樊登老师《销售洗脑》

      2018年11月29日，下午2:30在东方辅导参加樊登老师的关于《销售洗脑》讲解。首先孙超老师对樊登老师做一下简单介绍，对樊登读书会蒙阴分会发展做进一步打算，孙超老师讲到蒙阴读书人太少了，读书会在蒙阴推广困难重重，但是他会以毕生精力放在这项工作上，做一位搬运工。

课程开始前孙校长让每一位学员做简短的自我介绍，时间不超过一分钟，包括名字、  职业  、优点，孙校长强调现在销售主要是个人品牌的销售:诚信，好学，我们每一个人都是销售者，不要拒绝销售，更不要做烦人的销售。

课程正式开始                                              一、技巧一:问，答，赞，每一位销售者离不开，包括家庭和谐方面也离不开问、答、赞。还有就是任何技巧都胜不过有销售欲望，只要具备强烈的销售欲望才能具备合格销售人员。 

二、销售的三要素                                      1.熟悉价格2.了解竞争对手3.熟悉产品知识4.巡查其他对手相关情况信息

三、销售七个步骤                                      1.不用买卖两个字，褪去销售标签。找话题，开场很关键，鼓励交流与开放式交流，回避性问题，180度解除防卫。2.了解客户购买动机，问、答、赞拉进距离。3、演示和展示产品。永远不要问花多少钱?塑造产品价值。F（特点）A （好处）B （优点）G  （反问）  例如樊登读书会特点:深入浅出；好处:  任何时候随时听；优点:有价值，改变你以后生活；反问:难道你不想改变吗？产品大卖点放在最后，最关键的时候用，让客户参与进来，不妨碍购物者使命，并创造神秘感！如果顾客带懂行的专家来，要对付伪专家。

四、试探成交。连带销售，附加销售，一直到顾客说no 

五、处理异议

  1.消除异议2.倾听意义3.承认异议4.请求许可5.错误检测，销售欲望，最后问价格6.促单  极致价格法，请示价格是否可优惠，二选一促单，第三方支持参考法，假定成交法，亲自带他成交付款，如果客户不认可以移交销售，采用理性和感性两种。7.感谢、赞赏、回来。成交后赞赏，邀请再来，让顾客依赖。                             

六、20个法则                                            强调不要以貌取人，不要猜测，不放过每一个客户；不要扎堆闲聊，没有客户要主动邀约，收割客户。                                          课程结束，孙校长要求分享自己学习感受及体会。并强调学习完要落实否则没有意义。          虽然自己没有从事销售，但是通过学习对销售有了新的认识，即使作为一名消费者也要了解销售者技巧有利于保护我们合法权益，以及怎样合理消费提高自己意识。