一、前言

你了解的越多，你敬畏的越多。

你在一家商店看好一件衣服，和店员讨价还价了半天……
“再便宜点呗。”
“真的不能再便宜了，这牌子这质量就这个价了！一分钱一分货！”
说到这里，大多你都会埋单走人，心里也告诉自己“物有所值，捡了个便宜”，心里也美滋滋的。
可问题是，商品真是有所谓的“一分钱一分货”吗？

曾经听说过这样一个传闻：
王府井某奢侈品店失窃。店长报警说被偷了价值15000元的包，警察叔叔来了后，一查订货单，就没给立案，原因是号称价值15000元的包进价居然不足500块。

你一定会大吃一惊，为什么成本不足500块的包能报价15000元？
说到这里，我们就涉及到一个总要的商业基础逻辑——定倍率。

二、概念

2.1概念：定倍率

那什么是定倍率呢？

定倍率是商品的零售价格除以成本价的那个倍数。
100块成本的东西，卖500块，定倍率就是5倍。
服装行业：一般是5~10倍。
化妆品行业：一般是20~50倍。
假牙（烤瓷牙）行业：一般是20~50倍。
贵州茅台酒的毛利率超过90%，批发价八百，成本50到80，市场零售价1000，定倍率是15到20倍。

倍率之刀

案例

买国际品牌登山鞋，专卖店打折后2182元，京东价1188元，线上比线下便宜一半左右。因为线下的成本结构，导致5~10倍的定倍率是很合理的，而线上的成本结构，同样导致3倍是一个合理的定倍率。
运营方式不同，带来运营效率不同，就产生了定倍率的巨大差异。
某非常著名的化妆品品牌，有一款产品，建议零售价大概在1000快钱左右，它的成本价大概只有20块钱人民币。

行业的特征不同，相应商品的定倍率也会不同。

2.2 定倍率VS毛利率

• 定倍率更多是在整个产业链的角度和层面去分析和衡量的概念；毛利率是在行业环节或者企业利润相对与成本的概念。
• 对于单个企业，特别是对这个产业链资源整合能力相对弱势的中小企业，一方面可以从其企业内部的成本利润的角度去分析，另一方面，可以重新审视自己所处的产业链和自己企业在其中所处的位置，从而调整企业的策略和战略方向；
• 而对产业链资源整合能力相对强势或者说有这方面志向的企业可以从定倍率的角度去分析更为有效。

三、运用：场景

• 出版行业，是由作者、出版社、印刷厂和新华书店组成的。最核心的知识是作者创造出来的，课时作者只能拿到这本书价格的10%左右，也就是说，出版行业的定倍率大概是10倍。这合不合理呢？这非常合理，这是这个行业多年形成的分配规律。
• 新华书店，基本都是原价售卖。
• 当当网，因为没有巨大的线下运营成本，新书上架至少八折起，甚至有七折或者六折的价格。
• Kindle电子阅读器，连纸张都不需要印刷了，电子书比打折的纸质书更便宜。
• 起点中文网，一群人写连载，一群人付费读，连出版都不需要。

• 同样的内容，科技的进步，举起了倍率之刀，不断地砍向定倍率，让消费者可以用更便宜的价格获得同样的价值。

• 银行保险业：银行业的定倍率是存贷差，保险业的定倍率是赔付率。比如银行的存款利率，是资金成本价，信用卡的利率是资金零售价，中间的差距就是定倍率。
• 连锁零售业：小卖部通过连锁加盟式经营，可以砍掉中间商，从而把饮料等商品的定倍率从1.5提升到2。
• 跨境电商和优衣库：”跨境电商是把锋利的定倍率之刃，优衣库模式就是精品平价来砍定倍率。
• 房地产等大宗商品行业：房地产行业，比如成本两千，楼面价一千，税收一千，销售六千，定倍率是1.5，其实越大宗的物品，定倍率越低，因为广告、渠道等其他成本占的比重比较低。
• 小米和苹果：小米为什么便宜？因为砍掉了低效的分销环节，获得了空前的市场优势。
• 茶叶、玉石、红木：茶叶、红木、玉石产业由于信息不对称，定倍率比较混乱，通常是5到50倍，而且劣币驱逐良币现象严重，应该学习钻石产业的4c标准逻辑。

后续补充案例。

4、小结：如何制定产品的定倍率？

我们应该把定倍率做的更高好呢？还是做的更低好呢？

这要看你手中的武器：

• 如果你手中的武器是创新，也就是说，你能做一个别人做不出来的东西，那么请大胆地提高定倍率。
• 如果你手上的武器是效率，你就有资格拿起倍率之刀，一刀一刀砍向在今天的科技之下，显得低效的环节，获得颠覆性的竞争优势。
• 创新应该是解决了以前不能解决的问题，但如果消费者不愿意支付高价，那么必然是创新还不够有价值。
• 一个行业如果是成本决定价格，而不是价格决定成本，那这个行业多半是夕阳产业，缺乏创新。
• 线上和线下同价，是未来的趋势。实体零售还是很有未来的，它的未来应该是个“好东西不贵”的时代，作为商城、商超型业态，要学会用倍率之刀，把层层中间代理商砍掉，同时提高各层面的运营成本。

创新和效率是倍率之刀的双刃。

要根据你自身的优势选择合适的策略。

当你的优势是创新时，你要做出别人做不出的东西，大胆提高定倍率。当是的优势是技术，你要善于利用现有高科技、互联网的优势，大胆的砍向低效率的环节，获得颠覆性的竞争优势。

一分钱一分货，是说给消费者听的，是商家给消费者设置的认知门槛。随着商业信息越来越对称，缺乏创新价值或品牌溢价的高定倍率是站不住脚的。
以后，在你逛街买东西的时候，提前做做功课，了解下这个商品的大致定倍率，就会更加理性的做出购物选择了。