瞎扯下汽车4S店销售的改进点

2017-08-22

瞎扯下汽车4S店销售的改进点

汽车4S店销售模式，目前看是解决购车者信任问题，批量销售大宗汽车产品的最好的模式。

结合自己最近几个周末的实地体验，浅析一下4S店销模式的可能的改进点。

其实买车卖车的过程就是要搞定三件事：

以人为本，让买车的人或家庭感觉自己买到了钟意的新车，也可能包括置换掉了自己的旧车。

买卖双方最佳的成交价格。购车者价格越低，其实享受到4S店的服务会更差，所以，需要一个平衡，合理的成交价，保证4s店利润空间，才能提供优质的服务。

加快买车的交付时间TTM，从用户想买到开上新车，越快越好，对用户的时间投入成本最低，对4s店的销量促进和资金流转也最快。

以人为本方面：

销售要把自己当成红娘，做好牵线搭桥的工作。

关键是识别购车者的需求，匹配好想要的车型。合适的人开上合适的车。

可以考虑借鉴金融领域的风险评估方式，对购车者建模，看看属于哪种模型。是更关注价格还是更关注动力，或者更关注档次。

有了用户的模型，和卖金融产品一样，就很容易对号入座了。

还要注意这个用户模型是会不断变化的，需要抓住关键本质点，不是用户说出来的，而是看用户行动上的倾向。

这个对购车者的建模分析，还是非常有技术含量和经验依赖的。是不是用AI大数据能更容易搞呢。

跑过几家4S店砍价之后，就会明白谈判技巧的重要性。估计每个销售人员都必须学习些心理学，察言观色一定得会。

将来除了熟人推荐买车，是否会诞生专门的砍价服务，也说不定呢。好像瓜子车已经开始实验这样的服务了。

找合适的人，干合适的事，让消费者用户更方便，这个还是有市场空间的。

不能追求过低或最低的价格，其实道理和家装修一样，每个用户都是不一样的，不能只追求最低价格，否则4S店没有合理的利润空间，就无法提供合理的服务，最后吃亏倒霉的还是购车用户自己。

买贵补差，这样的宣传口号其实很不好，应该改为货比三家，服务最佳。

应该弱化价格，强化服务的质量。

刺激消费，最好的就是减少用户准备去消费的成本，更方便，一键买车，然后说买就买。

4S店可以拓展购新车前后的服务，让用户感觉买车就和逛超市一样简单方便。

4S店自己干不了或成本太高的周边服务，可以让给生态合作伙伴来做。比如，网络售车服务提供商更擅长也愿意做一些周边服务。

所以，真有可能汽车销售很快就转变或结合互联网方式了，和买手机一样。

很大程度上，家具行业与互联网结合的模式与汽车4S店与网络平台结合的方式类似，至少可以网上拉流量，线下交易。

其实熟人通过微信或电话的推荐到4S店来买车也是线上线下结合的方式。

试驾也可以作为专门的周边服务来提供。实际情况是4S店养了几台试驾车的成本也是非常高的，最后还不好处理展车和试驾车。还不如找滴滴试驾合作，而且多个4S店可以共享一台试驾车，对于每个店来说，维护成本低多了。