信诚，再见

一 初入信诚

2016年底，一个朋友约我见面，寒暄过后，她问我，你对保险什么看法？那时的骨哥，对保险并没有多少概念，但是儿子小排骨在学校，因为意外摔伤，额头缝了几针，医药费都是保险公司报销的，所以我对保险还是感觉不错的。尤其是意外险，感觉还是挺有意义的。

于是，朋友推荐给我一款意外险，交通意外100万，还有意外医疗，这么高额的保障，每年只要1700元，我当时就很诧异，这么便宜哈，那就来2份，于是3400元买了2份，给自己保了200万意外。

2017年，过年以后，朋友问我，工作如何？我那时已经从原单位离职，自主创业期间。朋友说，你对保险认可，不如来保险公司体验一下，我们正好有个外出的体验活动，免费的，你来吧。于是，我就去了。实际上就是新人集训营，在那里，遇到了一群和我同样的小伙伴，一起参与各种团队活动，一起听保险大咖讲课，从国家政策，到行业前景，从公司背景，到团队文化，真的是热血沸腾，于是几天的训练营回来，脑袋还没清醒，就被直接拉到公司，要求办理入职手续。好吧，那就办吧，保险毕竟是个朝阳产业，骨哥也认同！

2017年4月份，骨哥正式加入信诚人寿(现改名为中信保诚人寿)，成为一名职业的保险代理人。那一刻，我觉得自己的责任是伟大而又艰巨的！

入职以后，各家保险公司都是类似的，每天准点参加培训，必须着西服正装，迟到2次就除名，上午、下午都要有培训，讲公司，讲产品，讲话术，还要参与团队互动，真的很辛苦，很辛苦，但是感觉心里很有冲劲。

光有冲劲是不够的，每天还要背产品，学沟通技巧，背话术，要整理笔记，要听录音，要约朋友见面吃饭，推荐产品。似乎，这个世界，我是最勤奋的，最努力的，最能给人类带来保障的伟大的神的化身。

简单，听话，照做。

有一天，我也会成为百万年薪的大咖。

那时的我一直坚信。

二 新人探索

保险代理人，只靠一腔热血，是卖不出去保险，养活不了自己的。前面一个月，两个月，产品自己也没搞懂，朋友那边聊了但是也不会马上就买，公司又催着赶快出单，看着小伙伴一个个的业绩上万，尤其是某些有背景的美女，和朋友吃个饭，就签下几万的单子，骨哥这样的底层老百姓的压力就更大了。没有业绩怎么办，自保件，家人件，于是，家人的重疾险，很快就都买了，毕竟佣金加新人奖励，大部分钱都是能回到自己腰包的，买了也不亏，骨哥这么想。(相信大部分刚刚进了保险公司的代理人，也都是这么想。)

但是，自保件，家人件，顶得了一时，顶不住一世。丑媳妇总要见公婆，客户还是必须见，保险还是必须卖的。骨哥也只能硬着脸皮频繁的约见朋友们吃饭聊天谈保险。团队长也在不断给我们上课培训，加强产品知识，提高沟通技巧。似乎，一切都在朝着更好的方向前进。简单，听话，照做，保险行业的洗脑神曲，真的就能成功吗？

骨哥，不是一般人。

虽然，保险公司的培训很密集，课程很多，要求很多，骨哥依然尽量保持清醒的态度，对保险产品希望有更多的了解，其实，最初的想法就是了解其他家保险公司的产品，做对比，才能更好的推荐自己要卖的产品。知己知彼，百战不殆。这个道理，骨哥还是懂的。

骨哥开始不断的在网上查阅各种保险产品的介绍，对比，慢慢的，关注了一些专业的保险公众号，接触了解到一些，在公司培训中没有讲到的内容。而这些内容，让我对自己所在的公司，销售的产品，销售的行为，开始有一些反思。

三 迷之困惑

随着自己保险知识的不断扩充，和朋友沟通的增加，公司培训流程的程序化的习惯，我感觉走入了一种迷失的状态。而这期间，发生的一些事情，让我至今记忆深刻。

1 大咖的真面目

2017年内初，信诚的重疾险拳头产品，金惠康准备升级。之前的金惠康，没有轻症豁免，重疾种类数量也比较少。这一次，不仅增加了重疾数量，还可以附加轻症豁免。骨哥之前的文章，多次提到，轻症是现在重疾险的重要部分，轻症豁免，也是可以极大减轻客户的缴费压力，可以附加轻症豁免的确是个不错的升级。

当然了，升级么，必然是要加钱的，但是风险不等人，早买早有保障，公司也要趁着升级之前，赶快把没有升级的金惠康卖一波，后续升级了，客户还可以再附加的哦。

某一天，公司内部的早会，请一名大咖分享她如何给客户推荐没有升级的金惠康，当然了，这个时候，我们内部已经大概都知道，升级以后的产品比没升级的产品贵一点点，几百元而已，现在的推广，只是借着升级的机会，催促客户赶快买保险。那时的我，对这位传说中的大咖的讲解，还是充满崇拜和幻想的。

这位女性大咖在台前滔滔而谈，我也听得如痴如醉。直到后面她讲到：我告诉客户，金惠康马上就要升级了，你现在不买，下个月再买，就要每年多花几千元了，赶快趁着现在便宜，下单吧。

可能是发觉大家有些异样的眼光，她又补充到：有人可能会问，我们的金惠康升级没有那么贵啊，我这么说，客户以后发现差价只有几百元，而不是几千元，会不会反过来责问我？你们放心，你和客户说的话，都是给她的压力，她是不会记得你说的差价是几千元，还是几百元，根本不会记得的。再过几个月，你再去找她，让她升级，把附加险都买了，她还是会乖乖听你的。

听到这段话的时候，我是惊讶的。我心中的大咖就是这样给客户推荐保险的，是靠忽悠加欺骗来达成目标吗？难道我以后也要这样忽悠我的亲朋好友吗？这是我来保险公司的目的吗？

我终于活成了自己曾经讨厌的样子！

那一刻，我对自己的选择，对这个所谓女性大咖，对这个团队，甚至对这个公司，产生了怀疑。请原谅，对于她，我只能用女性这个中性词，而不是平时的美女大咖的称呼，因为，从那一刻开始，她在我心中，不美，很丑陋！（我相信这位大咖应该还在信诚，如果她看到这篇文章，也一定能记起自己说过的这段话。）

2 定寿事件

虽然对某些大咖有了怀疑，但我依然觉得，可能是某些人的行为，而不是整个团队，公司，行业的问题。只要我做好自己，就OK了。于是我继续自己的信诚之路，继续寻找我的客户，推荐我认为优秀的保险。

某一天，我在帮一对年轻的夫妇做家庭的保险方案，当然，重疾险是必须的。但是，客户家庭有房贷，还有老人赡养，只是做一点重疾险，显然是不够的，应该搭配一定的寿险，尤其是定期寿险，以应对可能身故导致家庭后续房贷无力偿还的问题。那应该搭配什么样的寿险呢？我去咨询主管。

主管告诉我，信诚，现在没有可以独立销售的定期寿险，只有一款可以附加的定期寿险。

我问主管，那如果客户买了重疾险，附加了定期寿险。客户不幸得了重大疾病，经过一段时间治疗，还是身故了，重疾赔付之后，定寿还可以赔呢？

主管告诉我，主险是重疾险，发生了重疾，赔付了，主险就结束了，附加的定寿也结束了。如果重疾以后再身故，那就也没法赔付了。现实情况就是这样的。

那一刻，我有点崩溃了。一个接近两百年历史，号称最专业的人寿保险公司，一个宣称要给客户带来全面保障的保险公司，居然没有一款适合的定期寿险？这样的公司，真的专业吗？我一个刚来不到2个月的新人都知道需要这样一款产品，公司运营了几十年，怎么会没有一款合适的产品？哪怕是因为产品升级换代，也不能把老产品都下架，新的产品又没有，让代理人卖什么？给客户什么保障？

那个方案，我始终没有做出来满意的方案，无奈中，只能拿着一个重疾险加意外险的方案给客户，我自己知道，这样的方案是不完整的。所以，这个单，我一直没有催，客户也没有下单。

虽然公司一直在催促我们新人出单，每个月都有严格的业绩考核，我依然相信，做一份全面又合适的保险方案，才是真的保险。某一个保险，可以独立卖，但这样就毫无专业性可言。

3 多次赔付重疾

在给客户做方案的过程中，我也一直在网上学习，发现很多保险公司都推出了多次赔付的重疾险，而信诚的金惠康，只有一次重疾，一次轻症，已经明显落伍了。

对这个问题，我在和引荐人一起聊天，特意问过，她左左右右的说了半天，就是无法解释，多次重疾比单次好，那公司为什么不推出多次赔付的重疾险？那时，我开始感觉，其实，她也并不专业。从公司，到代理人，并没有我想象的那么专业负责，我在这里，真的能很好的为身边的朋友提供专业的保险服务吗？我的心里，更多了一些疑问。

事实证明，我的引荐人，不久之后就转到了一家保险经纪公司。而我也在18年底正式加入了明亚保险经纪公司。当然了，这些都是后话。

4 保障的反思

我们当时的团队，还有一些大咖，其中的一位L姐，经常和我们一起聊天。有一次，她说，我们做保险，最重要的还是要去改变客户的一些观念，不然，你卖多少保险，这个家庭一旦遇到风险，最后都是家破人亡。

我很惊讶的问，L姐，你这话什么意思啊？

L姐解释道：比如我们给一个家庭的支柱，推荐了50万的重疾险，好像很不错了。可是你想，如果他真的不幸得了癌症，现在没有什么针对性治疗的办法，哪怕用化疗或放疗，也几乎没多大用处。他能坚决的说，我不治疗，我等死，把50万留给孩子和老婆吗？就算他自己下了决心放弃治疗，他的家人能同意吗？社会的压力，舆论的压力，人性的本能，都会让这个家庭会不顾一切代价的去给他治疗，结果呢，就是这50万理赔款，全部用完了，家里存款用完了，治疗了1年或2年，他还是最终去世了。这样的结果就是人没了，钱也没了，这是我们想要的结果吗？这样的结果，和他不买保险，把家里钱花光，有区别吗？

L姐说的情况的确存在，那一刻，我又一次开始怀疑，我们卖保险，真的解决了客户的终极问题了吗？

其实，这个问题，我后来就明白了，只需要加一个百万医疗或中高端医疗，再加一个定寿，就可以实现治疗费的报销，以及身故责任的风险转移，而这些保险产品，只要几百元或1-2千元就可以解决，和重疾险的几千上万甚至几万，费用不在一个数量级，却解决了更重要的终极问题。而我们当时在公司的鼓动下，拼命的推广重疾险，是不是过于狭隘了？

但是，那时的我，在那样的信诚，没有可以选择的余地。那时的我是犹豫的，是怀疑自己的专业性的。

5 主管的收入

可能是我的犹豫的态度，被团队的主管发觉，她多次的找我沟通，最后使出了她的杀手锏，偷偷给我看了她的工资单。作为一个10人左右小团队的主管，她一个月的收入10万左右，其中个人的业绩收入3-4万，团队津贴6-7万。对我，真的是很大的刺激，她都可以这么高的收入，我也要努力，也可以年薪百万，这些不是梦！

然而，某一天，和一个朋友聊天，朋友直言不讳的说，你们一个小团队十个人，主管就能月收入10万，靠着你们下属的提成，轻松赚钱，这和传销有什么区别？你知道普通公司，一个主管，带个几十人甚至几百人的团队，月收入都不到10万呢。你不觉得保险公司太黑了吗？

我无言以对，这样的收入失衡，类似传销模式的架构，真的有益于保险行业的发展吗？

四 洞悉机密

学习越久，接触越多，我也慢慢明白一些传统保险公司的常用套路。

1. 保险公司，不断的招收新人，说是培训新人，培养成主管、总监，年薪百万。其实，要的是等他们进了公司，先给自己和家人买保险，再劝说身边的朋友买。这样下来，能收割的羊毛都割完了，他也就慢慢没有业绩了，最后可能就离职了。但是这些保单，切切实实的留在了保险公司，成了一年又一年的收入来源。你以为自己是保险公司的代理人，其实保险公司把你当客户。

2. 新人进了保险公司，就会不断的培训，密集培训，然后要求每天三访五访，一方面是让你赶快去见朋友，拉他们买保险，出单。另外一方面，就是让你根本没有自己的闲暇时间去独立思考，不让你去接触外面的世界。每天被保险公司洗脑，我们公司多伟大，成立多少年，国内排名第几，世界500强等等，其实，各家公司有啥差别么？要么规模大，安联、安盛这些有说话吗？工商银行有说话吗？保险公司表面说，不要诋毁同行，其实自己做的培训，就是在洗脑，我们是最好的，其他公司都是垃圾。表面不让代理人诋毁同行，保险公司的培训却在有意无意的诋毁同行。

3. 公司产品培训，永远只讲优点，不讲缺点。比如公司的单次重疾培训，从来不提别人家有多次赔付。自己家的轻症没有高发的脑中风、不典型心梗、支架手术，就说那些没用，我们可以赔重疾。多么有讽刺性的误导！或者说，我们是国企，国资委控股，大品牌，服务好，却不会说，在保监会的客户服务排名中，他们排在最后几名。

4. 保险公司把代理人说成团队成员，却从来不把代理人当做员工。没有员工合同，只有代理协议。没有五险一金，却可以随时扣钱。你把团队当作家，团队把你当羊毛薅不停。

明白了这些，我幡然悔悟，在月底考核时，很平静的和考核主管说，对不起，我这个月没有任何业绩，我主动退出培训，申请离职。

从此，我恢复了自由身。不再受保险公司的培训洗脑，而是自己上网查询，自学保险知识，经过半年的学习，终于对保险有了全面的认识，从医疗、意外、重疾、寿险，从一年期、定期到终身，从纯粹的保险销售到家庭的金融理财规划，从盲信公司背景、产品特色，转向客户全面风险分析、需求分析、方案订制。我开始在朋友圈，发表自己对保险的认知和推荐，慢慢的很多朋友开始主动找我咨询保险，我也能给他们提供合理的建议规划，获得了朋友和专业人士的认可。

2018年底，在朋友的推荐下，我正式加入了明亚保险经纪。在经纪公司，这里有多家保险公司的产品可选，我能根据需求给客户推荐合适的保险产品，组合方案。这里有一群和我一样专业负责又孜孜不倦学习的小伙伴，每天相互交流知识，不断提高和充实自我。这里有优秀的工作环境，有合理的晋升机制，有真正的经纪人身份，有其他保险公司代理人没有的正式员工的五险一金。最重要的，这里有我，有我认可并愿意去终身努力的真正的保险事业。

五 寄语同行

这段话，我想送给所有在传统保险公司的同行，尤其是新人。我写这篇文章，不是想去抹黑任何人、公司或行业，只是去记录和反思，这个行业曾经以及以后还会长期存在的一些不文明的行为。

1. 保险行业，是一个朝阳行业，但是不等于你在任何一家公司，跟随任何一个主管，盲目就可以成功。

简单、听话、照做，那是洗脑秘籍，不是成功秘诀。

真正的成功是，做正确的事，do it right。

2. 所有寿险公司都是由保监会监管，不得随意解散或倒闭的。即使特殊情况下，公司运营不算，兼并或解散，客户的保单也会转移给其他保险公司或由保险保障基金代为运营，客户的利益不受影响。

保险公司的历史、规模、金融项目等，并不是决定保险产品的核心因素，只是辅助的因素而已。

3. 保险的核心因素是，保障内容、保障时间、保额、保费、缴费时间。这些才是应该关注的内容。避开这些谈保险，就是耍流氓。

保险就像汽车，保障内容好，相当于发动机性能和整车的安全性更好。而公司、品牌，属于额外加分项，就像车标和颜色。有些公司习惯把自己的昂贵但保障垃圾的保险，比喻成奔驰，实际上这些保险才是挂着奔驰LOGO的奔奔，性能和安全性已经落伍了，只能靠贴牌忽悠人。而那些价格便宜的保险，反而可能保障更好，好比真正的奔驰宝马。这样的高性价比保险，必将逐步占领更多的市场份额。

4. 任何一家保险公司的产品都有特点和不足，所以，局限于任何一家保险公司的产品，都很难给客户做出全面又优秀的保障方案。多家产品组合，才是王道。

5. 保险公司设计保险，渠道负责销售。产销分离，是保险行业，也是所有商业运作的趋势。纵观全球，只归属于一家保险公司的代理人，已经越发稀少了。代理人真正的趋势是，投奔第三方经纪公司。在经纪公司，各家保险公司的产品可以公平竞争，优胜劣汰，客户也能选到适合自己的，性价比更高的保险产品。

至于那些，没有把自家产品开放给经代渠道的传统保险公司，大概只有两个原因：

A. 产品性价比太低，给第三方也卖不出去。例如，平安、国寿、友邦、大都会等等。当然了，他们会自我吹捧，我们的产品优秀，不会给第三方销售的。

保险行业有句顺口溜，要问保险哪家贵，平安友邦大都会。

性价比低的产品，再怎么给自己贴金，也不会成为市场最终的霸主。

B. 有保险公司试图开放经代渠道，但是收到了现有的大量的代理人的抵抗。

比如，平安曾经在自己的APP上开放销售其他家保险公司的产品，但是遭到了平安代理人的严重抵抗，迅速下架。这也成为了保险行业的一段笑话。

6. 代理人，不要把保险公司当做自己的单位。公司和你无关，你只是一个代理销售人员而已。你随时可以离开国寿去平安，离开新华去友邦。但这样转换，你永远都是只能从这一家保险公司的产品选择，王婆卖瓜，自卖自夸。永远都是那个井底之蛙。就像前面说的，平安公司的平台销售其他家的保险产品，这就释放了一个明确的信号：

保险公司抛弃代理人，连个招呼都不会打！

六 再见 信诚

洞悉了保险公司的套路，可以预见代理人可悲的下场，骨哥毅然决然的离开信诚，并且把之前在信诚购买的所有保险都退了，因为性价比太低。给家人买的金惠康重疾险，我看了一下合同，第一年末的现金价值为0，也即是说，我年末去退保，也是1分钱不退，算了，不要也罢。把银行卡的钱都转出来，也不去退，这份合同自然中止吧。当然了，也不能浪费了2个月的缓交期。

记得文章开始，骨哥买的那2份百万任我行的意外险么，我又买了一份300元的综合意外险100万额度完美替换了。那2份百万任我行，我还是去信诚退保了，退了1000多元吧。

退完保险，迈步走出北京王府井大街新东安商场，转身看了一下挂在商场大门上闪亮的信诚公司的LOGO，回忆起自己曾经多次忙碌进出的职场，心里默默的说：

信诚，再见，永远不要再见！