如何看待服装业直播卖货？

作为服装领头公司，说一下自己对服装行业直播卖货的一点看法，不一定对！哈哈！

直播/视频电商有几个趋势：

一是分化：逐渐分化和专业化，头部和腰部、尾部流量相差非常悬殊；

二是转化率为什么高：视频电商本质上是人货场因素的重组和改造，让货更加主动和直观，所以转化率比闲逛自己看高；

三是决策链：视频电商本质上也是一个短决策链，快速决策（主播就是干这个事，通过各种要素——美貌、专业、高大上、效果直观、促销力度和促销时限等，来加快消费者的决策过程，甚至是非理性决策）。

四是品类适应性：视频电商的这些特性，决定了它在某些品类玩的好（比如快消、快时尚等客单价不算太高，决策简单，消费频次高的品类），而在耐消、大件等领域则转化率不佳，更多就是种草作用。

简单来说：

2019年直播得以飙升是四大条件成熟了，第一，主播群体趋于成熟，熟练掌握如何引发消费者冲动，从早年的姿色+才艺过度到套路引导消费者并激发冲动，以及去芜存菁后留下了一大批获得较高粉丝信任度的主播，形成了很多亚文化圈层，比如快手主播群体；第二，直播背后的供应链经过多年优化耕耘后趋于成熟，很多头部主播已经建立了一整套比较成熟的选厂，设计，快速试样，柔性生产的体系，典型的比如薇娅；第三，年轻一代的消费者越来越登上消费舞台，数字化的一代不再简单从众，不再追逐折扣，转而更加习惯在虚拟场景下购物，为价值认同与个性买单，直播显然切中这个形态；第四，直播带货的规模已经让品牌认同和折服，纷纷愿意与直播对接，提供选品和大折扣。

主播、供应链、消费者和品牌市场都有了！同时主播背后往往就是供应商，渠道短平，生产柔性，反馈快速，这个构成了价格基础和快速选型条件，引爆市场也就比较容易了。但直播局限性也很明显，它是高度基于冲动购物的，更适合美妆、流百、日用、快消这种快时尚、低单价、非标、低决策成本的品类。但不可否认的，4G和智能手机的普及也提供了技术基础。