2019，为何越来越多渠道医美转做直客？

一、行业背景

目前市面医美机构运营类型主要分为直客和渠道医院，获客方式主要包括线上新媒体、美业渠道获客、莆系广告获客、名医IP获客等。当然，也有的机构兼做直客与渠道，同时运用多种获客方式。

中国医美发展近20年，从一开始的直客为王，到后来的渠道为王，到现在互联网新媒体时代的来临，医美机构越来越多，也越来越杂；最早做医美的那一批人都赚到了钱，但时代在改变，如今他们也要面临转型的危机和挑战，一切为了求生存，然后才是求利润，更不用说后面进来的想分一杯羹的各方资本。

跑马圈地、躺着赚钱的时代已经结束，回头我们才发现，医美发展这么多年来，变的是运营模式、营销策略、消费人群，不变的依然还是求美者对于医疗安全、手术效果、优秀产品和服务体验的追求。如何顺应时代变化，利用自身技术、专家、产品等优势特色塑造别人不可攀登的价值壁垒，才是每家机构不被市场和大环境变化带来的冲击所影响的资本，也是企业可持续发展必须弄清楚的问题。

二、市场分析

渠道医院也好、直客医院也好，都有做的好和做得差的，这和每家机构的运营战略、资金实力都有关，这里我不做横向比较，我们不妨来看看市场大环境，认一认形式，找一找思路，对一对方向。

渠道医美从近两三年来看，主要面临三大挑战：

1、市场竞争激烈，同质化经营问题严重（你有的别人也有）。

2、政府行业监管力度加大，行业洗牌加剧，机构运营逐渐回归医疗本质（店家和消费者不好被忽悠了）。

3、互联网的普及，新媒体的发展趋势带来行业价格的透明化，新医美冲击力增强，顾客更加理性，过往渠道医院的天价大单难现江湖（价格卖不上去了）。

 

行业现状倒逼企业变革与进步，据不完全统计今年上半年全国倒闭的医美机构有400家左右，其中渠道占掉大半，单一渠道模式已到生死存亡关键节点。现在很多医美机构往往重盈利模式、营销套路，实质就是利用医美平台圈快钱，用一套虚情假意的说辞引诱店家合作，美其名曰共享资源、一起赚钱，最终受损失的一定是消费者，低价的产品没有品质保证，高价的项目没有复购率，到头来会发现伤客，伤店家，最后伤的还是医美机构自身，品牌形象，运营成本只降不升，后续经营乏力。

渠道医美好似钱钟书笔下的围城，困在里面的想出来无法脱身，外面的人不知所以还想进去。个人认为，部分传统渠道机构如果想走出被渠道绑架的困局，还是要走出自己的特色道路来：

一是修炼自己的内功。传统企业盈利公式是：好模式+好运营+好产品=赚钱，对于医美机构来说，医生、品项、服务、人才是核心竞争力，将品牌形象与价值观传播给有需求的顾客才是营销根本所在。苦炼内功意味着医美机构要在医生的专业技术、品相的特色差异化、服务的人文关怀精细化、人才的合理配置等方面下功夫。一味地模仿与照搬，只是学学花架子，好比学武功，只有招式，没有心法内功，吓唬吓唬人可以，上阵实战肯定不行。

 

二是打开经营思路，拓宽营销路径。渠道医院不能仅盯着传统渠道来做，除非你有高端稳定的客群和专业执行力强大的市场团队做支撑。如果还把全部精力放在传统渠道上去运作，终将被市场大浪淘沙掉，至于原因就是我上面提到的三点。

 

实质上关于医美的营销渠道和方式有很多，我们大多数人所理解的传统美容院渠道只是这其中一部分而已，只是被很多人神话了，现如今也已经被同行业搞的又臭又烂。关键很多渠道中人还是看不清大环境与方向，不愿改变，还活在泡沫里，这无异于逆势而为，自己把自己熬死。所以说，除传统美容院渠道以外，异业联盟、线上与新媒体渠道同样需要发展被重视。我们需要组件自己的微营销团队，逐渐舍弃那些高返点、低客单价的合作渠道，取其精华、去其槽粕，建立一套合适自身机构的直客营销体系。思路决定行动，行动才会有结果。

三是做好老顾客的口碑与维护。医美手术的特性决定了其消费者并不是复购率很高的一群人，但是这其中也有分别。比如相比手术类顾客，皮肤和微整类顾客的再消费就会频繁很多，因而做好老顾客的口碑维护也是相当重要的，二八定律在医美行业同样适用。与其花大价钱不断去寻找新顾客，不如分出一部分精力和成本为老顾客做服务，将真正好的技术与服务、产品与利益转嫁到那些信任你的老顾客身上，同样可以为企业创造很多价值，老顾客的口碑传播做得好，医院不愁没有手术量。目前市场现状就是新客看价格，老客看价值，因为老顾客对你熟悉、对你信任，会省去很多繁杂的沟通成本，真正能在医院一次性消费很多的一定不是你从外面随便拉来的一个新顾客。而如何留住老顾客，可以参照上面第一点。

说了这么多，无非是希望我们首先能发现问题，找到问题的原因所在，然后再对症下药，而不是一味的模仿与盲从，用短期逐利的眼光取代长期经营的方法一定是治标不治本。

三、线上运营计划

 

医院品牌如何宣传推广？企业形象如何在消费者心中树立？那么多的投放媒体到底如何取舍？直客运营到底从何入手？其实说白了，找到符合自身定位、得到广泛试验与认可的方式方法就足够，大道至简，咱们首先得知道自己擅长什么、优势在哪里，其次就是要去了解消费者在哪里，她们的需求是什么，最后通过合理合规的营销与运营，在自身与消费者之间建立联系，那么业绩结果就是水到渠成。

而线上新媒体的优势在于可以通过平台、内容与强IP形成高速低成本传播，针对不同用户群体形成精准转化，增强用户粘性与认可，提升医院在消费者心中的品牌形象。这里我仅谈一下目前咱们可以选择的线上新媒体思路。

首先就是建立自媒体矩形，这是为了让消费者知道我们是谁，我们在哪里，我们的特色与优势。这里面包括微信、微博、百度系列产品，还有很多自媒体平台，包括百度百家、今日头条、搜狐公众号等等，当然也包括最近开始流行的抖音、小红书等新媒体平台，从这之中有重点挑出几家来做我们的软文和品牌推广，把我们的流量池做大做全，品牌形象传播的同时也可以做到一些院内转化。

其次是选择合适的垂直平台进行推广。这里的垂直类电商平台主要包括新氧、更美、悦美、大众点评等平台，根据平台功能和特性，有重点的去推广自身的品项与专家，通过线上运营来达成业绩指标，锁住客人，转化为医院自身的粉丝。

这其中建议从更美与新氧做起，因为流量更大更精准，初期合作广告诚意金都是2万元，后期平台抽成基本在10%左右。通过1-2个月的时间完成电商基础搭建，包括人员配备分工、品项包装与分类、详情页设计与制作、案例与日记刷单更新等几个步骤，就可以正式上线运营。上线后，每个月可以投入一些广告费用，定期分析运营数据，及时调整营销策略，只要能够重视其运营，相信很快就会有业绩体现，开花结果。并且通过线上运营，也可以让我们及时了解市场需求与趋势，提升自身服务接待流程与水平，院内相关人员也可以得到合理配置，发挥特长，提高收入与业务水平，取得职业满足感。

初期运营线上新媒体的团队最基础的架构包括：

运营总监一名、

平面设计一名、

新媒体专员两名（负责案例拍摄、写日记、刷单、数据统计等）、

线上咨询一名（私信、邀约、回访）；

院内包括：

客服一名（对接服务）、

线下咨询一名、

操作医生若干。

而随着运营基础打牢，就可以快速拓展线上新媒体推广渠道，随时补充新鲜血液，增强业绩指标，扩大运营规模，做到有的放矢。

一家医院的成败跟很多因素有关，今天只是闲聊了其中一部分，个人愚见。但我相信只要能够找准方向，做好定位，了解自身优势以及顾客需求，做好让顾客满意的本职工作，顺势而为，一定可以有自己的立足之地。