售前如何优雅的“陪跑”销售获得订单

很多IT程序猿长期编程会感觉枯燥，部分想从软件工程师转售前工程师，转岗时经常会听到的说法："客户都是销售搞定，售前只是陪销售跑腿的，最多负责对接，类似个技术客服，传声筒，干了多年没有沉淀，最后技术半桶水，销售也半桶水"。

那真实如此吗，作为售前老司机我认为：不甘心做“陪跑”的售前不是好售前！

一、想陪跑都没机会

低技术门槛的行业是完全不需要售前岗位的。

无论是销售产品或是解决方案，比如卖水果，卖沙发，卖瓷砖，卖水桶，卖服装、卖房，卖车等等。

销售产品特性及话术简单，销售可以独立签单。

所以上述这些行业，售前连陪跑都没机会。

二、哪些行业可以陪跑

那什么行业需要售前呢？

随着买家购买产品的复杂度及投入增加，会遇到各种顾问，比如说证券顾问，保险顾问，理财顾问及留学顾问等，虽为顾问，兼顾售前，但因为需要承担业绩，依然是销售。

在一般的企业级客户服务场景，销售很难把所卖的内容讲清楚，或者再简单些，销售无法独立签单，比如：IT、环保、材料等等，才需要售前。

售前，也叫咨询顾问，是介于技术和营销之间的职位，垂直到IT行业，介于研发、实施、营销及市场部门之间，国外企业很多都叫 sales engineer，销售工程师。

产品或者解决方案越复杂，或者是超过销售认知范围越大，售前的价值越明显。

拿IT类项目举例，一般项目成功后销售和售前功劳比为7:3

如遇到项目涉及技术难度较高，签合同前有复杂技术性工作，甚至涉及大量的定制化开发，比如云计算中与业务较紧密的PAAS，销售和售前的功劳比能到6:4，延伸到人工智能、深度学习等前沿技术，由于市场技术人员短缺甚至可达5:5。但无论哪个比例，从落单的功劳上来看，售前都算是辅助的、陪跑的，所以不甘心“陪跑”的售前绝对不是合格售前。

三、优秀售前其实不甘心“陪跑”

“陪跑”也是要看对象，是陪销售总裁，还是陪销售小白，级别不同的对个人的实力要求也不同。你陪跑的是销售大佬，你的售前水平也是顶尖级的，或者说high level，基本也是咨询顾问中的人中龙凤，绝对不会出现所谓的技术半桶水，销售半桶水。

但是能陪跑的售前只能称之为合格，距离优秀的售前相距甚远，那么如何做到优雅的陪跑呢？

1、常说销售和售前是密切合作伙伴，优秀的售前不仅能跟着销售节奏走，还能出谋划策，提出建设性意见与销售进行互补，争加赢单几率。此外，销售其实就是售前的首席客户，获取销售在项目中诉求是基本功，知己知彼紧密合作，在客户面前形成良性的配（hu）合（you）。

2、售前成为优秀的“传话筒”，无论对外对内，都需要做到有效过滤不同的话语。优秀的“传话筒”是一项卓越的沟通技能，见人说人话，见鬼说鬼话，提升面对不同人群的表达能力，提升谈判技巧，甚至可以半主导谈判走向。

3、售前成为优秀的“技术客服”，在客户面前合理的规避公司产品缺陷，可以结合客户痛点，“攻击”友商的缺陷；在客户提出非产品具备需求时，可以给出保障研发侧最小成本交付客户的方案，并引导客户接受，也就是要具备限定资源的项目管理思维。

4、对新技术有敏锐的捕捉，长期保持学习的心态，无论行业趋势，市场趋势，还是技术趋势，长期总结形成自己的知识库，完成知识沉淀，准确判断客户段位，灵活抽取相应内容进行应对。

陪跑是售前岗位属性决定的，无论在什么行业，销售永远都是先锋军。

不想陪跑的售前最后都转销售，往往会成为很牛X的销售。