8个营销心机——星巴克

说到星巴克，我想应该不用太多介绍吧，毕竟这是一个比较出名的品牌了。而与星巴克同行的关注中，关注最多的是星巴克出了“新品上市，这个新品如何”，或者是“星巴克的新店在哪开了、风格有什么变化”。

其实还有许多细节更值得关注，因为星巴克真的太有“心机”了。

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1.用免费咖啡的培养潜在消费者

星巴克非常喜欢招聘大学生兼职伙伴，而每个伙伴工作满一定时间后，每月都会发10张免费咖啡券。但是实际上，对于这10张咖啡券大部分人的选择会是送给同学、朋友。

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因为星巴克的兼职伙伴多来自大学校园，大量的免费券实际流向正是尚未养成喝咖啡习惯或正在培养喝咖啡习惯的学生。通常他们或许因为一杯三十几元的饮料被挡在外面，但是有了免费券却让他们可以没有压力地喝到不同口味的饮料。

而当这些学生们在毕业后，会有相当一部分人在生活或工作的地方附近就会有星巴克，所以本是送给兼职员工福利，却成为了让更多消费者进入星巴克大门的门票。

2.精心设计的会员卡

星巴克设置了不同等级的会员卡，每种卡的消费功能也不一样，所达成的营销目的也不同。星巴克的会员卡一张88元，升级之后甚至更贵。里面包含有一张早餐券、三杯买一送一、一杯免费升杯，限时3个月用完。

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而一般消费者的心理是有都会尽量把这些全部用掉。而买一送一呢，就是两杯，这种时候通常会带上朋友同学一起喝星巴克，并且互相品尝一下对方的饮料。而送“早餐券”实则希望顾客在购买咖啡时也买一些糕点，从而培养顾客“早餐去星巴克”的消费习惯。

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第三，升杯。升杯的成本并不高，但是既然是自己买的这张券，一般人通常都觉得要用出去才不吃亏。但是在升杯后就会发现，比之前的杯子多了不少，这样可以引导顾客养成升杯的习惯。

这也就是为什么星巴克从不过分强调单次销售和推介，却唯独努力推销其会员卡的原因。

3.那些被写错的顾客名字也是营销？

在星巴克有个有趣的现象，在国外买星巴克的时候，店员总是会把你的名字在杯子上写上，而且还总是错的。

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Susie写成了Soozee。“Kinzi”写成了“Lazy”，有人说实际上是店员故意写错名字，目的是为了让顾客“生气”，然后一怒之气把写错名字的杯子发到社交网络上吐槽，这样就会有越来越多的人知道星巴克。

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而网上真的出现了专门汇集吐槽星巴克照片的Tumblr账号和Facebook页面，当星巴克把你的名字写错，已省下了大笔社交网络上的广告费，还有不错的传播效果。

难道这才是星巴克在杯子上写上顾客姓名的最终目的，而不是为了更方便与顾客交流吗？

4.门把手上的小心思

在新品推荐上，星巴克从顾客一进门就开始设计。

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大门玻璃上，你经常能看到星巴克最新的产品介绍，而广告位置也在最容易被人看到的地方，让你不自觉地就被吸引。连入门把手其实也是经过精心打造，引导你入店消费。

5.绕不开的大桌子和商品展示架

星巴克的店内设计四这样的，在星巴克打开大门后，一般都会被一张大桌子或者商品展示架挡住，要多绕几步路才能进入点单区。

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而这样的设计，是为了保证顾客在点餐前会路过用餐区，在未点单前，有机会看到店内的商品、其他消费者购买的产品，更重要的是让顾客感受到消费氛围，从而刺激消费。

买单结束后的出口，往往同样是商品展示架，从而让顾客在等待咖啡的时候有更多机会了解货架上的杯子或其他商品。

6.用灯光做空间区隔

星巴克的点餐区、商品展示区位于店铺的中后方，而这个地方通常是整个店里最明亮的地方。从而引起消费者的注意力。

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它们的门店，最喜欢使用的多为点光，射灯位置都很有讲究，而且每一盏灯的位置都是经过测算的，所以会刻意营造阴影区和明亮区，且射灯通常都可以360度旋转，方便调到最佳角度。

更为重要的是，无论顾客坐在哪个角落，灯光都不会直射在脸上，产生晃眼的感觉。

同时灯光大多都会聚焦在需要强调的墙面装饰、软装、漆皮以及艺术品上，加深店面的质感。

7.和顾客拉近距离的吧台

点餐时，吧台上的咖啡机或者其它设备可能会增加你和店员之前的距离，同时会有一定的压迫感。

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为了更好地实现与顾客之间的“联结”，星巴克悄悄地把吧台边缘设计的比较“窄”，从而拉近顾客与店员之间的距离。

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除了变窄的吧台外，现在星巴克的部分门店也推出了360°全开放吧台，甚至在店外也能看清里面的制作流程，有助于顾客对产品进行更深层次的了解。

8.临走还要你多看一眼的自助台

虽然这只是星巴克提供的一个免费服务，但是在这里也有玄机。

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除了糖包外，一般会有4种粉类可供选择，加入饮品之中。

这些粉足以改变饮品的风味。而有人则将此设计归纳于，星巴克希望顾客能够用这些原料搭配出更多口味的饮品，然后在社交网站中进行交流。

以上，就是网友为星巴克总结的各种“心机”表现。但所谓青出于蓝而胜于蓝，同行或者顾客用星巴克当营销背景也毫不手软。

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比如，星巴克惨当背景。

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比如，加一份XX品牌的珍珠。

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比如，对比一下店员的颜值。

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当然，价格也是可以比一下的。

所以究竟是消费者赋予了品牌连锁更多的属性，还是连锁品牌自己的精心设计，这点呢我们无从考证。但是在做好产品之余，更多的关注一下，如何与消费者有更多更好的互动，或许这才是一个品牌、门店能否成功的一个重要因素吧。

（内容取自餐饮界）