客单价、成交单数和连带率：提高门店销售额的杜邦分析

销售额的杜邦分析图（引用自《数据化管理》）

销售额=成交单数✖️客单价。所以提高销售额，需要提高成交单数、客单价：

• 提高成交单数，需要提高路过人数、进店率和成交率。
  • 一般来说，进烘焙门店的客流很少闲逛（这跟服装不同），进门基本就是要买的，所以为提升“成交率”可做的工作不多。
  • “路过人数”跟商圈、位置有关，是门店选址需要考虑的，日常经营中靠门店的力量很难影响。（其实“路过人数”并不局限于门店的路过人数，在新零售的大旗下，线上的“路过人数”也有很多，不过线上的经营改进暂不在本文范围）
  • 提升“进店率”虽可做些工作，不过进店率的监控需要额外硬件，很多门店不便直接统计、跟踪改进。所以大部分门店还是直接跟踪成交单数本身，并培训员工想办法改进。
• 提高客单价，可做的事就多了。客单价=件单价✖️连带率，件单价=商品平均零售价✖️销售折扣。
  • 商品的平均零售价。宏观来说跟品牌定位、消费者消费水平等息息相关，微观来说定价策略、商品结构等会影响零售价。定价过高可能会降低销量，这需要商家总部综合分析。
  • 销售折扣，虽然搞促销活动可能提高成交单数，但利润下降可能得不偿失，需谨慎使用。
  • 连带率，指顾客每次购物购买了几件商品。是最重要也最可能通过门店努力去影响的一个指标。影响连带率的因素很多，比如下图所列：

影响连带率的因素

为了方便商家门店随时跟踪、改进这些指标，我们提供了客单价、成交单数（客单数）、件单价、连带率的实时数据，在web网站登录后进入菜单“数据分析”-“客单价”，可以按分店、时间段查询相关情况：

客单价、客单数、连带率、件单价

对于烘焙门店，裱花蛋糕的平均零售价比面包等商品要高很多，为了避免蛋糕销售掩盖面包等销售中存在的问题，客单价支持剔除品类统计，比如剔除裱花蛋糕后统计。一般商家想剔除哪个品类统计是固定的，比如剔除裱花蛋糕是长期剔除、所有分店所有分析员都是按照一致规则去分析，可以选择“保存品类剔除”，保存后微信小程序端的统计也按此规则统计。（这是个高级收费功能，只在旗舰版哦~）

客单价剔除品类

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名词释义：
严谨来说，客单价=销售额➗客户数，笔单价=销售额➗成交笔数。如果一个客人购买两笔订单，按客单价来算应该算1个客人，按笔单价来算应该算2笔订单。前文所述的“客单价”是销售额除以成交单数，按说更应该叫“笔单价”，但行业习惯叫客单价，我们也就沿用了“客单价”。