格莱珉的运营哲学
第二次访问兰考格莱珉，地点：河南开封兰考香巴拉雅酒店。分享人：高战，格莱珉中国CEO
1. 修建卫生间的技术，具体到150块砖头可以修建一个，精确计算成本，提供不同的技术选项
2. 美国有4600万贫困人口，香港每五个人有一个贫困人口
3. 1992年克林顿夫妇到访孟加拉格莱珉，当时克林顿是州长。当时也交纳了60美元的餐馆费用。收取这个费用是服务于穷人，是要付出成本的。
4. 克林顿把格莱珉引进美国的时候被嘲笑，美国那么先进的金融基础设施，为什么要引进孟加拉这种落后国家的金融制度呢？
5. 美国的一个企业家捐款了400万美金来开展格莱珉美国的业务。15%的利率。很多银行以零利率的方式来支持
6. 尤努斯对中国的印象，很热情，但是太虚了，很多大领导，知名企业家等。和很多银行的领导交流。
7. 有领导说，格莱珉的成功和孟加拉，美国的国情有很大的关系，中国的国情有不同
8. 尤努斯到徐州去的时候，要求不要带官员，不要带记者。只想到中国农村去看一看。
9. 在中国做两个实验，一个在农村，一个在城市。在中国的深圳，特别像美国的纽约，资金从一个志愿者的企业家父亲开始。
10. 格莱珉的员工一周是要服务500个客户的，每天两个中心，一个中心50人，两个中心100人，一天一百人，5天就是500人。
11. 在孟加拉，给予客户的存款8%的存款利率。如果一个员工可以负责500个客户，人均1万，中间有12%左右的利差，毛收益是50万。
12. 格莱珉的员工的待遇要超过当地的教师和公务员。
13. 还款率高的奥秘，构建一个社群。正能量的社群，不允许讨论负能量的政治八卦等话题。主要讨论家庭孩子教育，清洁卫生间，每年体检一次。每个国家自己确定精神文明公约的条款。
14. 不考核还款率，考核指定的精神文明公约。只要你遵格莱珉的公约，还款率就是一个自然而然的事情，接近100%
15. 每个支行的员工要经常和其他支行的员工进行互换
16. 格莱珉强调去中心化，如果一个中心严重的依赖于某一个员工，那么是一个中心化的群主，不是一个好的群主。传统银行认为，要保持稳定的客户关系，信息对称。
17. 格莱珉的核心是创造社群资本
18. 习总书记从孟加拉回来之后说，厕所不是小事，人人都能用上卫生的厕所是一个大事
19. 格莱珉在孟加拉成为一个客户人数最多的银行，有900多万个家庭是格莱珉的会员。
20. 格莱珉大概创造了孟加拉GDP的7%
21. 农村的妇女说，我要去开会，这是一个很有仪式感的事情。她会告诉自己的丈夫，今天你来做饭，你来打扫卫生的等等。时间长了大家会习惯这种方式，还款率成为一个自然而然的事情。
22. 孟加拉的家庭门口会挂上一个牌子，类似中国的5好家庭。而传统的中国是不希望大家知道自己家负债的。但是在孟加拉这是一个荣誉的象征，这代表着清洁的卫生，良好的孩子教育等。
23. 马克格兰诺维特，美国社会学家，弱链接的力量。存在一种弱链接
24. 弗朗西斯福山，社会资本是一种非金融的资本。
25. 何梦华，链接与绑定
26. 建设银行的首席经济学家，5人小组，会让单个无援的个体变得有确定性。在金融中有确定性，在金融中有确定性，在家庭中有确定性。在社会生活中有确定性。
27. 非金融的指标才是格莱珉还款率高的核心。
问答环节
1. 为什么在国内还需要人民银行的信用报告？
1. 在国内的签约还款率是98%
2. 在国内要征信报告等是为了满足银行的需要，在深圳的支行项目，是很多人的征信报告是有问题的。很多人原来的身份证被借走了，产生了不良记录。很多人还希望通过在格莱珉的良好还款率来消除以前的不良记录
3. 签协议的目的是为了练习写字，不是为了打官司
4. 对于没有生产能力的，是需要社会保障来兜底的。
2. 格莱珉是否为会员提供消费贷款？
1. 买个空调，叫不叫消费贷款，这叫生产力改造
2. 穷人的社会关系脆弱，他们很难动员其他人。会通过这些妇女介绍来认识，把她们叫过来，格莱珉的员工来进行介绍。她们自己介绍不清楚的。
3. 不谈贷款，先问孩子教育怎么样？一个月之后再谈贷款，建立一个比较好的信任关系之后，她们才会给你说心里话。
4. 前一个月可能都是一笔贷款都没有，但是一旦有一笔后面发展就很快
5. 要求妇女必须签字，而不是按手印。建立一种新的心理感受，写名字是一种建立自信的表现。当你念出她的名字的时候，她知道她的名字在上面。
6. 传统银行看不上的人都是格莱珉喜欢的客户，预约拜访的时候，会告诉你明天下午三点我去你家可以么？然后她会打扫卫生，变得很干净，慢慢的就变成一种习惯性的干净
7. 中原银行要求员工穿制度，尤努斯教授来到兰考的时候很生气，你们为什么穿制度，不穿便服。不是我们没有钱，我们要和农民一样的。
8. 越是银行不喜欢的客户，就越是格莱珉欢迎的客户。
3. 格莱珉和银行如何合作？
1. 一个网点七八个人，4年，贷款3000万元。
2. 在贷款成本之上加上10%的运营成本，如果不能，那么每年支付200万的成本
3. 如果政府可以支持场地等，成本可以降低
4. 在一个区域最少要开展3个网点，开展竞争。
5. 在农村网点可以是物理半径20公里，城市半径可以是5公里左右。
4. 格莱珉考核指标，卫生，教育等扣分的作用是什么？
1. 影响贷款额度。
2. 下一个贷款周期的贷款额度会受到影响。
5. 和银行合作的风控是如何来设计流程的？
1. 希望是形式审批
2. 2%的贷款保险成立一个资金池，对于1%还不上的款，从这里来进行还款。
3. 考察报告：卫生清洁，孩子教育等。
6. 超出98%的部分如何处理？是共同承担还是怎么处理？
1. 中原银行收取15%的利息，是提供全生命周期的管理。
2. 建设银行收取百分之百点多
3. 越接近市场利率的资金越容易到底层人手里，市场利率不是指银行利率，而是类似民间高利贷。
7. 格莱珉的客户的生命周期和发展趋势？
1. 从35岁到70岁，非常稳定。贷款额度不会随意增加，他的能力非常稳定。
2. 兰考总共有七百多个会员。路口村有两百多个会员。
3. 深圳，兰考贷款的平均额度是1.6万。美国平均是三千美元。
8. 格莱珉员工服务的客户数量如何设计？
1. 500个，多了不行，质量会下降，少了也不行，少了工作量不够。
9. 格莱珉的还款和存款分别设计的作用是什么？
1. 强制存一些，给到比其他银行高一些的利息，但是不要轻易使用。孩子上大学，结婚等时候需要
2. 在孟加拉很多人，存款的额度会比贷款的额度还要高，甚至高达两到三倍。
3. 存款对应一个心理账户，对应的一家人的安全。
4. 贷款对应的是一个用于生产经营的，高风险的心理账户。
