《商业至简》读书笔记分享-04（营销至简+沟通至简）

价值驱动型人才应该掌握的十项核心技能之：营销至简、沟通至简。

五、营销至简：如何创建销售漏斗，将潜在客户转化为购买者

1.销售漏斗。作者认为任何关系的建立都会经历三个阶段：好奇、了解、承诺。只有当人们把你或者你的品牌与生存和发展联系起来时，他们才会对产品产生好奇心。生存的概念比较广泛，可以是任何事，比如存钱、赚钱、结交新朋友，学习、休息、获得地位等。所以第一步是要将我们自己或者我们的产品和服务与人们的生存联系起来，激起他们的好奇心。激起客户好奇心之后，下一阶段是直截了当地告诉客户你的产品如何帮助他们生存下去，使用你的产品如何能改善他们的生活，帮助客户了解产品是如何发挥作用的，在此基础上，他们才会愿意进入下一阶段：承诺。当客户愿意花钱购买你的产品或服务时，承诺就产生了。与客户建立稳固的关系需要时间，经历三个阶段，最终赢得信任与合作。

2.创作能促成销售的一句话摘要，与客户的生存联系起来，激起客户的好奇心。“营销至简”一句话摘要模板（也是一个短故事的结构）：问题+你的产品作为解决方案+结果。家庭厨师的例子：“你知道吗，大多数家庭都不一起吃饭，他们一起吃饭时也吃得很不健康。我是名家庭厨师。我在别人家里做饭，让他们吃得更好，同时还能有更多的时间彼此陪伴。”这样的一句话摘要就比直接说“我是一名家庭厨师”更能激发客户的好奇心。

3.创建高效的网站。网站必须简单高效，能通过穴居人测试。能让浏览网站的人在5秒钟确定：你的产品是什么、你能如何帮助他解决问题、如何购买。

4.收集电子邮件地址。通过邮件进一步帮助客户了解产品，引导他们进入下一阶段，邮件营销是成本最低的方式。可以通过看得见的、免费的好处来换取潜在客户的联系方式。注意宣传品要简短、有封面、要解决具体问题。

5.给客户发送电子邮件。为客户提供有价值的信息，多次发送邮件，与客户保持联系，逐渐建立信任，最终促进客户下单，达成交易。

（想起了曾经做外贸在网上疯狂收集国外客户邮件地址然后发开发信的日子。现在国内很少用邮件营销了吧，基本都是通过社交媒体的方式宣传营销）

六、沟通至简：如何成为优秀的沟通者

1.做一次精彩的演讲。演讲开头告诉听众你将帮助他们解决什么问题，用一个问题开始演讲比冗长的陈述和个人介绍更能吸引观众。

2.创建细分要点。问题导入后，通过两件事吸引听众：1）展示一个简单的计划，来帮助听众解决他们的问题；2）将计划中的每一步定位为整体叙述中的次要情节。定义要帮助听众解决的问题就是演讲主题，其他的内容要与主题相适应。细分要点就是故事里的一个个次要情节，为主要情节故事主题服务，推动主题的发展。一个演讲中主要情节应该包含三到四个次要情节，推动故事朝着最终的解决前进。

3.为高潮做铺垫。告诉听众如果他们根据演讲者的观点采取行动，将会发生什么，描绘一幅美好的图景，问题解决后的美好生活。铺垫的高潮应该是视觉系的，越具体越形象越能吸引人。

4.召唤听众采取行动。在演讲中向听众发出明确又具体的召唤，刺激他们采取行动，只有行动才能让他们真正相信你的理念。

5.决定演讲的主题。在演讲结束时说明演讲的主题，问问自己这个演讲为什么重要？这个原因就是主题。在结束时说明主题，确保听众知道你的演讲是关于什么的，让他们记住你。