摧龙八式

价值竞争的八个步骤,即<输赢>中的摧龙八式

1. 以产品为中心,忽略客户需求,适合不愁销量的卖方市场

销售成功,需要(价值竞争的销售方法论)
(1) 以客户为中心,帮助客户发现问题,并提供解决方案,为客户创造价值
(2) 有竞争策略(竞争博弈)

• 帮助客户建立购买标准,铸成竞争壁垒
• 帮助客户意识到竞争对手的缺陷和危害,避开购买陷阱

2. 采购的流程决定了销售的步骤

采购的流程

1. 痛点(发现需求,找到强大的动机)
2. 投资回报率
   立项. 决定预算的不是性价比,而是投资回报率
3. 购买标准
   价值标准(采购指标)
4. 优缺点
   评估比较.
5. 购买风险
6. 口碑
   针对这六步采购流程,再加上前期与客户建立信任和后期的回收账款,就构成价值竞争的八个步骤,也就是<输赢>中的摧龙八式

3. 摧龙八式

1. 建立信任
2. 激发需求
3. 促成立项
4. 引导指标
5. 屏蔽对手
6. 促成成交
7. 管理期望
8. 回收账款

4. 建立信任

从兴趣和需求两个维度来分析客户关系,客户可以分为 局外人, 供应商, 朋友和 合作伙伴
同时满足个人需求和机构需求的关系是合作伙伴,这才是长久稳定的客户关系
在大型采购中, 一个人很难同时应付兴趣和需求,很多公司建立矩阵式组织结构,分工合作,团队作战