酒店产品进入市场节点

收益管理因可以帮助酒店获得营收而获得了大量的关注。那么，当我们在使用收益管理的时候，一定会思考如何去优化我们产品。这次主要探讨收益经理在包装新产品进入市场时，需要考虑四个步骤。

第一，概述四个关键节点步骤。

通常情况分为4个阶段：了解我们现有产品的组合情况；决定进入一个什么样的市场；决定推出怎样一款产品；如何计算我们财务收益回报。

A 第一阶段：自理家门。

第一阶段，我们需要知道自己公司现有的不同业务&产品在市场上究竟是处于一个什么样的地位。通常我们可以使用的工具是波士顿矩阵。当然也可以使用产品生命周期理论。另外一个理论叫做安索夫矩阵。

波士顿矩阵：

波士顿矩阵

产品生命周期理论：

产品生命周期理论

安索夫矩阵：

安索夫矩阵

第一阶段，主要清楚的评估公司的业务组合，不同业务及产品告诉，来自测公司产品处于怎样市场地位。

B 第二阶段是思考决定进入一个怎样的市场。本质思考手上有什么资源，可以做什么事情。同时也是思考市面上每一种产品优劣势。可以考虑用波特五力模型或者4C理论

波特五力模型如下：

波特五力模型

当然4C理论区别于我们传统的4C（客户的期望和需求，客户期望费用，购买的便利性和与客户沟通）。我的4C是 客户（Customer）,竞争（Competition）,公司资源（Company）和合作（Collaborators）。

客户（Customer）：消费者画像，包含消费者年龄，性别，职业收入。消费者画像越清楚越能做好判断。

竞争（Competition）:结合波特五力理论。目前市场上谁在卖这个产品？市场上前5名是谁？会有其他竞争者来搅局吗？会有潜在新产品出现吗？

公司（Company）:评估内部的优势。我们可以通过Value Chain模型去思考公司到底有什么优势。

Value Chain模型如图

价值链

合作（Collaborators）:波特五力考虑上下游关系。我们供应商有什么优势？渠道有什么优势？

C 第三步：决定进入一个怎样的市场

这一阶段可以考虑4P模型。

产品（Product）：从消费的痛点来了解。

价格（Price）:一般分为竞争性定价和渗透性定价。也可以考虑分为捆绑销售或者是定心理学定价。

渠道（Place）：一般说的是销售渠道。

促销（Promotion）:看促销渠道有什么。

D 第四步，计算财务投资回报，营收平衡率。

收支平衡销售量=固定成本/（价格-变动成本）

假如我们的固定的初始成本投入是6亿，价格卖的是5元，变动成本是2元。那我们的收益平衡的销量就是20000万斤。我们以某生鲜市场为例的话。假如平均一个人一周吃一斤，一个月就是4斤，一年就是12斤，我们约等于10斤来算。

其次，我们在看北上广人口数。假设北京人口数2500万，上海人口数2500万广州人口数2000万。北上广深人口数合计就是7000万×10斤=7亿斤的市场。我们来计算，我们预计要的市场份额就是20000万斤/7亿斤的市场。最后合计市场份额应该约28%的市场份额。

这一个市场份额来说，对于不同公司类型可能比较大，有的可能比较少，但是就这个假设来说，为了计算方便，所以初始投入以6亿算的这个数字其实比较大。

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