2020-06-28谈单总结

今天临下班前，有位家长带着女儿进来了解情况，最后微信都没留下，我反思自己的行为及语言，总结了以下几个方面没有做好：

1）了解需求：没有按照表格列的明细去探需，了解需求不够详细，只了解的信息是一年级，学了一段时间国画。但没有收到关键信息，对方的需求点，或者痛点及爽点，应该再深探一下对方的需求是什么。

改进的地方：

反应不够快或没有认真倾听：对方已说明是学了一段时间的国画，另一进来就问国画，说明有点目的性，而我拿0元团购活动的传单，对方并不大在意，说明目的性在于国画，同时后期的询问国画老师的资质，说明目的就在国画。

了解需求的效率：在前期了解需求时，即要快速判断属于何种需求，识别是哪种类型的客户(价格敏感型\考证型\兴趣爱好型\目的结果型)，并且有无明显的项目倾向，

2）建立信任：向对方展示及讲解时是用广告牌，后来用艺术家的画册来讲解，相对拉了点信任，但对方说不用艺术家的，提到是老师的资历。并从对方眼神看得出有些怀疑。

改进的地方：介绍时要自信，其二要确认师资信息（是否弄个教师的展示，包括毕业院校，作品等）

3）推荐课程：刚开始按一系列96节课报，对方明显产生抗拒，而我强调是一整套系列，里面包括入门、基础、提高班。此时应及时反应，看到对方有些抗拒的眼神，应立即调低课时，比如介绍基础课只需32节，还可以趋此机会，说先要孩子约课试一下，看什么水平，这样就有个机会加微信。

总结：总体来说，话术不精：向对方要微信时，有点生硬，应有更好的话术，找点相关的话术书，罗列在哪种场合及时间说，成功率会更高。特别是关键的信息

1、要微信时：加个微信吧，有优惠活动通知您/约个时间试一下课，或可以加个微信约个时间让孩子试下课。看是什么水平再来推荐合适的课程。

2、对方嫌价格高时：讲价值，讲效果，讲专业

3、对方嫌课程多时，要及时反应，降低课程

4、话术不够顺耳或入耳，比如说"学完后就可以画成这样"，（手指指着样板画）就比说“很多学员反馈效果很好、学到东西”好。而这一点是我和BOSS差距最大的一方面，他说的能让人听着很认同，并且给人家又不会有被销售的感觉，好像很自然一样就让客户听入耳了。

5、记得上次舒祺老师说在头马演讲，是分段去刻练习的，是否我也可以分拆一下成几个大步骤，然后去单独练习呢。

6、对专业介绍及课程不够熟悉。需要重新梳理及练习表达。

下面是情景演练，以后可通过询问了解需求，也就是要有一些话术来了解需求

有位家长带了个小孩进来，

我：您好，进来了解一下，翻了翻，

回：我想了解一下国画，或我只来看看，此时要观察，对方如带了小孩，并说明了项目，那就是比较明显的有意向。有些可能就是想报的，可以安排试课时间。而单独的没有带小孩的大多只是了解，可以先加微信，这种属于以后的单。

我:可以的，我们有书法及画画，您想了解哪块？

回：我想了解**，

我：好的，小孩多大？之前有学过什么项目？学了多久了？什么学校？

回：.....