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2018.7.7-8星期六-星期天，两天一夜改变销售命运的绝技做如下几点总结：

顾客是介由品牌、产品表达个人情感、个性、价值观。

设计、生产、广告、销售、服务、品牌及整个产品的价值链释放到用户间的程度由销售个人表现决定！销售的执行力与销售能力是公司实现目标的保障。

读品牌、读产品、读客户

第一单元：

明确客户买什么：

1.买感觉：理性打开脑袋，感性打开口袋

2.买好处

3.买解决方案

4.买服务

5.买自己

第二单元  顶级专业销售卖什么？

1.顾客购买产品目的：获得价值（成就感、尊崇感）

2.让客户从一件产品上体验到设计、生产、广告、销售、服务、品牌等整个产品链的价值。

3.专家就是赢家，导购认知角色：

专业顾问：卖解决方案

销售专家：卖好处

服务大使：卖服务

销售赢家：与客户产生黏度成为朋友

导购角色定位：

第三单元  终端专业化销售7步法

1.主动出击捕捉机会（解决核心问题：快乐的工作状态；形象良好、营造好的购物环境，品牌定位和迎客语言统一；识别客户层级：潜在客户、购买者、决策者、影响者)

2.接近客户创造契机

（镜面影响法则：自我销售，让客户爱上自己；表象系统原理：五大表象系统、三种沟通感官→视觉、听觉型与感官型特征，了解客户一言一行）

自我销售技术：

接近客户十大法则：

判断切入时机

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第三步  挖掘需求

1.樱桃树：客户最大购买诱因

2.问对问题赚大钱（开放式、封闭式问问题，养成问问题的习惯，练习）

第四单元  产品呈现

1.激发客户最大买点核心需求（立体化展示固化需求）

引导顾客体验〈客户体验的过程是自我说服的过程〉，激发购买欲望。

生动化展示攻心策略：

倾听技巧：

FABE法则：

四种有效产品介绍方法：互动式介绍法，视觉销售法，假设成交法，倾听技巧。

第五步  异议处理

1.深刻认识异议：为客户解决问题

2.了解客户产生异议原因

3.耐心倾听

4.确认异议，以问题代替回答

购买模式与说服策略：

转移反问解决

案例运用：

第六步  绝对成交

成交信念：成交的关键在于要求、信念：成交一切为了爱、成交是发问的艺术。

两大谈判策略：

1.随时走人

2.大惊失色

处理方法：平静、冷静→心理战术（询问客户能承受的底线）

五大成交方法：

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第七步  欢送客户

与客户产生黏度，让客户成为我的业务员，与客户分享机会成为利益共同体。

销售业绩提升金钥匙：

超级管理漏斗与销售数据化分析管理

销售业绩持续提升：沉淀概念，持续提升

最后：努力在销售过程中实践，执行

习惯不变，结果不变，现在改变，业绩倍增！

编辑：杨敏