杨继刚领导力：市场危机下，企业信心从哪里来

　　管理与变革的所有出发点，都应该是客户需求与客户价值，而不是企业的自我需求，而满足客户需求的关键，不在于基本的功能与服务，不再是品牌的诉求与切合度，而在于客户对于企业的持续信心。新易太和《战略转型：激活员工、赋能团队、解放老板》。

　　过去一年，人们逐渐接受了一个叫做“新常态”的名词，这是典型的政治名词，而变换成为老百姓的话说：明年的日子，要紧着过了。在一个偏爱储蓄的国度，提高消费的唯一理由就是人们对未来收入增长的预期。如果预期为负，接下来最可能的动作就是减少开支，也就意味着市场上的需求下降，在供给不变或者仍旧是急速增长的情况下，低价就成为抢占消费者本就减少的购买需求蛋糕的最有效武器，而在人们越来越“抠”的情况下，实体企业的制造商们将面临减产、裁员、节流等现实问题，传递到产业链的后端，就成为全行业的恶性循环，这也是任何一场经济危机的“死结”。而，能解开此结的，依旧是消费者的信心。在市场低迷或者预期悲观的情况下，如何避免中国市场出现类似中国股市那样的持续低迷，中国企业应该做点什么?

　　1、信心不是“刺激”出来的，而是“激发”出来的

　　“刺激消费”是很多年以来，上至政府，下到百姓，再熟悉不过的一个词。包括家电下乡(补贴)、汽车下乡(补贴)等在内的刺激政策，一轮又一轮的提升消费。消费者是因为对未来抱有信心，然后又有外部“刺激”，所以购买(反正早晚都要买，现在买还能得实惠)，这种提前购买或者锁定购买，最终刺激的是购买时机，但在一定程度上也透支了未来消费，其作用大多是锦上添花，而非雪中送炭。不靠“刺激”，信心如何被激发?重塑未来，而且是客户和员工都一致认同的未来。在这个问题上，企业管理者最大的误区是，以为“画饼”本身就可以解决问题。但目前的现实是，客户和员工已经对“画饼“产生了免疫力，如果未来的愿景不是大家想要的，不是大家坚信的，不是大家一致的，又何来信心?重塑未来的出路在沟通，重塑未来的核心在一致。你的就是我的，我的也是你的。

　　2、信心不是“收买”出来的，而是“增长”出来的

　　如果没有客户需求，如果没有客户买单，那么企业存在的理由又是什么?

　　这个问题的背后是，所有的企业都该认识到，管理与变革的所有出发点，都应该是客户需求与客户价值，而不是企业的自我需求，而满足客户需求的关键，不在于基本的功能与服务，不再是品牌的诉求与切合度，而在于客户对于企业的持续信心，这种信心，绝不是靠企业所谓“促销“策略来收买，而是靠对客户价值实实在在的增长实现的。

　　一个经典的案例就是电影《让子弹飞》。张麻子(姜文饰)带领四个人，要想打败黄四郎(周润发饰)的四百人，实力上相距太大，而且黄四郎前后杀了九任县长，这种情况下，张麻子只能动员老百姓，而老百姓已经被“吓怕”了，如何让这些老百姓跟随自己“杀四郎，抢碉楼”昵?第一招是“给银子”，无效;第二招是“给枪支”，无效。经过这两个铺垫，张麻子亲自出马，带领团队喊出了“枪在手，跟我走，杀四郎，抢碉楼”，好不容易老百姓动起来了，但等他们到达黄四郎的老巢时，才发现老百姓们都没来，跟他们来的只有“五十只鹅”。这个时候，张麻子终于发现了问题的关键：明白了，谁赢他们跟谁。

　　诸位，最关键的恰恰是这句“谁赢他们跟谁”。如果你能赢，客户就跟随你，比如购买你产品或服务的客户，购买的越多，其他客户的跟进就越多，这就是所谓的“马太效应”。而客户的这种信心，恰恰是来源于你自己的“增长”，你的增长越快，你的增长越大，客户的信心就越足。一句话，客户的信心，不是“收买”出来的，而是“增长”出来的。

　　3、信心不是“表态”出来的，而是“呈现”出来的

　　到现在为止，我们所有的讨论仅限于外部客户的信心，而另外一个不容忽视的因素是，如果没有内部员工的满意度，外部客户的满意度又从何而来?一旦提到内部客户满意度，管理者最先想到的又将是“画饼”，又将是“表态”，又将是“激励”等等，但正前所述的那样，信心不是“刺激”出来的，信心不是“收买”出来的，既然如此，内部员工的信心如何建立起来?毫无疑问，还得回归员工的需求。马斯洛的五大需求早就给我们指明了出路所在，但目前为止，中国企业对员工满意度的提升措施上，还大多集中在最基础的“生理需求”和“安全需求”方面，对于“社交需求”、“尊重需求”、“自我实现”等，我们的实际作为还不多，这种情况下，所谓信心，就变为如何提升和满足员工其他层次的需求。

　　有一个经常忽视的问题，是呈现。所谓“呈现”，是将员工需求满足的部分真实的体现出来。这可能是数据，可能是图片，可能是仪式，但所有这些都需要通过某种方式“呈现”出来。只有呈现出来，才能对当事人形成“深刻记忆”，才能形成“集体记忆”，才能成为团队成长和发展的财富。

　　危机下的领导力，对于企业而言，其实信心恰恰来自于我们一直所忽略的那些地方。杨继刚：新易太和《战略转型：激活员工、赋能团队、解放老板》总裁班，新易太和合伙人、资深管理顾问课程主讲。