5种消费心理提高酒店的出租率

心理账户：大部分人是感觉不到的，并不清楚自己消费时候的心理，每个人心理都是一个大账户，大账户里分着不同的小账户，生活开支账户，娱乐休闲账户，个人发展账户等，发工资了首先用到的是生活开支账户，交房租、交水电费，其次的顺序就不一样了，我的第二个是个人发展账户。

住酒店是属于哪个账户呢？娱乐休闲账户，你旅游或者玩乐需要住酒店，出差住酒店属于工作中商务开销，属于办公账户体系。如果想要更多的用户住进酒店，就需要想办法把住酒店放到他愿意付费的心理账户里面。

我的一个同事很长时间没有怀孕，然后住了一个四星酒店，营造了一个不错的氛围，他们的这个消费是为了下一代，属于亲情账户里消费。还有很多酒店准备了很多有趣的房间，瞄准的是男女的情感账户。

沉没成本：未来的好处没有到来之前，人们更在乎的是自己已经投入的，女生婚后投入了大量的时间维系家庭和孩子，如果这个时候男方出轨了，女方的家人或者朋友都会劝说对方维系婚姻。

当一个用户在你的酒店投入金钱和时间的时候，他们会记住你的，网络上查看酒店很漂亮的房间照片，查看酒店的评论，到酒店后定金，投入最大的是他在你这里住过了，所以在你酒店住一晚的体验是他最大的收获，也是他投入的成本。针对老顾客，一定要区别对待新的顾客，我公司的一个牛肚饭店在顾客吃完饭后让用户留下的便签，便签是用户自己写的故事或者体验，如果用户写的特别好可以打八折优惠，留下了用户印迹，这样他和朋友介绍的时候就会告诉朋友，这里有我的足迹，一起来吧。

比例偏见：这个源于人的人性，有比例就有对比，有对比就有鄙视的心理感，心理不自觉的高人一等。场景中1000元的锅送50元勺子，心理的想法是一个1000多的东西才送一个这么便宜的勺子，如果是加1元换购50元勺子，感觉自己占便宜了，50元勺子高人一等。

酒店在搞活动中可利用这个心理，引流房间价格便宜，例如280一晚可以直接说打6折；利润房间价格高，例如680一晚可以说直降280元。也可以考虑和景点或者按摩店合作，让他们帮着推广，他们的商品都是100左右，你的利润房间好几百，反而更容易引流用户。

损失规避：人的损失带来的负面情绪是获得带来正面情绪的2.5倍，一个人中奖500万，6个月后获得的开心就一点也没有了，反而感觉损失了很多。

酒店可以加入接机服务，如果不需要接机可以便宜70-200元，这样的话大部分用户就会选择接机，淅川有个很有名的电话0377-6017222，淅川预订顺风车电话，听司机说每天从淅川到南阳的平均每天200个人，过年期间是600人左右一天，如果酒店和这个公司合作这项业务，应该会引流很多用户。

价格锚点：案例已经说明白了，80元存在的价值就是让你觉的105元划算，80元就是价格锚点，你想一个小时80元，和105元一天对比，感觉一天划算，实际你更本用不了一天。

酒店房间一个888元，一个666元，666元的预订肯定比888元多，如果这个时候你想让888元的预订数提升，你只需在增加一个价格，1080元一个房间价。

来自5分钟商学院学习记录。