样，对于众多家电经销商来说，当前的活路永远不是在别人的腰上，而是在自己的手中和脚下。

常伟||撰稿

市场困难、竞争白热化、矛盾层出不穷、新旧困难一轮接着一轮，这些都不用多说了。这个时候的家电经销商们，活路到底在哪里？直到今天，大量的家电经销商们，还是期待并希望厂家可以给出一条活路。

其实早在四五年前，不少行业的头部型家电厂家们，就给开始市场上大量的实体店经销商们指明方向和出路，并且给出了战斗弹药：

一是，不要总是盯着电商的低价搞价格战。比如，空冰洗等产品，均价只有一两千，而线下均价五六千，跟他们拼低价，经销商不只是自降身价，还是公开拿鸡蛋撞石头啊？所以，必须要走出自己的路：一手抓推高端、卖高端，这是活命的根本；另一手抓做活动搞体验，这是续命的药丸；

二是，不要总活在过去“所有产品都能高毛利”通道中。在消费分级、产品分层的背景下，经销商的家电营销也要分隔，要有区隔地学会多结构性产品经营，高端机、利润机和特价机，都要有所兼顾，区别对待；

三是，不要总害怕困难和挑战，一遇到问题就往回撤，往后退。总是感觉现在有些积累和沉淀，有点人脉和资源，就可以消耗下去。事实上，再这么退下去，大量家电经销商的身后就是万丈深渊，已无路可退。总觉得互联网催生的电商等新对手，不可战胜和挑战，所以守着自己的“一亩三分地”慢慢熬。却不知道，如今的市场格局已是“不进就退、慢进还是退”，最终退无可退。

从去年开始，随着京东、天猫等电商，以及苏宁、国美等连锁商们，纷纷加快步伐、加大力度向线下实体店的抢夺布局力度，开始重新定义线下实体零售的规则和模式之际，越来越多的家电经销商，特别是二三线市场上的代理商们，纷纷遭遇生存的极限挑战。才开始思考起来，未来的活路到底在哪里？特别是看到一大批的家电企业们，纷纷将资源开始向优质渠道投入，呈现品牌头部化、渠道头部化后的消费集中化。

无论是家电圈，还是众多家电企业，早就明确地告诉所有家电经销商们：路永远在自己的脚下，而不是别人的肩膀上；机会永远在自己的手上，而不是在别人的战略规划中。眼下，对于所有家电经销商来说，面对电商、连锁商们的纷纷下线、下乡“抢市场、手撕同行”，对于自己来说已经不是“二次创业”的问题，而是“另起炉灶”。

所有的家电经销商们，无论是代理还是直营，都需要重新学习、重新走路、重新思考，彻底与自己的过去告别，彻底与自己的成功告别：

首先，要在思想认识上，达成共识。必须要转变手段和模式，一定要将精力放到推高端、推高利润机型上，彻底要与电商形成战略性的经营业务和经营模式区隔。不是要抛弃价格竞争，而是要提升高价值经营。借助“舍得”的思路，主动舍弃一部分的低端市场，率先抢夺一部分的高净值、高价值人群，构筑自己的“战略高地”；

其次，要在手段方法上，发狠劲儿。必须拿出敢于“脱几层皮、掉几斤肉”的魄力和斗志，不要拿成功人士自居，也不要搞所谓的经验主义模式，一定要拿全新的手段和模式，迎合年轻化、时尚化和个性化的用户需求，要真正通过“体验、交互”等走村下乡进社区的一场又一场的促销，总结经验教训后，探索最适合自己的模式。

再者，善于树样本立标杆，激发斗志。转型变革既是一条不归路，更是一条康庄大道，对于所有家电经销商来说，除了要有斗志与激情，还要有恒心与毅力。在过程中，遭遇阻力不气馁，遭遇挑战不懈怠，特别是要树立一批成功的典型、样板和模式，鼓励整个团队的信心和斗志。必须要在过程中，不断寻找失败的经验和问题，才能更好地在这条探索道路上走下去。

====

家电圈：覆盖产业面广阔、内容专业、观点鲜明的价值分享平台。文章未经授权严禁转载、违者必究！

====