怎样避免保险买了不赔？

2020.2.28

今天同事在群里发了个小视频《交了14年保险  一场大病后却被拒赔》，这标题够有传播性的，她说她的好几个客户看了后都想退保，看来对很多人的影响也是很大的。

昨天我一个妹妹也打电话给我，给孩子的保险说别交了好多年以后，因为条款问题出现不理赔的情况，也想把给孩子买的保险退了。

其实客户有这种顾虑很正常，说明他需要我们了。那怎么才能避免保险买了不赔这种情况呢，在这儿给大家做两点提示吧。

1、不要指望买一份保险就一劳永逸

像十几年前买的保险有可能会发生这种情况，比如ZG人寿最早卖的重大疾病只保10种重疾病种，也没有轻症赔付。

举个例子：像不典型性心肌梗塞，就属于轻症，它如果是实施的“微创冠状动脉介入手术”、“微创冠状动脉搭桥手术”治疗的话，都属于轻症。

那十几年前卖的很多产品就不保轻症啊，你要不跟客户说的话他能知道吗？客户想的是：你看我是心脏的毛病，还实施手术了，为什么不给赔？

其实是做业务员的原因，我们不能卖完了保险就去寻找下一个客户，这个客户就好几年都不搭理了；更不能让客户觉得买一份保险就一劳永逸了，这样的理解是不对的。

应该让每个客户都知道：

①、保险产品在不断更新

像最早的重疾险只保重大疾病且只保几种；后来重疾险病种又增加到几十种；现在保的多的病种都达到了一百几十种的。

还有原来的重疾险只是保重大疾病，但现在的重疾险除了保重大疾病病种还包括了轻度重疾，有的公司还有中度重疾赔付。

再者，原来的重疾险重大疾病赔付一次合同终止，但现在有很多保险公司的保险无论轻度、中度、重大疾病疾病都是可以多次赔付的，赔付比例还高。

②、保险条款也在不断变化

像2021年刚执行的重疾新规要求各家保险公司的必保重大疾病病种都改成了28种，原来的旧款必保病种是25种。且都是中国保险协会和中华医师协会共同拟定的病种释义，同一种病各家公司的释义是一样的，也不存在欺骗的问题。

就这28种重疾占所有重疾发病人群的95%以上，是得病概率最高的疾病。就是从概率上尽量做到满足消费者需求了。

③、还要看客户的保险买的全不全

像视频中那个客户的重疾险不符合条件不赔的话这谁也没办法，那如果在买重疾的时候给她加了住院医疗、百万医疗险是不是也能赔她在住院期间的花费了。这样客户也不会这么着急，她在乎的是不赔，而不是哪个产品赔。

要让客户有全家、全额、全险的概念，所以，如果你是保险销售从业人员，还是要经常去老客户那儿把我们学到的、知道的概念经常的讲给老客户去听的，让他清楚的知道他家保单的情况，这样他心里有数就不会因为那些我们已经告知但他自己的决定不买而有什么纠纷。传递行业信息，讲解保险知识这也是服务的一种呢。

2、让老客户跟我们一样与时俱进，懂保险

视频中那个客户肯定是在买了一份保险后就没有再买过其它产品，保障绝对不全面；肯定还很希望理赔，因为他的保险交了十几年了。

你试想一个交了十几年保费的人，有病住院了，肯定心里想着我有保险，就想着让保险公司理赔呢，它对保险公司理赔抱有多大的希望，在知道保险公司不能给理赔后就有多大的失望。

这个时候情绪已经替代了理智，他已经没有心情想知道因为什么原因不赔，他只知道不赔。这时候再说什么他也听不进去了。

当客户期待的结果没有出现，失去理智是很正常的。我们要会给客户计划、安排、分析，但这些都是在客户没出现之前他理智的时候去讲的。你给客户讲明白了，后期事儿就少，不明白怎么办，那就再讲一遍呗！还不明白怎么办，那就再讲一遍啊！

做为保险从业人员你每天都在学习，每天关注行业动态，知道怎样设计保单对客户最有利。但是客户不关注，你不说她也不知道，所以平时多去老客户那儿转转，把一些必要的概念、知识、觉得重要的行业信息，讲给他们，让他们也与时俱进，家庭保障随时、随地、随人变化而变化，就不会出现那些不必要的纠纷了。这也是做为保险销售从业人员的价值和责任。

这也算是个教育过程，但教育是很难的，得有耐心。