《策划天天谈》36：准客户

        朋友是知名设计机构的老总，年底聚会吃饭，多喝了一点，趁着酒劲把他的某些客户和准客户指名点姓的骂了一个遍。问原因，骂客户是因为少数客户在签了合同、提交了设计作品（且按要求进行修改）之后，却不遵守合同，反悔不给钱；骂准客户是因为一些准客户经常打着招投标的名义，来骗取设计稿，且免费套用其设计作品。对此，本人认为，这个跟相关的市场大环境还是有很大关系，特别在于法律、文化设置上。而且，不光是在设计行业，在策划、创意等很多以智慧作品为主的行业都存在这方面的问题。对于签了合同、提交了作品，却不愿意给钱的客户，主要有三种情况，1、客户经营遇到困难，需要找各种借口，拖延付款；2、这个客户在合作初期，对其项目、市场的了解并不深入，后来随着发展，对项目和市场提出了更新的要求，于是对合作方在原来做的相关作品不太满意了，所以不愿给钱；3、这个客户纯粹就是个“老赖”。那么对的于第一种情况，就可以本着帮助客户的态度，以各种形式进行协商，那么对于后两种客户，按照法律程序收款就行。而对于那些想以招投标的形式免费骗取作品、方案的准客户呢？则建议采取另外一种方式进行合作。以前本人因为项目合作的关系，跟国际上一些策划、设计和创意等相关市场机构，也对类似问题进行过详细交流。从这些来自欧美发达国家的相关机构，可以了解到，虽然这些机构在品牌上很有知名度，但是在国际市场上有实力、能按规则办事的大客户也不太多，所以大多数时候，他们在国际市场上也面临着很多的中小型准客户，而且这些中小型准客户也都千奇百怪，也存在着前面所说的问题。那么面对这些情况，那些发达地区相关机构的经验是怎么样的呢？第一、市场上大多数的策划、设计机构，基本会坚守“尊重商业价值，尊重工作价值”的经营理念，一分钱一分货，大家做的主要是知识产权产品，是企业和员工花了大量成本、精力创造的，而且知识产权产品是所有社会产品当中的高阶产品，不可能免费提供。而这一理念的全民化，就涉及国家在进行教育设定和文化设定中，向全民灌输一个“尊重商业价值、尊重工作价值”的理念（同时也是国际资本进行广域社会控制的有效战略）。当相关理念树立后，有的问题行为就会受到遏制。第二、就是相关发达地区的知识产权保护体系（法律体系）非常健全，对于知识产权这种虚体产品的保护，其保护体系就更需要细致化，一些欧美发达国家的相关知识产权保护体系，分门别类非常详细，甚至有的已经细化到对符号、文字等概念类作品的保护，并规定需采用预定金合作的模式。同时，在社会宣传中经常教授保护知识产权的具体方法（知识产权保护是国际资本进行超级垄断的一种有效形式）。第三、严密的税收制度。这些策划、设计机构之中，也有那种被准客户免费套取作品，且准客户通过第三方将套取的作品进行实施应用的情况。其应对措施，主要就是对相关作品提案过程和作品解说情况的视觉化（高清语音）法律公证。如果准客户有套取行为，则往往能通过严密的税收体制，查询到准客户与第三方进行违法合作的交易事实（国际资本设定严密的税收体制，是对公共部门、企业和个人的高效控制手段，近年来，一些国际离岸避税中心也被纳入了相关的监管体系）。只要这些机构在相关管辖范围之内进行合作，某些无聊手段就会有所收敛。那么总的来说，除了参加有投标费的招投标，对其他的合作要求，不妨从以下几个方面来与准客户进行前期的深入交流，建立信任，收取一定的预付款后进行合作：第一、请客户做好准备，腾出多余的时间，作出相关的交流计划，多次与客户深入的谈市场、谈理念、谈看法，特别是对项目的问题点、困难点，以及基本解决方向和战略上的认知（对关键性的解决要决和相关技术要掌握、保密）。从本质上来说，这是准客户了解策划、设计机构的专业能力、思维能力、理解能力、学习能力、应变能力的重要途径。第二、如果在前面有已经执行过的作品，可对准客户悉数指出，并创造条件请准客户自己去考察、了解相关作品的成功之处和失败之处，同时对准客户进行详细的说明，这是让准客户了解合作者的资源整合力和责任感。第三、组织服务过的企业的相关负责人，或请准客户自己去邀请，进行相关的沟通交流，通过深入访谈（各种古怪刁钻的问题），让准客户全面了解合作机构的服务细节。按照此类方法，基本上就能避免前面相关问题的发生。所以说，一国法律和文化的设定，应该是具有主动性的战略型前导行为，特别是很多后发型的经济体，在这方面是可以吸取发达资本的经验，进行创新扬弃并超越它们的。