销售高手训练营 第六节

把东西卖给任何人

    第六节:销售高手的成交和谈判

  内容

 成交环节失败的三个核心问题

 避免成交恐惧的两个心理建设

 解除客户抗拒点成交法

 成功的谈判路径

 优势谈判成交的八大方法

 销售演讲需要具备的三大技巧

  成交环节失败的三个核心问题

    销售人员缺乏勇气推动成交。

 销售人员缺乏底气谈价钱。

 销售人员缺乏足够的谈判技巧。

  避免成交恐惧的两个心理建设

  1、原生家庭影响着你的金钱观

  2、缺少花钱的经历所带来的心理排斥

  树立成交信念

  成交信念

 成交是一种信仰，是实现梦想的途径。

 成交是为了更好帮助客户。

 如果不全力以赴，对双方都是损失。

  解除客户抗拒点成交法

  解除客户抗拒的四步

第一步:预先想好客户的抗拒点

第二步:表示理解并认同

第三步:解除抗拒

第四步:推动成交

  解除客户抗拒的关键点

 强调USP，即产品独有卖点

 强调给对方带来的好处，解决的问题

  常见的客户拒绝理由(1)

 产品或服务太贵了

 肯定产品服务贵的事实，将其转化为优势

 金额分解成交法

 对比成交法

 最贵是最好也是最便宜的

 没带钱或者是钱不够

  常见的客户拒绝理由(2)

 怕没效果

 用了类似的产品没有效果

 其他家产品更好

 回去考虑下次再来买

  常见的客户拒绝理由(3)

 回去跟家人商量一下

 今年没有预算

 经济不景气

  优势谈判成交的八大方法

  失败的谈判路径

    孤注一掷---没有准备----妥协/失败

  成功的谈判路径

    充足的筹码---充分准备---双赢/不成交

底气来自于:拥有随时转身离开的能力。

  谈判的关键环节

 准备好充足的谈判筹码

 想清楚双方想达成的目标是什么

 准备好各种备选方案

 确定并保护好底线

  谈判的重要方法

  方法一、相信自己，相信产品和公司，拥有信念

  方法二、始终坚持双赢或者好合好散原则

  方法三、始终贯彻同理心倾听和正确提问

  方法四、战术性离开谈判桌。

  方法五、红黑脸策略。

  方法六、设立一个虚拟权威。

  方法七、欲擒故纵，拖延战术。

  方法八、坚持底线寸步不让，除非交换条件。

  避免谈判常见陷阱

 不要接受第一次出价

 识破对方的虚张声势

 重要的协议写下来

 态度温和立场坚定

 不能单方面善意让步

 所有的交易都可以协商

  销售演讲的三大技巧

  技巧一、讲真实感人的故事。

故事四要素:主角、时间地点、跌宕起伏剧情、反转有启发的结局。

  技巧二、产品介绍环节最为重要

1、反复强调使用所带来的好处，和不使用所带来的坏处。

2、优势扩大，强调唯一性和独特卖点。

3、利用客户见证，尤其是名人和海量客户见证。

  技巧三、塑造产品的价值感

  第六节大课作业

举一个过去成交环节中，你被客户拒绝的例子。

 如果你成功了，你做得对的地方是哪几点?

 如果你失败了，你认为下次要怎样做才能促进交易?

 你该如何克服成交恐惧心理?