从运营到店长——店铺定位篇

PART 1 定位基础理论
概念
“真正的定位是在消费者心目中寻找空缺并真正占领”——艾里斯+杰克.特克特（关键词：空缺、占领）

定位分类

• 由内到外定位——从消费者入手
• 由外到内定位——从产品入手
  • 产品定位FAB法则——feature属性+adventage作用/优势+benifit作用

两种定位差异

• 切入点不同：从产品vs从人群
• 用哪种：根据产品，多数情况两者相结合使用

PART 2 人群定位
目的
1 使产品满足人群需求
2 产品和人群精确匹配

用户画像 vs 用户研究

• 用户画像——偏重物理属性，（理解）不具主观意愿的属性，如身份、性别、年龄、收入、城市.....
• 用户研究——偏重性格属性，（理解）具主观意愿的属性，如是否愿意购买、偏好倾向、认知.....

方法
1 用户访谈
2 问卷调查

PART3 店铺定位
注重3了解1原则

了解市场

• 产品细分总类：有哪些同类型产品

• 价格段（3种方法）
  1 类目销量排序前10
  2 按细分属性/非大词搜索
  3 分析竞品的定价+成本+利润率
• 产地
  1 对手归属地
  2 是否有成本优势
• 卖点
  相同/不同卖点

了解自己
产品

• 产品属性
• 特殊工艺
• 独特卖点
• 独特设计——对转化率较为有利
• 产品布局——产品是否满足

了解对手

• 对手三原则
  1 做得比自己大
  2 可替代关系强(有我没他)
  3 产品比他们有优势（有望超越）

• 挖掘对标产品
  对方爆款
  对方风格
  对方卖点

• 对手产品线
  主推款
  利润款
  动销款

• 利润空间
  主推款利润空间（对手vs我们）
  流量/付费占比
  推广花费
  关联销量

田忌赛马原则

PART4 价格定位
了解价格带
1 价格带占比：高中低价位不同占比情况
2 注重链接规格差异

成本分析
1 链接成本分析

• 对产品较为专业——买样分析
• 对产品不够了解——工厂打样询价

2 考察竞争力

• 自己成本 vs 竞争对手成本

定价
1 按产品类型
销量款
特点：销量表现较高，面临竞争大
目的：引流
策略：牺牲部分利润空间换取流量，争取竞争地位

腰部款
特点：相对销量款没那么亮眼，但面临竞争更小，是店铺利润来源
目的：变现
策略：按照市场平均利润率定价

2 考虑推广成本
工具：生意参谋/监测情报
关注指标：成交成本、uv价值、退货率

不同目的下的策略

PART5 风格定位
提炼分析方向

培养归纳总结能力
对比
挖掘细节
提炼元素

积累行业知识
艺术史
大品牌演变

确定店铺风格
1 确定呈现的情绪、感觉
2 根据感觉情绪确定形状、元素、颜色
3 进一步选择字体搭配等...