第23期2组~赵雪君~第3周第2次作业

【主题】：影响力：互惠

【片段来源】：拆解片段来自罗伯特·西奥迪尼《影响力》第二章

【R:阅读原文】

互惠原理通过两条途径来实现相互让步。头一条很明显：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；第二条尽管不那么明显，但更为关键：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。归根结底，要是不存在回报让步的社会义务，谁乐意头一个牺牲利益呢？你有可能放弃了某种东西，却得不到任何回报。不过，有了互惠原理的影响，我们就可以安安心心地率先向合作伙伴让步了，因为他也有义务牺牲一些利益，以此回报我们的善意。

由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫做“拒绝—后撤”术，也叫“留面子”法。假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。

【I：用自己的话重述原文】

互惠原理是指当一方给另一方提供帮助、恩惠或者是让步时，会让对方产生亏欠感，从而一定要作出回报行为，才能实现心理上的平衡感。

在很多互动的关系中，我们都希望对方能够让步。要实现这种情况，可以在交流的过程中使用互惠原理，达成双方都能接受的条件，这是一种非常有效的互动模式。

我们把这种方式叫做“拒绝—后撤”技术，很简单，一共分两步。

首先，在确定自己想要对方答应自己的请求之后，提出一个更大的请求，必须要确定对方一定会拒绝这个请求。

然后，在对方拒绝自己之后，再提出自己真实的请求，这时对方更倾向于答应第二个请求。

原因在于，我们第二次提出的更小请求让对方感觉我们作出了让步，从而有了亏欠感，对方为了弥补这种负债感，便会答应这个请求。如果不使用这种技巧，谈判的过程可能会更困难，成功的概率更低。

【A1：描述自己的相关经验】

情景：休息日，该做家务并且大扫除了。以前出现过的情况是，我跟男朋友说：“你把地拖了”，没拖地。我说：“把你自己的衬衣洗了。”没洗。一天很快就过去了，最终什么都没干。他充分体现了自己的懒惰，最终的结果是我分几次做了这些事情。

反思：所有的行为模式都是可以改变的。我在自己的教学经历中学到的经验是，成年人跟小孩学习最大的区别在于，跟孩子用陈述句描述清楚做事情的步骤，他们就会去做。而成年人不一样，他们有自己的判断和经验，在让他们做一件事的时候，他们会先判断自己想不想做，当然，对于家务，对方判断的结果可能就是“我拖到最后，就不用做了。”所以要调整成年人的行为方式，必须用更高级的技术。

A1+：后来的某一次休息，我说：“今天有好多家务要做，你去把自己的衬衣洗了，好不好？”我特意换成了疑问句，并且让对方回答，他的回答是“我不想洗。”我稍作停顿，继续说：“好嘛，那我洗嘛，那你拖地行不行？”是的，他去拖地了。

【A2：我的应用（目标与行动）】

目标：我很早就读了《影响力》这本书，也知道这个技巧，但也不是经常使用。对于对方时时刻刻表现出来的懒，有时候会直接用愤怒回应，是一种无效的互动方式。所以我的目标是，在未来的半个月里，每次想要对方做家务时，都用“拒绝—后撤”技术，坚决不发脾气。如果遇到这个技术不起作用时，就把事情放一放，第二天再换一个事情作交换。

行动：

晚上晚饭后，对于洗碗和洗衣服，我可不想全都做了。

我：“你可以去洗碗吗？”

“我不想洗碗啊。”

我：“好嘛，我去洗，那你把脏衣服洗了吧。”

“哦”

对方可能更想躺着，但是也不好再拒绝。

如果对方又拒绝我了，那就再拿出第三件相对更简单的事让他做。

每天在手账里记录情绪，如果连续15天都没有因为家务发脾气，就去吃火锅。