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秦绪文:做地方水果配送年入百万

2017-11-26  本文已影响20人  秦绪文老师

我们从几个方面来剖析这个项目。

定位

首先是对客户的定位。你想卖给什么样的客户,你针对的是什么样的一个群体,这是一个很重要的问题。

对于水果行业来说,水果产品定位低端的话维护起来是比较麻烦的,额外的损失会比较多,而高端的用户质量很高,耗费的精力相对来说是比较少的,而且利润也是很客观的。所以我选择了去做高端的产品。因为之前做过一些减肥产品,也是针对高端用户的,感觉效果还是不错的,产品的客单价比较高,利润比较可观。也是属于高端用户,做起来比较爽。

我们的水果大部分都是从国外进口来的水果,比如美国的车里子,印尼的椰子,蛇皮果等等,马来西亚猫山王榴莲,越南椰子冻,澳洲橙子,突尼斯十六,日本苹果,新西兰奇异果等等。走的是高端水果路线。

品牌

一个项目要想做好,首先是要有自己的品牌。

那么怎么样才能快速的拥有自己的品牌及包装呢?答案是复制。

复制一些做的好的他们的品牌,东西。大概用了一周的时间,在百度与微信公众号上,找到了许多进口水果外卖的商家,在一些二三线城市中找了许多外卖的样本,通过筛选,对比,最终选择了石家庄的一家外卖,作为自己的标杆。经过我们分析,他们公司一年的利润最少在150W以上。

当时我们直接开车去了石家庄,把他所有的产品,包装全部买了一遍,最终所有的包装都按照他们这样定制。确实给别人感觉眼前一亮,非常的有质感。这些包装在淘宝上都可以找到。

接下来设计自己的LOGO,申请商标注册,一年之后就注册下来了。节约了时间成本与包装试错成本,提升了效率。

团队

选好品牌后要有一个好的团队来开始操作。在开始做这个项目之前,我们找了一位客服与2位快递小哥。

为了让用户体验我们专业与正规的服务,对他们进行了系统的培训。让他们学会用礼貌用语,让客服熟背每一种水果的价格表,让两位快递小哥熟悉各种街道位置,保证他们能及时的服务客户。

宣传

我可以负责任的说,我们所有的广告费用,一分钱没有花!因为我们公司在13年的时候通过萌娃大赛三个活动的裂变,做了一个十几万粉丝的公众号!

然后项目开始时,在我们公众号上推出了一些活动。

当时公众号文案大概意思是引导用户+水果外卖微信号,价值58的果盘免费送货上门。

两天的时间带来了400多个人号用户,果盘也送了200多份,每份果盘成本价10元多。当时两个外卖小哥跟我和一些朋友都开车给送,对于客服和外卖小哥来说,熟练度都不够,为了更好的用户体验,所以还叫了几个朋友过来帮忙。

粉丝的累积有两种:第一种就是互推,与当地的海鲜外卖,零食外卖,披萨外卖,寿司外卖个人号朋友圈互推,与本地微商互推。这刚开始有一些是不愿意的,因为我们刚做不久,之后与他们聊天,让我们的快递小哥给他们免费送水果,表达我们的诚意。

第二种就是,晒圈有减免。用户朋友圈晒单会有5元的优惠。这种做法是最直接的,这个过程中来的用户都是口碑宣传。一年下来后,微信好友累积了一万多。大部分都是高端用户。突然发现我们沧州本地土豪真是太多了,同时也通过水果外卖认识了许多当地的土豪朋友,尤其是美女也很多,哈哈。

运营

最初我们2位快递小哥送货还有一些朋友有时会给帮送,送了两天,除去免费送果盘的部分,当天消费4000多元,利润在百分之六十。第一天的纯利润就达到了2000+以上。前期活动的成本也就都回来了。

在运营过程中,我们每到节日都会有额外的活动出台,出礼盒,充值会员卡,会员卡是专门在淘宝是买的会员管理系统。

第一个月就纯利润3万多。后期慢慢发展,员工到了7人个,3位客服,1位做果盘的,3位快递小哥。因为时间,进行倒班制。营业时间早8:00——晚10:00。

水果的客单价比较高,每天都最少有五十单以上的订单,利润是很不错的。后期也开发了一系列新的产品(所谓的开发就是模仿一些一二线水果同行),比如大果盘,奶昔,越南椰子冻之类的。越南椰子冻其实成本挺高,因为椰子冻保质期是7天,从越南到昆明,昆明再到天津,我们为了保证产品的新鲜度,每周我们都会安排物流帮助我们带拉一次。

服务

做这行,服务是重中之重!想脱颖而出获得客户的信赖,服务是必不可少的。

我们的服务标准是:50元起,市区内一小时之内送货上门,不足50元要另收5元运费。客户如果觉得我们的水果不好吃,24小时之内可以找我们进行退款。

客服除了对水果的价格了如指掌,还要知道老人孩子适合吃什么样的水果,比如老人有心脏病,糖尿病的适合吃什么样的水果,感冒发烧适合吃什么样的水果,包括每一个水果的功效,我们都进行详细的资料查找与客服了解。因为之前做过减肥产品,这也是有一定因素的。

客服在接打电话或者微信聊天时,统一使用敬语。快递在上门服务中也都是微笑服务。

在后期的服务中,我们还会推出了一些增值服务,比如说,有些客户买水果去看病人,我们就会附送几张卡片,上面全部手写,写上祝愿您早日康复之类的等等。

这样下来半年多就积累了一万多的用户,逢过年过节有活动时,会员充值都在几万多元左右。后期也开发了月卡消费,客户开通月卡后,每周送5次货,由我们精心自主搭配货物给客户,送货上门。效果也是非常的好。

问题

新发地水果市场素有亚洲最大水果市场之称,所以水果比较的全面。在我们销售的过程中发现了两个问题。

一、损耗。

为了体现专业与正规,我们只要有的水果都会进货,但是有的水果客户很少要,但是又不能没有,前期刚开展起来,有一部分高端小众水果会损失掉,但是随着后期粉丝的增加,损失会越来也少。正是因为我们的全面,换来了顾客的信任,随着我们用户越来越多,出单越来越多,水果的损耗的也就越来越少了。

二、货源。

在做的过程中,发现关键点就是货源,货源是比较让人头疼的,比如美国的一批水果,他这一批货就是不太好吃,但是客户又想要,那就没办法了,必须要进,但是客户尝了后又觉得不好吃,就要退,那就只能退了。

所以,货源掌握不在自己的手里面,是比较让人头疼的。

做了一年以后,总利润达到了40多万。然后就想扩大,找加盟,找投资之类的,比如之前下面的县城,周边的城市有些想要合作,但是我一直没有同意。

我想要想把这个做到全国大市区,写过BT,联系了投资,但是投资都不太认同这个,因为其复制性高,货源又把控不了。

后来有一个经常购买我们水果的用户是做高档装修公司的,在当地做的比较大。想要投资我们的团队,谈了大概一个月的时间,最终我还是选择了做互联网的市场,并且同城方面也模仿我们出了1-2家,所以直接在一个月后把运营与公司直接转让了。其实我也挺舍不得这个团队的,因为付出了自己很大的心血与经历,但是没办法,因为个人的原因,一直想做全国的生意,所以这个水果外卖不适合我自己的事业发展与规划,所以果断的放弃了。直到现在他们做的也还不错。

做这个本地水果外卖还是有市场的,只要你服务到位。重要的是服务。一个三四线的城市每个月收入2-3万元还是很轻松的。而且做起来之后,你的粉丝会非常的多,无论是再去运营其他的项目还是去做一些产品,效果都是非常不错的。

想了解更多加秦绪文老师微信(304626566)!

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