曾得到过，不愿放手【思维灯泡，每天一亮💡】D73

思维灯泡，每天一亮，我是叶宜亮，记录今天学习的一点心得：损失和获得的感受，如何影响人的决策

在做决策的时候，人们对最终结果的权衡，与潜在收益或损失的关系非常密切

损失厌恶

理性地讲，获得100美元和损失100美元，我们的感受应该是差不多强烈的，但实验结果并不是这样。事实上，失去某物的心理影响似乎是获得这一物品的两倍。与生俱来的损失厌恶也可以解释为什么我们喜欢保存物件，而且让我们坚持续订一些周期服务。

禀赋效应

从避免损失可以自然推论出我们会高估已经拥有的东西。

这就是“禀赋效应”：人们会觉得自己拥有某物时的价值比不拥有时的价值更高。

因此，产品品牌可以刻意营造让用户“拥有”产品，用户就不愿意失去他，研究结果表明仅仅让人们触摸产品就可以提升他们对产品的估值，加深人们对产品的感情，增强他们的所有权意识。另一项最新的研究显示，身体接触越多（这让人想起轻抚和拥抱），与产品的情感联系就越强烈。来自波士顿学院的研究人员发现，使用触摸屏设备进行网购会比使用键盘和鼠标网购产生更多的感情。这个研究认为，只是简单地触碰产品的图像或触摸产品本身就会产生类似的效果。

这解释了各种产品的“体验店”的存在逻辑。不仅仅是让你可以把玩了解产品细节，更重要的是让你提高对该产品的价值感和购买倾向，你以为你只是因为通过体验产品后理性判断了产品是否适合自己，却不知道这里已经被特定的心理效应所影响。

维持现状偏见

损失厌恶不仅仅适用于经济损失和收益，它也被看作阻碍人们脱离现状的主要原因。

我们对保持现状的偏好，被称为维持现状偏见。我们高估了当前拥有的价值，不愿意做出改变。

营销人员在试图改变人们行为，让人们去尝试新产品时，通常是强调人们能够从中获得什么，或是产品如何与众不同、富有创新。但是，营销人员却从来没有考虑过人们改变现有习惯之后可能会失去什么。创新带来的许多差异要求用户更改当前的行为，这意味着用户要放弃现有的行为才能感受可能会得到的新收益。创新可能是“好”的，但也可能会带来“损失”的直觉感受，并出现抵抗新产品的心理。

如果想要人们采用一种创新产品，让他们摆脱现状，你必须了解人们要怎样改变，尤其是要求别人放弃什么。这是一个关键，但经常不被重视。

稀缺效应

事物比较稀缺时，人们害怕失去的感觉会更强烈。

当机会越少时，人们赋予的价值就越多。稀缺性或是某种稀有的感觉应该隐含在每一个奢侈品牌之中。稀缺的线索可以来自对珍贵用料的描述，或是制作程序无法跟上需求的（例如“出自比利牛斯山的工作室里一个工匠之手”），甚至是赤裸裸的营销方法，如“限量版”，或者是有时间限制的优惠价格。我们虽然理性地知道这种稀缺是人为的，但直觉会最终胜出

小结：

·损失厌恶意味着损失比获得具有更强大的力量。

·禀赋效应意味着我们更重视所拥有的事物。

·现状偏见意味着我们偏爱保持事物的当前状态。

·稀缺的力量是非常强大的。稀缺利用了生怕错过（触发损失厌恶）的人性、也暗示产品或服务是高品质的，并且需求很大（创建隐含的社会认同）。它也可以利用立即满足偏见，让人们等待，提高等待的情感收益。