作为创业者，你想拿融资？准备一份优秀的商业计划书先！

一、正视现实，故事听听就好

马云只用了6分钟就拿到了孙正义的2200万美元融资的神话至今让在江湖众生雀跃，许多创业者也都梦想机会有一天也会砸在自己头上，网上也出现了类似“十分钟搞定融资”、“5分钟打动投资人”等等类似的宣传培训，故事听起来很美，但其实不现实，只是童话而已，作为创业者基本的要求之一便是要正视现实。

二、债权融资和股权融资

创业项目融资一般有债权融资和股权投资两大类，由于是初创项目，基本上不太符合银行或其他金融机构的信用资质条件，更没有多少可以拿来做抵押的资产，以公司作为融资主体拿到钱的概率还是比较低，虽然现在有些商业银行对高科技项目开方便之门，但要么是针对创始人本身的贷款，要么是虽然对公司放贷，也往往要求创业公司原投资人或者股东进行担保甚至设定回购条款，再加上贷款金额只有区区的几十万和1-2百万，难以满足项目发展需要，和动不动就几千万几亿的股权融资相比实在是小巫叫大巫。而且从风险分担的角度来说，创始人也更需要引入投资人来分担企业发展的风险。

股权融资大体可以分为内部融资和外部融资。内部融资就比较简单，可能是创始人和员工共同集资，也可以是创始人找自己的家人、朋友（BP都不用看的那种）展示王霸之气，然后纷纷砸钱进来，这种情况就不需要做什么商业计划书（BP）。但这种毕竟是少数，何况企业发展除了需要投资人的钱以外还需要更多的其他资源，如人力资源、公共关系、市场营销、战略合作等等，同样，专业的投资人能够给创业项目提供的不仅仅是钱，还有着创业所需的其他资源，不然国民老公的项目也不需要出来融资了。

寻找外部投资人，有许多的渠道，但向投资人展示创始人和创业项目就需要商业计划书作为敲门砖。据称，DocSend最近做了这样一项测试，让投资人浏览200家初创企业的融资计划书，看看用时多长。结果发现，投资人阅读一份BP的平均时间，只有3分44秒。我们在实际中的情况虽然和调查不是完全一致，但也相差无几，一般都是先挑出自己在看或者想看的方向，然后用几分钟大致浏览下项目的核心点，如有兴趣则再细细分析，如无兴趣就搁置了。至于不是自己主要关注方向的项目，要看时间是否充足和公司合伙人或者负责人的重视程度，如时间紧张或没特别交代的话，估计也就是5分钟左右的关注度。因此，对创业者来说，商业计划书尤为重要，这直接决定了你有没有可能勾搭上投资人，拿到投资款。

三、商业计划书

一份优秀的计划书，要在极短的时间内抓住投资人的眼球，需要重点突出投资者关注的几个核心点，对于不同阶段的项目投资人的关注点可能会有所区别（VC和PE，投资人的侧重点自然是有所不同），对于早期项目，投资人比较关注以下几个方面：

1、基本情况

注册信息（注册地在哪里？在国内还是海外？分支机构的注册情况）、股权结构（如有代持不方便直接写明的话，在投资人沟通环节需要主动说明）、组织架构（部门及人员分工情况）等。

2、创业团队

创投界一直流传一个说法：宁投一流的团队加二流的项目，不投二流的团队加一流的项目。一流的团队可以把二流的项目做成超一流，二流的团队会把一流的项目做成不入流。投资，投的是人，这点已经成为行业共识。投资人想看到的创业团队是能够做好事情的人，而不是所谓的聪明人，创始团队过往的成功经验就非常重要，梦想和情怀也能够适度加分。至于创业团队的爱好、以及与创业想法无关的职业经历不是那么重要，或者可以说大家其实不太关注。

3、市场

（1）市场规模：要合理估算市场规模，动不动就来个几千亿万亿的预计，这个只会给投资人觉得这是套路，完全没有认真的做过市场调研。市场规模的估算有几种方法，一种是bottom up法（自底向上），还有一种是top down法（自顶向下）（引用自《42章经》）。创业者应该对市场有一个理性的认识，而不是过分夸大。

（2）痛点及方案：客户的痛点是什么？当前市场是怎么解决的？有没有不足？创业项目的解决方案是什么？项目的解决方案有没有实际应用的市场？解决方案能不能持续适用？如何迭代？

（3）公司定位：目标市场是什么？用户画像是什么。

4、竞争对手

直接和间接竞争对手，列出彼此的优势和劣势（通过图表来展示，也可以用对比表格），突出自己的优势

5、商业模式：

（1）产品/服务：产品的细节、功能、设计、知识产权、所处研发阶段、上线安排

（2）盈利模式：收入模式？收入来源、定价及定价依据、收入现状，用户获取成本和用户价值）——最好是通过数据展示

（3）营销模式等

6、运营现状

（1）运营数据：订单情况、销售合同、销售意向书等；

（2）财务数据：也许有人会说，早期项目根本没有有价值的财务数据，是不是多此一举？其实不然，投资是验证商业模式可行性的一种方式，数据是投资人用于推测判断商业模式是否成立的一种手段，研究数据的根本目的其实是预估企业未来的成长空间，而这直接影响了投资人会不会投资。

虽然大多数人都知道财务预测之类的很可能瞎扯，但是财务数据中的收入结构、费用开支明细、客单价、利润率水平等等，投资人还是比较关注的。

7、发展规划

投资人也会了解创业者对公司未来3-5年的发展规划的安排，了解项目的未来发展方向

8、融资需求

有些创业者或许是出于保密或者是其他的原因，有可能会没有设计这个模块（只是项目展示，无融资需求的话，当然可以不写）。但既然都出来融资了，何不大大方方的展示出来，如果估值没明确的话，大可以先空着。

创业者最好能把本轮融资的资金需求、资金的用途尽可能的阐述清楚。如果预估了投资人退出的方式也可以在此展示（如对赌、回购等）。

同时，如果创业项目有过历史融资，最好也展示出来，给商业计划书加分。

整个商业计划书的页数不建议太长，如果天使等很早期的项目，一般建议在20页内，后期项目如有太多的内容要展示，也尽量控制在40页以内。