B2B销售必看：与其抱怨生意难做，不如拿走这份科学销售指南
写在前面
每一个销售人员可能都经历过这种“破”事情：安排大阵仗去机场“抢订单”，却看见客户上了竞争对手的专车，真是人间惨剧！
对于立志于成为王牌销售的人来说，与其抱怨生意太难做、客户太难搞、对手太难缠，不如反省一下，自己到底哪里做得不对？见客户之前，不妨先问问自己这5个问题：
壹、对象是谁、目的是什么？
每当有人问我，该怎么把商务提报做好，我总是会反问他一个最基本的问题：“你提报的主要目的是什么？”不要小看这个理所当然的问题，有太多人在准备提报的过程，被自己过度紧张或兴奋的情绪影响，反而忽略了B2B提报最重要的商务目的。是取得订单吗？还是加强对方的信任感？抑或是展现我方的专业能力？只有把提报内容集中在一到两个焦点目的上，才不至于乱枪打鸟、流于形式。
另外，B2B提报的对象也有所不同。举例来说，同样是介绍产品，听众是来自于客户公司的哪一个部门，提报的重点也就不一样。比如：
情况1：向客户的决策高层做提报，就要少谈一些规格，多谈一些商业合作的效益；
情况2：当听众是采购人员，就可以多强调我方在交易流程上的便利，和售后服务的用心；
情况3：面对客户的技术人员时，切忌过度吹捧我方技术的优势，因为这么做可能会间接贬低别人，应该强调我们在团队合作上的经验，好让客户相信，眼前是一个值得信赖的好伙伴。
贰、非要在会议室里提报吗？
富士康老板郭台铭，是出了名的“超级业务员”，业界流传着一个关于他抢订单的真实故事。某家代工厂的高管，为了争取国外客户的订单，查询到客户航班资讯后，决定直接到机场迎接客户。想不到他在机场看到，另一家代工大厂广达公司的董事长林百里，以比他们的公司还大的阵仗，亲自带一群高管去迎接客户。飞机抵达后，正当几家竞争对手都朝接机门一拥而上时，郭台铭竟然和客户一起从飞机舱门走出来，还一路谈笑风生。
你说在这场激烈的商业竞争中，那个最关键的“B2B提报”，是不是早已在头等舱里完成了？如果非要等到会议室，那会不会太晚了呢？
B2B提报的场合和一般提报比较起来，是不是就要求比较正式呢？大多数人可能都是这么想的，但我认为恰恰相反。在学校或社团做提报，可能有正式的规则、时间规范等，但是在商场上，更多时候是在“非正式”的情境进行，比如酒店大堂、高尔夫球场、会所、酒廊、洗脚城等随机应变的场合。
叁、寄出资料，就“静候佳音”了吗？
很多销售人员都有这样的经验：在与客户见面之前，已经寄了很多份图文并茂的资料给客户，但是在会议室碰面时，客户依旧问了一些状况外的问题，搞得莫名其妙。那一刻，你甚至会怀疑客户是不是根本就没看之前寄的资料。很扯蛋，但这就是真实的状况。
客户确实不一定有时间把我们提供的资料信息看完，就是真看完了也不一定能全部理解。因此，销售人员只有通过面对面的提报，才能做到双向的信息交换，跑完沟通的最后一百米。
在我刚做销售的年月，那时候科技还没有今天这么发达，没那么多社交软件可用，人们会花较多时间在实体社交活动上。如今成立一个线上群组只要几分钟的工夫；过去的信息只有文字和图形，现在的多媒体影音却多到让人目不暇接。既然科技帮我们做了这么多“有效率”的沟通，那么人们在传统面对面的沟通技巧逐渐退化，也就不足为奇了。
然而，提报在商界沟通上的重要性，却从未因科技发达而弱化。因为客户平常收到超量的资料，反而被太多无用的资讯淹没甚至误导。因此，销售人员必须通过面对面的机会，帮客户归纳重点、厘清疑问，这对于最终成交就变得尤为重要了。
肆、满口术语才显得专业吗？
我出社会后的第一份工作是销售员，每当客户需要采购新机或更换旧机时，经常要对客户做产品提报。
客户都知道设备的主要功能，但是对太过细节的其他功能，总是一知半解或干脆不感兴趣，大家都希望用最简易的程序完成工作就好。
但是对我们厂家而言，产品如果没有“差异化”，就会陷入价格战。各路厂家厮杀到最后，导致没有足够的利润让供应商生存，对客户和市场发展都不是好事。所以每当有新机种上市，销售员的任务就是让客户了解新功能，以及其所能带来的好处。
当时我负责的片区，需求量很大，是厂商们的兵家必争之地。业内大大小小的公司都派了销售代表盯着。也正是因为竞争太厉害了，市场上充斥着技术和品质不良的低价厂商。虽然他们的设备报价很低，但是故障率高，而且出来的产品品质参差不齐。抓住这一点，我总是找到机会，就跟客户介绍自家设备出品的品质，希望借此能凸显竞争的差异性。
那大概也是我第一次感受到，理想和现实之间竟然有这么大的差距。怎么在培训中心讲师说得头头是道，销售人员也非常认同的产品专业知识，却无法让大部分的客户产生兴趣呢？
每当我提到资料上的专有名词，比如分辨率、信噪比、CPU主频等，我可以明显感受到客户开始走神，甚至要求我直接“跳过”。我那时候天真的以为，那些专业知识是客户相当重视的事，以便他们做出正确的采购决策。可现实却是，我根本无法有效地将信息传到他们的脑袋里。
原来“说理”和“说教”是无趣的，是行不通的，这无论是对小孩还是成人，似乎都是相同的道理。销售人员随身都会带着宣传画册和产品目录，也都接受过专业的训练，很懂得如何推销自家的产品，甚至对相关的专业术语都相当精通，许多资深的业务更喜欢用这些专业术语，展现自己的专业度。
然而，真正成功的商业提报，并不是一股脑儿地把专业知识灌给对方，而是能将专业知识经过消化后，用最简洁的方式表达，这也是高科技所做不到的。
伍、你有自己的故事可讲吗？
刚开始悟到这种情况，我感到非常沮丧，因为受训过程学习的专业知识，好像都派不上用场。事情的转机终于来了，我遇到一位客户刘先生。他一见到我，就拿出一个成品，气呼呼地跟我抱怨现在使用的设备不靠谱。因为这个设备造成了很严重的后果，好死不死的还刚好发生在他最重要的大客户身上。
也因为如此，他是第一个有耐心坐下来，听我说明“专业知识”的客户。我详细介绍自家机器的技术亮点，以及和竞争对手之间的差异。他听得很入神、频频点头，最终成了我的客户。更重要的是，他手上这个不争气的“成品”，给了我“说故事”的灵感。
我找客户又拿了一些可以对外公开的错误“成品”，出门拜访客户就随身带着。往后介绍技术亮点时，我的开场白不再是令人昏昏欲睡的专有名词，而是这样说：“您知道吗？我有一位客户因为XXXXX，损失了好几百万美元的外销订单。您看看这个产品⋯⋯。”
把专业知识转换成看得见的故事，我发现往后在介绍这项技术特点时无往不利，客户都听得很入神，而我自己也说得津津有味。
结语
全文重点总结如下：
1、理清楚提报对象是谁、目的是什么
2、在商界，更多时候提报是在“非正式”的情境下进行
3、通过面对面的机会，帮客户归纳重点、厘清疑问
4、消化过的资讯，才能帮你拿下大单
5、客户的惨案，就是最好的故事
在这个时间碎片化又分秒必争的时代，数量庞大的资料和报告，已经先消耗掉人们许多的注意力。当我们在聆听口头表达时，总是希望在最短时间内听到重点；枯燥乏味或者文不对题的表达，它们都可以归类为一种无效沟通。因此，销售人员，尤其是B2B大额生意的销售人员，要多注意几个提报、业务上的沟通重点，按照科学销售的原理，讲好自己的销售故事。
