如何刺激用户增长

关于用户增长，本文依据WHAT、WHY、­HOW的分析思路，抛出有关用户增长的三个问题：WHAT-用户增长是什么？WHY-用户为什么要增长？HOW-用户增长如何来做？

一、用户增长是什么？

从用户维度与购买漏斗损耗维度，可以把用户增长划分为四个场景，每一个场景里用户增长的抓手是不一样的。

首先，说明划分维度的含义。

划分维度

其次，划分用户增长矩阵如下。

增长矩阵

最后，根据矩阵，把用户增长划分为4个场景，在每个场景中，用户增长的抓手是有显著差异的。

各场景下的抓手

另外，以上的先决条件是：一定要搞清楚业务所处的市场是什么样的，业务自身的发展是什么样的？

因为业务本身所处的发展阶段，决定了用户增长的抓手重点是什么。

二、用户为什么增长？

搞清楚用户增长和业务所处市场的关系，是理解用户为什么要增长的核心。

1. 用户增长本身和业务所处的市场有什么样的关系？

用户的增长规模本身和市场渗透率呈负相关，从宏观国家人口的维度来看，当既有市场的用户渗透率趋近于100%的情况下，用户的增长规模趋近于0。换句话来说，用户的增长空间取决于当下自身业务在整体市场的用户渗透率。

2. 从时间趋势的角度来看，在不同阶段用户具体增长多少是合适的？

我理解，要搞清楚这个问题，需要理解：业务内的用户增长、业务本身的增长、业务所处市场的增长，这三者的关系。业务所处市场的增长决定了业务本身的增长，业务本身的增长决定了业务内的用户增长。

比如：要想回答2017年外卖业务用户增长（获取新客）多少合适，具体逻辑拆解如下：

首先，预测2017年外卖市场的盘子有多大，比如：近3000亿(虚拟数据，不涉及相关敏感信息)。

其次，制定2017年美团在外卖市场的市场占有率目标是多少，比如：60%。

再次，根据市占目标，计算出2017美团在外卖市场的盘子有多大，比如：近1600亿。

最后，根据以下对交易额的拆解，相应制定出外卖业务用户增长的量级在多少；以及要满足这样的用户增长目标，业务在流量规模、访购率、新客数、交易留存率等各个方向的目标分别要达到多少。

交易能力

这是我理解用户为什么要增长以及增长多少的首要问题，搞清楚市场，是用户增长的先决条件。

三、如何促进用户增长？

我理解，用户增长是一个闭环，具体如下：

用户增长闭环

首先，基于用户增长模型，搭建数据观测大盘。知晓不同用户增长场景下的数据表现，根据数据表现，进行深入的数据分析，以此发现用户增长点。在这里有两个关键点：数据消费层面，选择的度量指标是否可以有效显著的表达用户增长？这是一个度量对不对的问题。数据生产层面，用户增长模型的基础数据是否符合稳定性、完备性、准确性的要求？这是一个数据准不准的问题。

其次，根据滚动财务预算目标与当期数据分析结果，制定阶段性目标。

在这里的两个关键点是：目标是否符合当下的实际情况？目标是否拆解完整？

再次，通过产品策略或营销工具，进行方案落地，以此实现阶段性目标。

最后，评估该周期的增长效果，以此制定下阶段性的目标，从而实现增长闭环。

具体举例如下：

营销工具

思考：

为什么不遵照自然规律，让用户自然增长？因为自然增长的速率不满足业务增长的要求。

要人工干预自然增长，是不是要从用户的动机入手，从人性的角度，发掘一个用户究竟产生了什么样的动机，从而从“不买”变成了“买买买”？

下面，谈谈从用户动机的角度重新理解用户增长，比如：从贪嗔痴的角度来说。

用户动机

更深入的思考，对应外卖业务，是否可以从动机的维度入手，发掘新型的用户增长方式？

对已有的总结如下：

对应营销工具

总结

用户增长的本质是在数据分析框架下进行精准化运营，是一门新型的实践科学。需要在充分理解业务的前提下，对症下药，切不可迷信具体的运营方法。