对保险的隐性需求在哪？

上周见一个同事来找朋友推销保险。保险大家都不陌生，出于好奇，就从一个客户的角度，来探讨一下对于投保人的隐性需求。

1. 客户是否了解保险？

不知道你注意到没有？一般的保险经纪人都是先聊家常，聊着聊着就开始推销。说我之前做的一个客户，买了什么什么保险后，得病了，就报销了好几千块。报销流程很简单。自己下载个app，在平台上就能操作。

这种自顾自话，我在写作的时候也经常遇到，不稀奇哈。自己说的很嗨，就是要把我知道的事情都说出来。不顾及读者的感受。

实际上呢，我这个听众，早在5年前就已经开始买保险了。并且买的不止一份。对于保险，多少是有点认知的。对于套路也是懂得的。

对于这种已经有一定保险意识的人，他关心的可能就不是能报销多少钱，报销操作怎么样？不是说这些不重要，而是说他最关心的重点不在这里。那他的隐性的需求是什么呢？

首先，你得估算下他一年能拿出多少钱对他不构成压力吧。让他自己算一算，评估一下觉得合适，可以。我看到过其他经纪人，在推荐的时候灌输说保险要占家庭收入的30%，你家的占的比例太少呀，得加强呀，等等。

一个吃饭都是问题的人，是不会掏钱去买保险的。很简单，不是说保险不重要。而是说这个还不是他首先考虑的问题。这是大家都知道的道理。

多少合适呢？要看他愿意拿出多少为自己的未来买个保障。

富爸爸系列-为你的钱找份工作，这本书中说

保险的第一原则是‘你不能在需要时才买保险’。

也就是说保险是一个未雨绸缪的事。不管做什么，你的后顾之忧或者说风险有人给你承担了。这才是保险的第一要义。

其次，他买保险的目的是什么。

为以后买个保障，这个大家都知道。除了这个呢？若是你发现他是个月光？可能他最初买保险的想法就是强制储蓄。因为保险购买后若是退保的话，损失比较大，毕竟现金价值没有多少呢。不交不行，这个钱就算存下啦。

若他现在有个几岁的小朋友，他买保险的目的，或许就是想给孩子每年存一笔钱给孩子上学的时候用。也许等到他孩子上大学的时候，他已经50多岁了。收入可能没有现在多了。若是学费可观(比如留学)，现在就可以分解压力了呢(我学过理财，就自己理啦)。观察一下，或者多沟通交流。你就可能发现他的隐性的需求了呀。

再次，你有什么样的产品卖给他？

你知道了他的需求，不是说随便推荐一份给他。大家都不是傻子。都有自己判断。你做的可能是从那么多大同小异的产品中找出来。这个产品的优势是什么，那个产品的不好的一点在哪里。把这些摆到他的面前。来，领导，你选一个适合你的。若是你是投保人，感觉怎么样呢？

保险也是一种投资，真正的投资者会让他回归原来的功能吧。

就像富爸爸一书中说的

如果你想成为一个更好的投资者，就要弄清楚推销说辞和合理投资建议之间的差别。

不管是保险经纪人还是投保者自己，找到自己的隐性需求，自己的事情，自己做决定吧。