只有回归问题才能解决问题——谈谈绩效改进

很多家居建材的企业找我上课，上来抛出的问题就是“老师，你能讲微信营销吗？”“老师，你能讲家装渠道开发吗？”“老师，你能讲小区推广吗？”……我能讲，可关键是讲完这些就能业绩增长吗？别人家适用的方法不一定适合你，简单的模仿照搬很难解决自己的问题。所以说，任何不能回归到企业问题的培训都是形式主义的，要想把培训落到实处，第一步还是要做精准的问题分析，找到问题之后就能够找到N多种解决方案，解决问题其实不难，难的是正确地发现自己的问题。

自从二月底荨麻疹发作以来，我尝试了西医中医等各种方法，吃药打针忌口该做的全都做了，可依然是反反复复用不见好。直到遇到了阿康，阿康哥建议我说还是要找过敏源，虽然医院测试说我没有过敏源，但是问题的发生一定是有原因的，所以自己平时就要记录什么情况下病情会严重什么情况下病情会减轻，而且还要学会自己跟自己的身体对话。虽然我这些年多多少少读了一些心理学的书，不过关于自我对话这部分还是没有实践过，对我来说这招不灵。那我就开始有意识地观察荨麻疹发病的时间，结论就是一定要管住自己这张嘴，只要每餐只吃青菜米饭，荨麻疹的症状就会消失。上个月地在广东佛山呆了三四天，因为要跟客户谈事情天天喝茶，结果我发现喝茶也能减轻荨麻疹的症状，但是这招不能用来解决我的问题，因为我喝完茶容易失眠睡不着。解决荨麻疹这个困扰了我几个月的顽疾，正确的做法就是只吃青菜米饭了，连鸡蛋牛奶这些东西也不能吃，至于氯雷他定、依巴斯丁、肤痒颗粒这些抗过敏和治疗荨麻疹的中西药对我来说是不适用的。

关于治疗荨麻疹这一段经历我觉得都可以写成一本书了，四个多月的时间反反复复，有很多经历值得记录和分享，等有时间或者大家有兴趣的时候，我专门写一篇文章。

在这篇文章里写这段经历的目的，其实只有一个，那就是想说说明“对症下药”这四个字里，对症才是核心。

美国华盛顿特区的斯坦顿小学是一所非常糟糕的学校，2010年，街区决定对学校进行整改，开除了校长和管理团队，28岁的卡莉•约翰•费舍罗临危受命负责整改。2011年的时候，学校家长会的出席率从12%激增到了73%，学生的擅自旷课率从28%降低到11%，CAS测试阅读成绩达到精通水平的学生人数从9%翻至18%，数学考试达到精通水平的学生从9%翻至28%，停学处分从321次下降到了我24次。

怎么样？是不是看完这些数字让我们每个人都热血沸腾，费舍罗做对了什么，在这么短的时间让学校发生了天翻地覆的变化，如果你是费舍罗校长，你认为应该做点什么呢？

费舍罗校长是2010年六月份走马上任的，在那年暑假的时候，她带领团队对整个学校的环境进行了大改造，把污渍刮洗干净，将天花板拉低，将走廊里的灯增加一倍，校园里悬挂了各大院校的校旗和励志标语。当秋天开学的时候，学生面对着新老师，新校长，甚至是新的校园环境，那么学生们旷课、打闹的状况改变了吗？答案是没有，甚至费舍罗还从楼梯上跌了下来，摔坏了腿。

直到费舍罗遇到了专注于改善学校工作的弗雷博伊安家族基金的一位工作人员，她建议学校要进行家访，鼓励家长在孩子的教育中扮演更加积极的角色。那年夏天有15名教师进行了家访，他们会询问家长对孩子的期望以及家长对老师的期望，正是这么一个举措，一下子让学校的状况发生了改变。

奇普•希思和丹•希思两兄弟在《行为设计学——打造峰值体验》一书中写到这个案例的时候，总结为“加强情感”，正是因为学校加强了与家长之间的情感连接，才能取得这么大的改变。

我觉得这个案例恰恰说明我们在解决很多问题时的常规做法，是我们自己以为找到了正确的方法，然后找外面的顾问老师来给方法，却忽略了对问题本质的研究，这个问题的真正原因到底是什么呢？写到这里，作为一名培训师，我不能不反思自己，我们真的把握住客户的培训需求了吗？我们不能把客户的需求跟要求划等号，因为毕竟有时候客户的要求仅仅就是刷墙种树这样一些具体的举措，而他们真正要做的是“家访”。

福特公司的电机坏了，斯坦门茨在电机的某个部位画了条线，说那里的线圈多了16圈，结果问题解决了。福特公司问听说多少钱？“一万美元”，“只是一条线就要一万美元”，“画一条线1美元，知道在哪里划线，9999美元”。对于一名培训师咨询顾问来说，我们的价值是知道在哪里划线！