本片文章是承接第一篇的『职场小白到优秀商务的从0到1之黄金成长法则』的对于商务核心点补充说明，是算我从事商务合作以来，复盘总结的一个较为成熟的方法论。

借助此理论，可以指导从相对没有经验的商务小白到有一定资源的商务人士的进阶。

同时本文也将对于商业合作中，涉及内外端的核心关系的进行简单探讨与分享。

第一，商务的核心价值

对于商务的价值，其实有一些人会有一些误解，他们会说：商务？不就是和人搞搞人际关系，到处跑跑吃饭喝酒

吹吹牛么? 还有什么呢？还会做什么呢？对于这样的说法，其实只是看到了商务合作最外层的表象结果，而没有理解商务的真正核心。

那么，商务的核心是什么？

其实，只有两点，他们分别是：

A：资源整合 B：利益互换

商务的核心价值

Okay，怎么理解？

A：资源整合---把整个公司大盘的表象和非表象可以利用，发掘的资源，或者输出的能力，进行梳理，打散重组，重复包装之后，变成可以量化的对外合作资源。

先打个比方，就是：刷机精灵的其实只是一个2C端的刷机工具么？只能做APP预装推广的商业化变现的事情么？

当然不是，其实它还可以在商业化端做很多的事情有例如：

1：广告变现接入（展示广告收益，流量变现-手机回收-APP带量）2:  应用分发代理 （游戏分发，小手机厂商预装代理合作）3：广告代理  （渠道媒介能力）4：刷机商业合作 （刷机，root能力对外能力）

这个就是资源整合。

2017年刷机精灵对外合作月报（案例说明）

B：利益互换---这个最为核心，也相对简单，利益双方各取所需，比如：瓶子科技近100人的研发团队，承接总部各种项目，我们输出开发人力，总部给我们人力收益回报。

刷机精灵输出预装流量，APP厂商支付获取用户的费用。

这个就是利益互换。

我们稍后会进一步解释资源整合，利益互换涉及到的另一个层面。

第二，商务的角色位置

在我的职场生涯中，其实有幸经历了多种类型的企业模式，总结下来分别是传统生产贸易型企业，以及互联网企业。

传统生产贸易型企业中商务的角色位置

在传统生产贸易型的企业中，例如黑电，白电产品，商务（也就是销售，sales）在公司中的地位往往很关键-销售业绩为导向，因为对于公司而言，销售额意味着利润，意味着公司规模，故此需要拓展更多的销售渠道，从而增加销售量。

在传统加工贸易型的企业当中，商务的工作范畴也相对而言较为单一，两个字：卖货，一般不会涉及市场，运营，品牌等方面的工作，可以调动的资源往往只涉及产品本身，并受到供应链周期，成本的控制。  

互联网公司中商务的角色位置

而在互联网企业中，首先公司管理模式，较为扁平化，同时规模较小。公司或者团队每一个人的都或多或少的负责多重角色(multi-roles）。

而对于公司而言，基本是产品为导向的，面对的更多是2C端的用户，关注点变成了DAU，转化，拉新等数据。

在互联网企业当中，商务的从事范围不再单一，更对的为B端的资源互换，变现等合作，（比传统型公司自由度较大，可能的间杂着市场，品牌，运营落地等工作-中小公司）

第三，STAF KO原则概念说明

在了解基本的商务核心，以及角色位置后，我们开始进入今天主题：

什么是STAF KOL法则？

什么是STAF KO法则

STAF KO是我对于从0到1的商务合作中最短路径的关键点总结梳理：

一共有6个维度，2个阶段。

他们分别代表的是：

1：Search 行业调研  2：Target   锁定目标  3：Action   采取行动 4： Filter   筛选关键 （第一阶段）

5：Keep 维护关系  6：Opportunity 新的机遇 （第二阶段）

STAF KO法则

熟悉运用STAF KO法则后，不仅会在公司切入新的互联网项目中的商务合作中：

1：快速完成从0到1的商务资源的积累

2：同时较高效的借助外部势能带动公司项目发展，

3：更能能对个人的未来商务合作打来积极影响。

第四，STAF KO原则第一阶段为什么对项目开展落地很重要？（附带案例说明）

第一阶段STAF

我们先这个四个词的进一步说明

1：Search 信息摸底（重要）：对于一个从0开始的项目，或者对于一个从0开始的商务，没有对接好的资源，没有实力强大的老大带路，怎么看都是一个处处是坑，各种毫无头绪的死局。

就像是在一个人在四处没有灯的陌生房间，找到出去的门一样无助。面对这个情景的时候，我给你的意见是先不要着急，不如先熟悉周围环境，了解些基本的情况，并做大量的基本准备，破局不妨放到后面再说。

这里其实是有3个关键点：

A：底-产品立项之后其实关于项目的属性，团队搭配，老板意愿你其实是清楚的，这就有了基本的底。

B：范围-找对接的人，没有人，就找对接的平台，没有平台，就在团队的人意见中找到一个范围range，或者自己判断一个位置，去搜，起找。

C：5倍定律-在找到对应范围之后，你就可以针对需要的信息，不断的挖掘，提取所有可以的用信息点。如果你要找2-3关键方，你至少要准备5倍的信息量，这个过程一般会比较辛苦一些，不过可以让你快速的了解大盘。

对应案例说明：

当初给活点地图导量的时候，对于这样的新型APP，刷机精灵可利用的外部合作资源很少，需要找到新的流量方来进行支持。

对此我的解决方式是

1：找所有对应换量平台，了解哪些APP产品有基本的换量需求，并归类，做基本APP画像。

2：在各大应用市场找可以能有合作的并有潜在换量的APP，进一步拓展样本量。

3：预计换量能力大约为4-5家，最终收集了40多家的APP信息（总的资源量）

活点地图前期摸底换量调研（案例）

2：Target   锁定目标  ：在有了基本的大盘摸底信息后，在这个期间你可以在繁杂的信息点上，逐步的细分一个阶段性目标-第一批，第二批有较大合作机会的合作方。

这里其实是有两个关键点：

A：二级摸底-针对于有合作潜力的合作方，在没有开展具体对接的时候，进一步的收集该目标的信息，商业合作中很忌讳的是对接合作时候对于合作方的情况不甚知晓，就开始对接尝试，这样会让对接人对开展的合作产生质疑。故此需要进一步的信息收集。

B：完备的模板基础方案-对于双方可能开展的合作形式，要提前梳理成初步的模板合作方案。对于一个合作方也好，还是N个合作方也好，合作的形式基本一样，只是细节各家不同，故需要提前准备较为完备的基础方案策划书。同时合作方案也是对于自家品牌的调性的很好的展示。

对应案例说明：

2016年给刷机精灵开拓新的厂商合作对接前，对此我的解决方式是

1：尽可能多的进一步了解厂商目前在ROM以及刷机市场上的基本策略（外部PR，用户论坛）

2：对于每一家的合作，我单独的设计了一套策划书模板，把可能设计的项目合作完整的展现了出来

厂商列表

2016年策划书案例分析

3：Action   采取行动 ：有了大盘信息，有了阶段目标，接下来就需要采取行动了：

这里其实是有2个关键点：

点水式接触：基于对之前的大盘了解，以及进一步目标的信息挖掘后，仍然着较高概率的信息错误，方案不正确，对此的解决方式为快速浅式接触，试探对方反应，同时对自己的节奏要有所控制。因为任何合作的开始，双方的诚意度，以及合作倾向都是不明朗的，同时怀有一定的警备防御心理。

热恋中的反应速度：对于双方的合作是，在前期更可以看做是一场追求试的恋爱，无论对方是有任何的反应，或者不理，或者反应激烈，要做到的关键点一定是积极，快速的回馈，一切的出发点都是合作的达成。

对接后的首次复盘：对接对接方之后，对之前的信息错误的地方迅速的复盘，总结不足，达不到对方合作意愿点的要根据实际情况，进行快速调整以及跟进，有效的调整方案意味着能够进一步的与对方对接确认，合作的机会回更大。

对应案例说明：

2017年给鸡窝回收确认初步合作方时，对此我的解决方式是

1：电话快速沟通双方基本合作意愿，并对合作关系进行预判，确认是否是核心发展用户。

2：及时准确的邮件反馈跟进核心客户的问题。

3：快速复盘基本信息后，调整优化合作方案策略（如下图所示）

4： Filter   筛选关键 ：

在第一轮的快速行动之后，会发现较为核心的合作方，并且初步的合作意向可以基本达成，到这一点上，可以从逐步的主动追求关系中，调整成为较为平等的合作关系。并确认确认最终的终审阶段头部合作方。

这里其实是有3个关键点：

集中精力主攻头部客户：放弃暂时不会见成效的客户，快速集中火力攻入最中的头部合作方，快速落地，减少不必要的时间，项目成本浪费。

项目核心利益最大化：此时有了多个头部合作方，确认最终的合作方时，就可以预计最大收益的合作方，并确认。

风险的预估以及对应方案：任何合作都是存在风险的，无论是否是签订了合同，或者已经开始，定制足够的抗风险的备用方案，并做好对应预期，以备各种不可抗力。

对应案例说明：

2017年给确认最终的鸡窝回收合作方时，对此我的解决方式是

1：前期的主要合作方都有了进一步的对接，对于双方的合作需求，优劣势，都有了较为清晰的理解，整理了并确认了最终推荐的合作方回购网。是核心利益最大化--对方全力支持该回收项目。

鸡窝回收项目案例

第五，STAF KO原则第二阶段为什么是商务核心能力的集中体现？

如果说第一阶段的STAF只是基于商务项目本身的合作而产生的固定化的，有法可依，有套路可寻的有效商务方法论，是一道菜肴的主要原材料。

米其林美食

那么第二阶段的KO则是真正展示商务综合潜力，是菜肴的能否成为米其林三星的艺术品的关键点，背后不仅仅是商务的套路，更体验为商务的艺术。

商务合作上升到了高级阶段就变成做人。

是商务从业者背后的故事，文化，气质，魅力，潜力，能力的综合体现。

5：Keep 关系维护

在前期基本的商务合作的中，构建商务合作的基础，其实是双方背后公司的利益交错，也就是说个人没有直接的关系，商务个人只是作为乙方的利益集中的体现，所有基础都是商业利益为前提，没有利益，自然就不会再发生关系。

但是合作是毕竟是有周期的，利益也是有短期，以及长期的利益。

如何在项目完成之后，仍能有机会快速合作，或者开展新的项目，关系维护就变得特别的重要。

再重新回看一下，一些人的误解：商务？不就是和人搞搞人际关系，到处跑跑吃饭喝酒

吹吹牛么? 还有什么呢？还会做什么呢？

那么这么看来关系维护，只是简单的吃饭喝酒，吹牛，送礼的么？其实商务的关系维护，更主要的是处人，和人打交道。

在这里，先不说商务，我想用经典的梁宁产品思维的五层定义来进一步说明与人打交道的主要阶段。

1：感知层  2：角色框架层 3：资源结构层 4：能力结构层 5：存在感

对人认知的五层涵义

你想和对方建立什么样的关系，就需要确认你要了解到对方什么程度。

对于简单的商务合作，达到角色框架层就是基于对于对方职位的认知即可， 工作化思维当中，容易对一个人产生角色化思维，所有的交流以及认知都局限在对方的角色化定义之中，这样的关系基本是为浅层的关系。

如果想建立深度关系，需要进一步的了解对方，就需要从3-5个层面上突破，让对方降低防御， 让你走进对方内心，价值观，人生目标，双重结合，是需要进一步的培育的。

这里有2个关键点：

资源积累-吃饭不是目的，而是在社交的沟通中，积累更多的人脉资源，项目资源。

认知扩张-扩张自己的认知边界。通过各种主动或者被动的学习方式，让自己成长更快，能力提升更高。进入更高的圈层。

维护关系的商务关系层级

结尾：

5：Opportunity 新的机遇 

关于最后一点，其实没有太多的内容。

当你在把STAF KO，除O的之外的所有节点都能理解，并且能够逐一实现的时候，那么我知道你的目标将不简单的只想成为一个合格的商务负责人，无论是在工作项目中，还是在个人发展中，你都会为为未来的更多可能性而积极准备着。

当你准备好了一切，新的机会自然而至。

祝好运 GOOD LUCK。