打破招生困境，互联网时代培训机构如何成为爆品?

目前的培训机构，比如音乐、舞蹈、美术、英语、编程等层出不穷。如何在激烈的市场竞争中脱颖而出，吸引到更多的学生？招生是众多培训机构永恒的话题，也是其生存的关键所在。

12月13日在浙江大学西溪校区，针对困扰培训机构的招生问题，万建峰老师给出了具体可行的互联网营销方法。

万建峰

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硕士、高级工程师；浙江经贸技术职业学院副教授；

“出现”、“后置筛选”商业理论的提出者；

浙江大学成长型企业总裁（EMBA课程）高级研修班特聘讲师、浙江大学继续教育学院时代浙商总裁研修班特聘讲师、清华大学EMBA总裁高级研修班特聘讲师

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一家上海儿童音乐教育类培训机构就遇到了招生难题，几乎所有学校都宣称自己有优秀的师资和专业的课程，同行竞争非常激烈。遇到这种尴尬的招生境况，培训学校应该如何应对？

这是万建峰老师遇到的真实营销案例。

在家长与老师的沟通中，万建峰老师发现了一个突破点。

一位家长说：“我家里没人学过音乐，你觉得我家孩子能不能学得会？”几乎所有的家长在让孩子报名学习前，心里都会有这个疑问。

于是，他们推出了“免费儿童音乐素质测试”，自然地吸引了大量用户到现场。为了让用户留下来，又提出了“两周学会一首曲”的承诺，让家长及时看到学习成果。

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经济发展，教育先行。教育培训机构要走在商业体系的前沿。

学习可以分为体制内的学校学习和体制外的社会化培训。前者依托多年沉淀的学校品牌优势、具有天然的优势，但不可避免地受到互联网的冲击，品牌力在减弱。而社会化的培训机构依托明星老师的号召力和市场化的运作，反而有可能赶超前者。

万建峰老师是“后置筛选”商业理论的提出者，他认为教育培训领域同样要适应“先尝后买”的销售模式，消费者的购买决定置于切身体验之后。

老师在做好本职工作的同时，也需要横向发展。而培训机构要像经营产品一样，打造明星老师的个人形象。幽默的授课风格、学生的高满意度都能成为明星老师的独特优势。

“因大牌老师而来，因内容留住用户。”

精心打造高质量的课程内容、明星般的老师，找到对应的高品质客户，就能在同行业中形成巨大的竞争鸿沟。

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有了好老师和好内容之后，需要一些技巧来获取用户。

万建峰老师认为互联网营销需要四个要素：

大范围：只有大范围，才有海量用户

低门槛：没有大范围，不用低门槛

高精度：先有低门槛，再谈高精度

高价值：只有高精度，才能成就高价值

通过举办公开课、现场活动、定期沙龙等，获取头部用户。每个人既是发布渠道又是销售渠道，培训机构要充分利用好每一位员工的传播优势。借助文章、图片、音频、视频直播等形式的内容传播，在大范围内获取海量用户。

内容抵达海量用户的同时，要有畅通的转化工具与报名通道。

以上获取与留住用户的过程需要员工们互相配合，个人与公司的发展要基于同样的目标。学员互动与落地转化，需要具体的实践操作。

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