公司从市区搬到了郊区。偌大的地盘，放眼望去，只有树，和高速公路，和树。

最近的超市在步行30分钟才能走到的地方，这让习惯了市中心各种繁华便利的人们情何以堪。无处可逛带来的无聊尚在其次，关键是生活的压力转换成的买买买的动力无处释放，让园子里的这两千来人怎么受得了。

幸运的是，不知何时，园区的门口出现了一个卖草莓的摊子。这对释放大家的购买力，缓解大家的无聊情绪无疑是个利好。

一时间，买草莓，成了饭后遛弯最时髦的活动，而“今天买草莓了吗？”，”今天的草莓多少钱？“也成为继”吃了吗？“之后最受欢迎的打招呼用语。

这里的草莓比市区买到的更甜更新鲜，也更便宜。

不过，今天，草莓并不是主题。我想讲讲卖草莓的故事。

因为，这个开着越野车来摆摊，并把买草莓打造成一股席卷园区的流行风尚的人，他卖草莓的商业故事，从某种程度上来说，和凭着互联网思维红极一时大赚特赚的互联网品牌的其实真的并无二致啊。

1

初见老方，是在一次午饭后的遛弯。

平常萧索的侧门旁，这天人来人往，络绎不绝，好不热闹。而人群活动的中心，则是一辆白色的越野车。

“那边在干啥？怎么那么多人？不会是出了事故看热闹的吧？”一同遛弯的小伙伴惊讶地问道。

怀揣着好奇心，我们凑了过去。

白色越野车的后备箱打开着，里面摆放着一个一个白色的泡沫塑料保险箱，保鲜箱里是透明塑料盒装着的草莓，一盒盒地摞着。越野车旁边立着一个展板，展板上是一个大大的微信二维码，大概是支付码吧。二维码旁边写着：“老方草莓园”。车旁边站着一个中年男子，发型整齐，瘦，但精干，脸晒得很黑，正在低头看手机。大概他就是老方了。

当时觉得好奇怪。见过开越野车卖名牌包的，见过开小轿车卖衣服首饰的，但确实没见过开私家车卖农产品的。农产品这种东西，好像总是和三轮板车、布满划痕的金杯，风尘仆仆的小皮卡更搭配一些。

白色越野车.jpg

强烈的反差引发了我们的好奇心，于是我们问了一嘴，草莓怎么卖？

老方抬起头。是一张精明却诚恳的面孔。没有像常见的游商那样热情过度地推销，也没有像文艺店主那样高冷地直截了当甩出价格，老方笑着问道——加群了吗？加群的25一盒，没加群的26一盒。

什么？还有群？卖草莓的都这么高科技了？我们再次惊讶。

动个手指头就能便宜1块钱的好事我们自然不能错过，于是纷纷掏出手机来。可是群在哪里？

老方指着二维码说，扫码，我拉你入群！

我这才发现，原先我以为是用来支付的二维码，其实是他的微信号。支付码则贴在旁边，反倒没那么显眼。

后来的事实证明，把建群要用的二维码放在最显眼的位置，真是个无比正确的决定。

因为， 有了群，就凝聚起了用户，就有了和用户直接沟通的通道，有了能获取产品第一手反馈的阵地。

而加群和不加群，虽然只是差小小的1块钱，但因为是动动手指就能完成的事情，所以也不会有人不愿意拒绝送到嘴边的优惠吧。

其实我们心里也清楚，其实草莓的价格，本来就应该是25，这1块钱的优惠其实是利用了心理学上的对比效应，把“加群”这件可做可不做的事，变成了必须要去做的事。

试想一下，如果老方直接告诉你25一盒，然后说加我的群吧加我的群吧，恐怕人们就会懒得动手了吧。

互联网思维的大难题——如何获取种子用户，就这样被老方用并不存在的1块钱优惠轻松地化解了。

而做社群，从社群中培养用户，这不也正是罗辑思维们在做的事情么？

而开着豪车送货这种事，以前几个以制造话题闻名的几个互联网餐饮品牌也做过——黄太吉曾经开着奔驰送煎饼外卖；“叫个鸭子”也曾经开着特斯拉送烤鸭外卖。这一次，老方也做到了。

黄太吉郝畅和奔驰.jpg

2

建了群之后，老方时不时地在群里嘘寒问暖，没事就发个红包联络联络感情。

红包的名字从来都不是默认的“恭喜发财，大吉大利”，而是“让亲们吃上好草莓是我的职责”，“只卖对的，不卖贵的”，“种草莓是我一生的事业“。

大家在抢红包的同时，对老方的敬意油然而生，于是一个有理想有抱负有梦想有情怀的四有青年形象在我们心中冉冉升起。

他也经常在群里搞个用户调研什么的，比如除了草莓再卖个车厘子会不会有人有兴趣呢？

虽然最后车厘子因为太贵没卖成，但大家都觉得老方是个在乎用户的好商人。

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老方还会在群里普及一些草莓知识，比如什么是章姬，什么是佐贺，如何能分辨超市有没有把便宜草莓当贵草莓卖。

于是，大家也觉得他是个专业素质过硬的好农民。

除了这些之外，老方和用户们的互动还有别的方式。这不，有一天，他在群里发了草莓奶油甜点的照片。大家以为他开辟了新的品类呢，结果一问，原来是帮群里一个爱做甜点的妹子义务代卖的。

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甜点卖的不错，几天之后都还有人惦记着。对于老方、甜点妹子，和买草莓的广大吃货顾客而言，这次代卖真是一个三赢的结果。

建立种子用户社区，在产品的迭代过程中通过社区和用户频繁互动，塑造一个专业、在乎用户、并且有情怀的品牌形象，这一招，雷布斯和小米，老罗和锤子，都用过。这一次，老方也用了。

有情怀的罗永浩.jpg

而老方的群，通过大家的口口相传，也从起初的几十人，扩展到了上百人。

3

一个月之后，门口来了个竞争对手。

竞争对手是个大妈。

水果摊上的大妈.jpg

老方的皮肤黝黑。大妈的皮肤也黝黑。

老方在路北，大妈在路南。

老方开越野车。大妈蹬三轮板车。

老方的草莓轮盒卖，一盒一斤。大妈的草莓轮斤卖，用电子秤称。价格都一样。

第一天，老方那里门庭若市，大妈那边门可罗雀。也有询价的，但买的少，只有几个没在老方那买过的新人掏钱。这也正常，毕竟，在花费一致的情况下，选择更熟悉的是人之常情啊。估计大妈也是这样安慰自己的。

第二天，大妈开启了降价模式，每斤降了几块钱。结果老方那里还是络绎不绝，大妈这边仍旧门可罗雀。

第三天，大妈上线了热情模式。不仅费力吆喝，而且对每一个潜在客户宣讲自己草莓的根正苗红，同时对于对面的竞争对手用尽鄙视之辞。老方在对面，气定神闲，也不还嘴。老方那里还是络绎不绝，大妈这边仍旧门可罗雀。

一个礼拜下来，大妈终于撑不住了，带着一脸懵逼和满腹的困惑消失了。

其实，大妈并不知道，真正的较量，都是在战场之外的。

大妈出现的那天晚上开始，老方就在群里组织起了特价草莓的团购。特价草莓比平时的价格低10块钱。大妈的降价跟这个比，真是小巫见大巫。

特价草莓限量发售，不仅总量有限制，每人买的数量也有限制，最多两盒。因此，想要买到特价草莓，必须在群里提前预订。由于太过火爆，经常是过不了一会就截单了。

于是，络绎不绝的预订提货的人就构成了老方摊子前的主力。

人总是爱凑热闹的，老方的摊位前客流量大，自然又吸引了更多的人。

老方又在群里好心提醒，千万不要买路边游商的东西，因为，他们的电子秤，是可以做手脚的，能把九两调成一斤。还发了照片，有图有真相。

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老方还说，这种便宜草莓，都是自由市场批发的，不如自己种的好吃。

大家相信无比。

同样是黑，但老方的黑比大妈的黑要高级几百倍。大妈在不知情的情况下就被降维打击了。

通过大规模补贴来打价格战，抢夺用户，把竞争对手耗死，这一招，滴滴用过，美团用过，这一次，老方也用了。

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而竞争对手之间的互黑，不用说，也是互联网的公关传统了吧。

4

在狙击竞争对手大妈的战役中，有一招非常管用——就是提前预售特价草莓，限量预订。

于是，在狙击结束了之后，这个光辉传统就保留了下来。

通常是头天下午，老方就在群里预告要销售的草莓数量。然后大家接龙预订，如果够数了，就截单。

这种方式造成了一种抢购的氛围。本来持观望态度可买可不买的人，看到这么多人下单，也忍不住加入了进来。

并且，由于气氛太过火爆，经常是等不到第二天，发出通知来才一会儿就截单了。

第二天中午正式开卖的时候，由于供需相当匹配，所以当预订的人取完货，老方的草莓也差不多卖光了，可以收摊了。以前老方一个小时卖完收摊，自从采用了预约方式之后，有的时候半个小时就能收摊，销售效率大大提高。

而没有参与预订的人即使直接去现场买，得到的答复也通常是——全部都定出去了，只能等等看有没有余单。

于是，没买到的人憋着一股劲，下一次预售的时候非要抢上，结果截单的时间更快，气氛更加火爆。甚至于有的人为了锁定订单，等不到取货再付款，而是预订的时候直接就把款付了。

提前预订，再进行备货的方式，前两年有一家相当火爆的也是卖水果的互联网公司用过。

这家公司，叫做“许鲜”。许鲜的创始人曾说，传统水果店的一大成本在于多余水果的损耗，也就是一些进货近多了的水果卖不出去会坏掉。通常这个比率在百分之十几。而许鲜采取的模式是这种提前一天让消费者下单，第二天凌晨去批发市场按需备货，白天再让消费者提货，这种方法不留库存，会将损耗率降低到千分之九，这也曾是许鲜盈利的秘诀。

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娇嫩的草莓，卖不出去也很难存放，用这种预售的方式真是降低损耗率的大好方法。

另外，这种提前抢购预售的方法，还有个正式的名字，叫做——饥饿营销。在这方面集大成者是一家互联网公司，也是最近造就了上千个千万富翁的那家公司——小米。

小米排队.jpg 小米已售完.jpg

5

几个月过去了，春天来了，天气暖和了，草莓的产量也提升了。草莓逐渐从高高在上的贵族公主，变成了平平常常的邻家女孩，价格从之前的二十多一路降到了十来块钱。

而门口，又不知不觉地多了几个竞争对手。一到中午，吆喝叫卖声不绝于耳，好不热闹。

新来的草莓摊主，有的开汽车，有的蹬板车。有的论盒卖，有的论盆卖，有的论斤卖。价格都八九不离十，但是总是比老方便宜一丢丢。精明的消费者们左边比比，右边看看，非要比出个高低来才肯把手里的钱花出去。

老方仍然是不叫卖不吆喝，淡定地玩手机。前来买草莓的大多还是群里认可他质量的老客户。而即使是老客户，也总是会被竞争对手的低价吸引走一些。老方似乎也不着急。

有天，有个小伙伴告诉我，说离门口最近的那个骑三轮板车的大姐卖的草莓已经达到了历史低价！5块钱一盒！

得到了消息的我们快马加鞭地前往抢货，结果发现还是来晚了。5元一盒的被抢光了，只剩下10元一盆的。有总比没有好，于是我们只好一人薅了一盆。并赌咒发誓第二天一定要早点来抢到5元一盒的。

走之前问了一嘴大姐，你这边这么便宜，那边车里卖的那么贵，有啥差别呀？

结果大姐的回答让我们吓了一跳——没区别，也就是个头不同！都是一家草莓园采的！那边车里是我弟弟！

第二天，我们早早地赶到了门口，没找到大姐，但是找到了一个蹬板车的大哥。在大哥手中，我们终于抢到了5元一盒的草莓。大哥说，他是老方的姐夫，昨天来的是老方的姐姐。保证他们的草莓一样新鲜一样好吃。

啊哈！原来如此！

也许起初门口多出来的是真正的竞争对手。但是后来“竞争对手”中混进了老方的姐姐姐夫。聪明的老方一家走起了差异化经营的路线——老方的草莓主打个大漂亮，面向高端客户，单品利润率高。姐姐姐夫的草莓主打便宜，面向品牌忠诚度低价格敏感的客户，单品利润率低，但薄利多销。

真是一招好棋！这下让真正的竞争对手无比尴尬——论便宜，拼不过姐姐姐夫的；论客户忠诚度，拼不过老方。而消费者呢，挑来挑去也都还是在老方一家的地盘里转悠。

而差异化多品牌的经营策略，不止是互联网营销会采用，而是整个商业世界都通行的策略。就像欧莱雅旗下既有兰蔻也有美宝莲一样。就像丰田旗下既有丰田也有雷克萨斯一样。就像小米有红米也有小米mix一样。这一招，老方又用上了。

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6

春天还没来几天，夏天就要到了。天气越来越热，而草莓，也到了快要下市的时候。

门口的草莓商人们统统进入了大甩卖模式。这边15两盒，那边5元一盒，价格比着降低，大家也乐得看到这一点，每天都抢了低价草莓吃的肚皮圆圆。

老方却没有参与这场惨烈的降价大战。

原来，他已经悄悄地进行了产业转型——不卖草莓，改其他品种的水果了——桑葚、蓝莓、樱桃、甜瓜，甚至还有小西瓜。

同以前的草莓一样，水果新鲜，价格便宜，性价比高。再加上，总是吃草莓，大家也吃腻了，所以新品种的水果很受欢迎。

而且，转型之后，销售新品种的水果的人，他仍然是独一份！竞争对手们都还在打草莓大战呢！再配合上之前的预售策略，桑葚之类的水果基本上也是秒光的节奏。

就像小米不止做手机，还做空气净化器、路由器、摄像机、平衡车，甚至电视台灯一样。脱离惨烈的红海大战，迅速进入竞争对手少的蓝海，以性价比打败竞争对手，保证了始终走在领先地位。这一招，老方这次又用到了。

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7

前几年，互联网思维风头无俩，谈商业如果不谈互联网都不好意思跟人打招呼。而多个互联网品牌和他们的营销故事也风靡一时，让人津津乐道。

有趣的是，就在身边，一个卖草莓的小摊主却让我真正看到了和互联网思维没有差别的商业故事。有趣，且精彩。

或许，这本来就是商业世界习以为常的手段，只不过互联网创造了机会，使得这些商业手段能够以更高效，更低成本的方式运转，也更透明，更容易为大众所知吧。

感谢互联网，在我们在动动手指就能买买买的便利中，给了我们商业的启蒙。

也感谢老方，让我们在这单调的生活中，得以窥见了商业的趣味。

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作者：崔一墩。想当女侦探的产品经理，喜欢在码字中发现真实的世界和真实的自我。个人微信公众号：崔一墩（ID: cuiyidun）。