需求三角模型的动态平衡

风口这一个词是由雷军带火的。换个说法，风口就是指需求的重大变化期。如果是一个企业能够率先识别并利用这些需求的变化，那么他将更容易赢得市场。我们再把需求的重大变化进行拆分，那就可以分为缺乏感的变化，目标物的变化以及能力的变化。找到三个关键要素的关系，就更容易发现新的商机。

首先消费者会在旧的缺乏感被满足之后，又诞生出新的缺乏感。特别是现在的消费者，因为精神需求的崛起，他已经从性能需求过渡到体验甚至是自我实现的需求上了。

比如以前的知识基本都会去网上寻找，而且只找免费的。而现在人们开始愿意去付费了，因为付费的体验更好，师生的互动性更好。以前人的培训往往是为了提高工资，而现在的培训更多的是实现自我的改变。

其次是目标物在悄悄地发生变化。原有的一些产品很可能已经被归为另外一个市场的物种。比如鲜花以前只用于重要的场合，而现在有很多消费者愿意天天买一束花来观赏。比如智能手机在一二线城市主要关注的是性能和体验，而农村市场却在关注是否耐用。所以我们要多去理解目标物在消费者心目中的归类，敏锐识别转移归类的机会，让相同的目标物，可以满足客户不同的缺乏感，也能找到新的需求。

最后就是消费者的能力也在发生变化。昨天我们提到了六种消费者的成本，包括金钱成本、形象成本、行动成本、学习成本、健康成本以及决策成本。随着时代的发展，消费者的这六个成本也在不断的发生变化，所以我们要准确地识别这些正在发生的变化。

比如一个人换了工作之后收入变高了，对他而言，以前比较高的金钱成本对现在而言就变低了。随着观念的转变，以前认为是有损形象的，可能已经变成了有助于改良形象的产品。以前对事物的决策需要很大的脑力，而现在，我们可以通过这个信息社会，轻松依赖第三方的力量，来降低消费者的决策成本。比如，论坛搜索，电商评价等等。这也给很多小众品牌提供了崛起的机会，与此同时大品牌的名牌效应也开始下降，而且企业的变更速度也会变得越来越快。

正如熊彼特所说，经济结构的发展是处于一个动态的平衡之中，我们在每一个时间段都可以找到对应的供需平衡关系，而客户的需求在变化，那么作为营销者也应该顺势而为，随之改变。