【商业谋略】从我家的小生意,看10年生意的经营之道

2023-03-12  本文已影响0人  东风阁主

我爸妈从我很小的时候,就开始经营着一家很小的家电零售的小店,但我发现,他们的店虽然小,但却做了将近20年,没有中断过。

这已经远远超过了中小企业的平均寿命,甚至于,他们关店的原因,也不是说开不下去,而是太累不想做了,他的有些生意上的伙伴甚至想着帮他找地方,让他们继续开。

我就讲一讲,我亲身经历的他们做生意的过程,来看看一家企业能持续经营的缘由在哪里。因为任何一家正经的企业,他们的终极梦想,应该就是持续经营,甚至于永续经营,基业长青,只是赚钱甚至赚了钱就跑的那是骗子。

首先,就是大背景,任何企业的发展都离不开大背景,或者准确来说,企业就是靠着大背景生存和发展的,没有时代的大势,自己个人的努力其实就是蚍蜉撼树,完全没有任何力量的。

我爸是做家电的,电视、冰箱、空调等等,还有一些小的家居用品,我爸后来的生意能做起来,而且逐年递增,一个主要原因,是房地产市场的发展。我们老家离上海很近,所以一部分上海人会来我们这边买房,再加上政策,比如拆迁,那几年房地产市场发展很快。

房地产发展跟我爸妈的生意有什么联系吗?你想,一家人买了房子,或者拆迁分到了房子,你总得装修吧,装修你总得用得到家电吧。这就是一个市场需求,只要房地产市场在发展,人们还在买房子,那么家电行业就有生意做。

这是大背景,也是时代大势,没有这个大势,你再厉害、再努力,也是没用的。

有这样的大势以后,我们看看我爸妈自己做了什么可以把生意持续经营,要知道哪怕整体市场很好,也有很多人,或者说是非常多人,在一个行业进进出出,做个几年也就不做了。

我爸妈一开始其实做的非常杂,什么都做,不光是冰箱、电视、空调,还有做过电脑、电扇、桌椅等等。

但只要事后盘算一下,就能知道,像电脑这种自己不懂的,很难做起来,因为进货不知道好坏,卖出去坏了也不好做售后;冰箱这种服务成本高,容易坏,而利润有低,等等,有些东西其实都可以砍掉,然后做自己擅长的,利润也更高的产品。

他们在做的过程当中,渐渐只把产品聚焦在了空调这一个品类上,以前的杂七杂八的品类全部砍掉,但是,营收和利润反而更多了。

为什么呢?

第一,自己更懂空调,那么我进货的时候选到的也是品质更好的空调,效果很好,也没什么毛病;也因为更懂,所以如果坏了,也能很好的进行售后。

消费者就觉得,你的东西好,哪怕坏了,你也能很快地修好,这样子的信任和口碑就能够积累。

第二,因为专注于空调,其他都不做了,所有的精力也集中在一个品类上,那么他就会在这个点上越来越擅长,越来越懂,慢慢就变成了空调专家,业内很多人也都来和他们交流。

第三,空调的利润率确实是最高的,这个东西只要一年下来一算就知道。

这就会形成一个良性的循环,我爸不会搞营销,也没有那种灵活的社交能力,比如去和一些大的工厂老板谈,这种事情他做不来。但他的生意起来了,不光是个人消费者,也有很多工厂老板来成批的订购。

靠的什么呢?靠熟人介绍。

别觉得这很落后,这其实是持续经营的唯一法门:就是做回头客的生意。

顾客为什么给你介绍,因为他觉得你的东西好,他自己满意了,就介绍给自己身边的朋友。

所以我爸妈后来的生意是非常好做的,因为一到夏天,就会有人打电话过来要空调,顾客是自己送上门的,他不需要去找。

所以他越做到后面,他自己的获客成本就越来越低,以至于有几年因为口罩的关系经济不太好,但他照样生意很好,几乎没受什么影响,顾客是自己找过来的,哪还有什么获客成本。

为什么顾客会给他们介绍呢?因为产品好,效果好;也因为他们技术过硬,能解决他们的问题,这就使得顾客很信任他们,感觉,这个事情交给他们,我就躺着睡大觉就好了。

大一点的企业也是一样的。

我记得胖东来的老板曾经说过,做生意的时候要给顾客便宜,你一次挣得少一点怎么了,他这一次来你这边买感觉舒服了,他就回来第二次第三次,他信任你了,就会经常来买你的东西,还愁挣不着钱吗?

这就是典型的回头客思路,我挣得就是回头客,我要让顾客满意,他信任你了,自然就经常来,经常来,你就一定能从他身上挣到钱。

这也是做生意的本质,不要老想着,我要拉多少多少用户,有多少多少消费者来过我这里消费,这都是一时的,真正能让你挣到钱的,就是来了一次还会来第二次第三次的顾客,你要有本事留住顾客,在时代大势不变的情况下,生意就能起码持续经营十几年甚至二十年。

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