《好好说话》-五维话术
《好好说话》-五维话术
说话之伤都是暗伤
不会说话是个大问题;没意识到自己不会说话,是更大的问题。
回想一下,你的人生中有没有经历过一些灵异事件?莫名其妙,有些人开始疏远你;莫名其妙,有些邀约人家就是死活不同意;莫名其妙你会碰到一些或明或暗的软钉子。最可怕的是,你甚至根本不会意识到这一切正在发生,而只是隐隐觉得不顺、隐隐觉得哪里不对。
说话之伤,都是暗伤,自带缓释效果,若无人点醒,至死不知。
道理很简单:能意识到你问题所在的,通常都不会告诉你。心大点的,察人之过笑而不言,但是知道你这人不靠谱,以后有重要的事不能指望你,就会疏远你;心稍微小点的,不跟你计较,但是客客气气找个别的由头拒了你;等而下之的人,甚至会一边给你穿小鞋一边装大度,让你死都没死个明白。
好在这本书是个合适的平台,让你能从别人的错误中意识到自己的问题。透过这本书,你会看到很多尴尬、很多是非,甚至很多残酷的真相。但是若非知道这些“坏”,你的“好”真的得打上一个大大的问号。
当然,你也没必要自责。好好说话的道理,只靠自己是很难悟出来的。你可能本能地觉得别人在某些方面不会好好说话,但是由于缺乏对背后原理的分析能力,你同样也会本能地将其归咎于态度或者智力,除了对方的“坏”或者“傻”之外,并没有任何说话技巧上的收获。其实,故意不好好说话的毕竟是少数,在我们遵循社交规范的情况下仍然会存在的那些说话问题,才是值得我们们深入思考的。
同时,由于说话本身的复杂性,好好说话的能力也从来都不是一项天赋的技能。天性善良的人,容易木讷;天性聪明的人,容易尖锐;天性大大咧咧的人,容易伤人不自知;天性细腻柔和的人,容易絮叨惹人烦特别是,说话有很多特殊的场域,比如公开演讲,比如激烈争辩比如钩心斗角的谈判,比如扭转局势的说服,比如揣测人心的沟通,每一个都是瞬息万变的战场,每一个都需要精益求精的技艺。仅凭一身蛮力成不了将军,仅凭自己的一点小聪明,离说话达人还远得很。
所以,无论你多小心谨慎,也一定会不自觉地犯过很多错,给人添过很多堵,让人家明里暗里骂一句——“你能不能好好说话?”
我们和你一样,我们和大家一样,一直都在好好说话的路上不断学习、总结。这本书里提到的很多误区,可能会以任何一种形式发生在任何一个人身上,毫无人身攻击,敬请对号入座。
说话的底气来自实力
谁都不能保证自己永远能好好说话,怎么办呢?很多人自以为发现了解决之道—“既然祸从口出,那我不说话、少说话,只说客套话和场面话好不好?”
所以你有没有发现,在日常语境里,好好说话的教诲经常被当成“像好好先生那样说话”,用来挫伤年轻人的锐气。由于这种误解,很多人以为,教人说话无非是讲些恭顺礼让、与人为善、退一步海阔天空之类的陈腐论调罢了,似乎只要足够宽厚仁慈,就能好好说话。
真是这样吗?看一个常被用来教导我们不要说话的案例。
问:世间有人谤我、欺我、辱我、笑我、轻我、贱我、恶我、骗我,如何处置乎?
答:只要忍他、让他、由他、避他、耐他、敬他、不要理他再待几年你且看他。
这是唐代高僧寒山和拾得之间的对话。我们先别管拾得的态度是否洒脱,先想一想:他的对仗之工整、用语之精准、反应之敏捷,岂是常人能及?而且你知道吗?这句话说完,拾得和尚接着又念了一首很长的偈子:
老拙穿衲袄,淡饭腹中饱;补破好遮寒,万事随缘了。有人骂老拙,老拙只说好;有人打老拙,老拙自睡倒;涕唾在面上,随他自干了;我也省力气,他也无烦恼。这样波罗蜜,便是妙中宝卷物垂(此处省去290字,全文一共360字)
是不是头都晕了?现在想一想:如果我们跟拾得吵起来,以他这样的口才,我们确定能赢?
知道人家为什么这么淡定了吧?因为有底气。
底气来自实力。淡定地“不说话”的底气,来自“如果说,就一定能好好说”的实力。所谓静水流深,才能胸有惊雷、面如平湖,不是说肚里一包草、脸上带着温暖的笑,你就能立地成佛。就像韩信能受胯下之辱,就像拳王不跟小混混动粗,就像刘国梁被无知网友说成是不懂球的胖子也不恼火。那些温其如玉、不跟一般人计较的高手,都是先有说话的实力,再有从容淡定的风度。只是因为他们呈现出来的往往都是八风不动、娓娓道来的气质,让很多人误以为只要学到了这个外表,就学到了好好说话的精髓。
再举一个经常被用来教我们不要多说话的案例。
子曰:“刚毅木讷近仁。”又曰:“巧言令色鲜矣仁。”
刚毅木讷,就是看起来不会说话的样子;巧言令色,就是看起来很会说话的样子。表面上看,这是把“会说话”当成了一种罪过,但是且慢,你比较一下孔子对他最喜欢的学生、以德行著称的颜回是怎评价的“吾与回言终日,不违,如愚。退而省其私,亦足以发,回也不愚。”
这句话有两层意思:第一,跟你说了一整天,你没什么语言来回应我,这让你看起来很蠢;第二,你私底下其实能把我的意思讲得很清楚,还能做很好的发挥,这说明你不蠢。
可见,蠢不蠢,正是由“会不会说话”来判断的!
其实,“刚毅木讷”是一种说话方式,“巧言令色”也是一种说话方式,关键看我们用的地方对不对。对老师讲话,当然要刚毅木讷,有说一,点到为止,不然老师会觉得你在怀疑他的智商;对其他同学说话,当然要善于铺陈,有一说十,自由发挥,不然起不到充分讲解、答疑解惑的作用。真正的“巧言令色”,其实就是按照不同环境变换自己的说话风格,只是偶尔没转换好、显得浮夸,就会被人揪住小辫子。也就是说,遇到孔子,我们的“巧言令色”恰恰就是“刚毅木讷”;而能被看出来“巧言令色”,只能说明我们“巧言令色”的水平还不够罢了。
觉得以上这段分析太暗黑?那就讲个更暗黑的道理——心大,反而让我们不能好好说话。我们都知道“童言无忌”这句话,一派天真烂漫,想来是极可爱的。可是再想想,为什么非要专门拎出“童言”来说它“无忌”?岂不恰恰是因为,小孩子是最容易犯忌讳、最不会说话的?
为什么?因为心大。
心大,就会欠缺察言观色的敏锐;
心大,就会无法洞悉对方的言外之意;
心大,就会说话欠考虑;
心大,就会伤人而不自知。
回忆一下,我们有多少次被人乐呵呵地刺痛,然后人家还特别烦我们小肚鸡肠?我们有多少次听到的道歉是“其实我不是这个意思,你不要多心”?被这样的人伤害,不回击,憋屈;回击,加倍憋屈。因为当心大成了美德,就不用好好说话了,反正这样才是直率嘛!
你当然不喜欢这样的世界,你当然不希望成为这样的人,因为你已经不是小孩了,听话的时候可以心大,说话的时候却必须要心思缜密。而这绝不是做个好好先生、提高个人涵养就可以做到的—好好说话,是个复杂严密的技术活。更何况,在这个快速变化的时代,“好好说话”的含义跟传统社会根本就不一样。现代社会的四个特点,决定了说话能力的重要性达到前所末有的高度。
第一,它是由契约精神维系的陌生人的集合。决定你是谁的,既非身份关系,也不是外在限定,而是你的表述,每一个人都必须平等地以自己的言说来证明自己的存在。这并不是说,“你说什么你就是什么”(“ You are what you say”经常被误解成这个意思),而是说,人们更多地从你的言论来判定你到底是个什么样的人。
第二,它以标准化和规范化为基本原则,除了极少数走在前沿的科学家和艺术家之外,大多数人所从事的都是标准化的工作,这保证了效率最大化,却也使得脱颖而出显得越发困难。之所以有人抱怨“干得好不如说得好”,之所以企业越来越强调当众表达力,之所以创业者越来越注重个人魅力和演讲的功夫,不是因为做事不重要,而是因为在大家能干的活越来越趋同的时候,说话变得更加重要。
第三,它在信息泛滥的同时,伴随着注意力的稀缺。有没有发现,春晚的相声早就开始在炒网络段子的冷饭?有没有发现,网络流行语和表情包已经成为大多数人私密聊天的主要内容?新兴的信息产业跟原本的大规模工业生产没什么不同,无非是捧红几个超级IPO,却让大多数人在鹦鹉学舌的一波波狂欢中沦为新时代的“失语者”。
网络让话语的传播更快、更广,却也让“会说话”也就是说话有创意、有趣味——变得更难。“你成功地引起了我的注意”,不再只是霸道总裁的调侃,而是对会说话者的真实赞美。像综艺节目《奇葩说》这样全国海选几万人的节目,最后选出来能让全国观众听得下去的、说话有意思的人又有几个?能达到这个程度,才是真正意义上的好好说话。
第四,网络在使说话收益大增的同时,其放大和固定效应也使说话的风险越来越大。说错一句话,代价有多大?可以让官员下马,可以让明星挨骂,可以让企业股价大跌,可以让个人成为众矢之的。从来没有哪个时代,个人随口一句话可以一天之内引起全国舆论大哗;说话,从来没有变成一件如此可怕的事情。
总之,我们不得不说话,不精彩不行;我们也不得不谨慎地说话,不小心也不行。不能逃避,那就必须面对,教你用说话的方式应对这个苛刻而激烈的时代,正是本书的主旨。用第二届《奇葩说》冠军邱晨的话来说:兼具“耐思”(进行深入的思考和分析的智慧)、“耐撕”(处理观点交锋和利益冲突的能力)、“nice”(与人为善追求达成共识),才是这个时代所要求的“好好说话”。
所以,以下你将看到的不是修身养性的出世之语,也不是温良恭俭的老生常谈。“好好说话”的原则是科学,也是技术,既有理论基础,也有生活中的直觉感悟。我们要用解剖刀,把说话的门道条分缕析;我们要用显微镜,把成功和失败的隐性要素变得一目了然;我们要用林林总总的标本,来演示高手和庸手的微妙区别。我们要让你变得谦和而又自信、善辩又能守拙、光彩夺目又机锋内敛、能锱铢必较也能把酒言欢。总之,是把你从人群中的“小透明”,变成进退自如的“那一个”。
每句话都是权利的游戏
一枚导弹,造价从百万元到上亿元不等,其中,炸药的成本几乎可以忽略不计,贵,是贵在能够打中目标上;一套公寓,卖价从百万元到上亿元不等,其中,建材和人工也不是大头,贵,是贵在地段上。
说话也是一样,重要的是语境。我们要教,就从这里教起。
先说一个例子。在名人名言的历史长河中,第一季“奇葩之王”马薇薇至少可以得一个“最简短有力奖”的单项冠军,她那句“养条狗啊”如果不算语气词,其实只有三个字。可是,为什么这三个字会成为年度金句?进一步说,为什么这简单的三个字能够瞬间引爆全场?
只是因为它恰到好处地出现在了一个压抑已久的火药桶上,轻轻击,就炸了。
当时的辩题是“没有爱了该不该离婚”,秉持“没有爱却仍然要在一起”这一方提出:“没有爱了,还是能够(像朋友一样)相互陪伴啊。”这是个虽然让人隐隐不爽,却一时也说不出哪里不对的理由。毕竟对方身段柔软近于乞求,就算有悖情理,也让人不好意思发作于是,当全场的郁结之气充斥到一定程度的时候,马薇薇站起来了。她先是顺承着对方温情的说法,柔声道:“你没有爱了,需要陪伴,—然后话锋突转,用她特有的、极具杀伤力的嘲讽口一字一顿地说:“养条狗啊!”
就在这一瞬间,观众被轰然引爆。这既不是因为这三个字说得莺啼婉转、绕梁不绝,也不是因为这三个字本身有什么笑点,而只是因为这三个字以正确的方式(简洁有力形成反差),被运用在正确的时机(观众欲吐槽而不得,急需一个出口)上。
这就是语境的力量。
所以,掌握语境,说话才有效果。在什么时候说什么话,关键是顺应当时、当地语境的需求。那么,应该怎样正确分析语境呢?除了学习以上这样一些经典案例之外,我们还要掌握一套通用的方法。
这套方法的核心理念是:“每句话,都是权力的游戏”。以“权力”为线索,明白话语里面的权力关系,才算是拎得清状况。比如以上这个例子,在《奇葩说》现场,观众是绝对的权力方,“没有爱但还是需要陪伴”这个观点,必须要等到观众心生疑惑、觉得哪里不对又还没想明白的时候,突然点破,才会有效果。事先讲一个准备好的笑话,只会让人觉得生硬。
必须澄清的是,首先,这里的“权力”不是钩心斗角的官心计,也不是官大一级压死人的强迫,它是语言过程中自然形成的形势关系。其次,说话是权力游戏,但却不只是争取权力的游戏。好的语言,既能获得也能赋予权力,也就是能让对方从中获得力量,产生信任,受到鼓励。
另外,按照第三届《奇葩说》冠军、口语传播专业研究者黄执中的说法,口语传播与大众传播不同,它不是利用既有的话语权,而是依靠个人能力去获得话语权,而这正是“好好说话”的研究对象。在自媒体取代传统媒体的时代,这是尤其重要的。因为我们的表达不再只依赖报纸和电视的曝光;恰恰相反,就算拥有传统媒体的强制权力,说话本身如果出了毛病,照样会在社交网络上变成过街老鼠。所以说,这个所谓“权力的游戏”,不但不是陈腐的厚黑学,反而是理解新时代媒介氛围的关键。
总之,话总是说给人听的,说者和听者总会构成某种关系,而在特定的关系中,总会存在谁主动谁被动、谁需要争取谁的问题——这就是我们说任何话的时候都必然要身处其中的“权力关系”。纯就学理来说,影响他人的观念正是语言的终极目的。你需要影响谁的观念,谁就掌握着这场语言游戏里生杀予夺的权力。比如,当希拉里和特朗普辩论时,他们要争取的是选民的好感,所以选民拥有权力,他们的眼睛虽然盯着对方,但是心里都在想着那些无处不在的真正权力者。又比如,乔布斯开新品发布会,首要目标是争取媒体的关注,所以媒体拥有权力,虽然他在现场俨然是神一样的存在,但是无论使出多少花活,万变不离其宗的目的是“让记者传达我想传达的信息”。
掌握这样的分析方法,我们才能抓住题眼,在未曾开口之前先看清说话的真相。反过来说,我们日常生活里大部分的“说错话”,不过是因为没搞清权力的归属,错误地理解了场景,从一开始就选错了策略。
常见的五种说话场景里,权力的大致关系如图1
《好好说话》-五维话术
演讲一权力的形成(吸引、聚焦与引导)
沟通一权力的流动(避免冲撞与协调转向)
说服一权力在对方(无权的一方要改变有权的一方)
谈判一权力在双方(双方要合作,才能解决问题)
辩论一权力在他方(双方无权决定胜负,通常由中立第三方裁决)
图1说话是权力的游戏下一节还会更详尽地对这五种说话场景中权力关系进行分析,但是首先,我们可以对照图1,自测一下我们是否犯过如下这些错误。
典型错误1:演讲时,上台伊始就急着煽情或者下结论在话语权还没有形成,也就是还没来得及在观众心中建立起我们的亲和性、可信度和权威感的情况下,这样急于求成的说辞,从来就不会有任何效果。带着这个思路,我们再回看那些经典的演讲视频,会发现演讲者最开始都会有一个成功的破冰,也就是在三言两语间拉近与听众的距离—先获得观众的心理认可,再来传达真正重要的信息。我们必须先理解演讲是“权力的形成”,重在对听众的吸引、聚焦和引导,才能在这个场景里掌握主动。
典型错误2:沟通时,喜欢强行推进自己的结论比如,有人喜欢用反问和追问的方式逼迫对方同意自己的某些观点,以为这样步步紧逼,就是逐渐接近真相的透彻沟通。然而,这样做,要么使对话演变成争吵,要么对方嘴上说不出什么,心里会彻底对我们关门,变得越来越难沟通。因为沟通是“权力的流动”,重在拉平二者的关系,让双方都能讲出自己的真实想法,所以我们需要的不但不是刨根问底,反而是要像激流中的划艇者那样,在容易触礁的地方不断协调转向,避免冲撞。任何一方凌驾于另一方之上,甚至只是暗示出地位的区别,都是沟通的大忌。
典型错误3:说服时,以为只要能辩倒对方就可以“以理服人事实上,说服是“权力在对方”的一个场景。想象一下,作为一个顾客,我们完全不需要任何理由,就可以拒绝任何人推销的任何东西。这时候,如果售货员以为可以以理服人,一定要问出“为什么不买这件东西”,说不出来就必须买,我们是不是会报警?在说服的过程中,我们就是那个推销员,对方才是顾客。而说服的关键,就是要尊重并且利用对方的自主性,使其从自身角度出发,心悦诚服地接受我们所希望其接受的观点。我们要卸下对方的心理防御机制,诉诸对方自身的心理需求,让“我说服了你”变成“你说服了自己”,让“我的观念打败了你的观念”变成“你的观念升级了”。这既不是卑躬屈膝,也不是蛊惑人心,而是对说话中真实存在着的权力关系表示尊重。
典型错误4:谈判时,以为只要真诚沟通就一定能携手共赢比如,我们有没有为方案细节与同事苦聊通宵,以为这就是“有耐心”“善沟通”的经历?这种通过软磨硬泡取得的“共识”,真的能让彼此合作愉快吗?就算能,其中花费的时间成本是我们消耗得起的吗?其实,当方案各有优劣、谁也说服不了谁的时候,我们所面临的场景是谈判,而不是沟通,而这是一种“权力在双方”的情况。此时我们需要的是把各自的目的、诉求、损益摆到台面上来谈,通过讨价还价的利益交换,尽快确定一个双方都可以接受的版本。
典型错误5:辩论时,以为只要压倒对手就是自己的胜利接着上面这个案例说。当双方就某些细节争执不下的时候,我们也可以通过引入“有决定权的第三方”(比如双方共同的上级)来解决僵局。这个时候,场景就变成了辩论,而辩论是一种“权力在他方”的话语体系。形象地说,是彼此都盯着对手,但是心里都在想着怎样得到旁观者的认同。对手其实并不重要,他们只是我们向第三方证明自己正确的一个工具。这是辩论的基本策略,也是辩论讲究风度的根本原因。
我们在开口之前都应结合具体情况，快速做遍分析。
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在任何一个场域里,我们都必须通过聆听和观察收集足够的信息,来判断权力归属和场景。同样,在每一个场景里,我们都可以通过观察、分析这几个维度,来调整说话策略的细节。
权力—你需要影响的人,自身影响力越大,则权力越大
态度—对方对我们的初始态度是支持还是反对,抑或是中立
成本—一我们为影响此人的观点需要付出的综合成本
方向—彼此之间的交流是单向的还是双向的
对象一我们面对的受众多与少
现在,我们试着用图2的方法,分析某个环境空旷、听众松散的演讲场景里,大致的权力关系是什么样的。
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在这里我们能看到的是:首先,靠近、关注我们的人,往往是我们坚定的支持者。所以,演讲时要建立一个轻松的气氛,放松自己紧绷的情绪,就要先和自己的支持者建立语言和情绪上的默联结。很多有经验的演讲者在开始正式讲话前,会先与台前比较靠近的人握手,或者公开与场内的熟人互动,就是这个道理。
而那些表情漠不关心的人,既有可能是中立者,也有可能是反对者。后者一般会暗自摇头,或一边摇头一边与人交头接耳,你很容易就可以在人群中把他们分辨出来。一场好的演说,不只是场面热闹、笑声不断,必须留下值得思考和称颂的观念,演说才能流传。而这些,要靠你将中立者转化为支持者,或者将那些不那么坚定的反对者转化为支持者,才能实现。
至于那些主动靠近我们、尝试打断我们,甚至提出刁钻问题的人,则是活跃的反对者。我们完全可以通过良好的应对挑战来强化支持者的关注,并转化部分中立的听众加入支持者的行列当然,我们没必要,也没可能每次说话前都做出这样的图示。但是要知道,高明的说话者之所以能够掌控节奏,就是因为他们都有这样份内化于心的局势图。如果一开始你的直觉并没有这么强,那就不妨按照以上所演示的图像化方法,试着分析一些常见的说话场景,把它当成练习快速分析说话场景的辅助工具,最终做到对说话中的权力关系了如指掌、运转自如。
