读书 | 销售就是会讲故事

你是否思考过，你的一个决定是怎么做出来的吗？

至少我在问出这个问题之前，好像没有那么体系的研究过，虽然看过一些关于脑科学的书籍，但并不代表我在这个问题上已经有很了多少认知。

回忆一下，你印象深刻的一个决定是如何做出的？

我们总以为是因为我已经掌握了大量事实，大量数据，即使不是大量那也是有一定的依据的，这些依据是那么的可靠与理性。

直到看了这本书才把这个原理搞明白，也就是你的右脑已经有了决定，左脑只是负责找了相关的素材来证明右脑的决定而已，是不是很有意思，可能这也是我们为什么总是要不停的开发右脑的原因吧，就是不要让不知不觉左右了你。

再回到那个，让你印象深刻的决定上来，回忆当时尤其是你犹豫不决的时候，是否有一个闪念告诉你，就这么定了，其实这是右脑的决定，近而左脑会飞快的想到一些论据，一些数据来支持这个决定。

讲故事是要发挥你右脑的作用，比如想像力，情感这些都是右脑在指挥着。

本书前面虽然还给了很多理由，为什么要会讲故事，但于我而言，所有的决定都是右脑做出的一点就足够让我认真看完这本书了。

事实上这本书也并没有多少真正和销售有关系，可以定义为一本沟通的书，如何与人快速建立信任（讲故事），如何处理别人心中的疑虑（讲故事）。并没有太多关于销售的套路或者说技巧。

思维——情绪——决定级联（这是一个模型）

你所传递的信息（形成印象）倾听者产生思维（积极的/消极的）思维转变成情绪（积极的/消极的）情绪触发决定（信任程度建立）：接受\不接受\现在不需要

讲故事的五个技巧：

1- 将故事与数据相结合：会让故事更加真实，当然数据也要是真实的。

2- 讲出自己的故事：这样的故事会更有生命力吧，而且情感会更加立体与丰富

3- 运用暗喻及明喻：这是是我最近和别人沟通时总想使用的，尤其是暗喻，之前学习教练技术的时候，导师也教给过，但始终不得要领，最近好像开窍了，我觉得这是很有意思的事情，因为感觉如果用对了一个事物的对比，就感觉特别开心，而且共鸣也会更强烈。

4- 运用类比：我觉得这个更加考验语言功底吧，讲出来更觉得文艺一些。

5- 利用视觉辅助或道具：其实这个原理大家可以参考信息留存率，只听信息留存率为5%；见而易记信息留存率10%-30%；做而易懂信息留存率50%-90%

我也把这个五个技巧称为讲好一个故事的五个要素，可以在编辑好的故事里检查是否有这五个内容。

故事型销售转型的六重障碍

这六重障碍不仅仅是讲故事型销售转型的挑战，其实我觉得只要想做出与之前不一样的结果，这几个内容都会面临吧。

1- 做出改变会让我们觉得尴尬：这一点之前我和客户在沟通培训转化时，我也会讲到，大家都在讲圈子文化，什么叫圈子？即我们是同类，我们有着共同的行为习惯，当你做出改变那么就会和其他圈子里的人不一样，这个时候我们就像个怪物，所以这个要看实现目标对你的吸引力，否则确实会感觉尴尬

2- 行走在做出改变的路上，我们觉得孤单：当你决定在改变的路上前行，就像我们总说的成功的路上并不拥挤一样，为啥不拥挤，因为没人啊，那么无人的路当然也会伴随着孤单。

3- 你担心不得不有所放弃：人的精力有限，你做这个事儿的时候，就不能做那个事，所以当你想拥有一个新的行为或习惯的时候，势必有些原有的行为或习惯就会被替换掉。但有些人会念旧，所以会犹豫，也有的就会保持不变。

4- 我们一次只能做出这么多的改变：对自己其实可以一次只做一个就好，这是刚开始的时候，当你已经拥有了这种技能的时候，也可以尝试几个小的动作叠加试试，会有不一样的效果。

5- 我们总认为自己没有足够的资源做出改变：这是自己有给自己进行了思维禁锢的包装，也是在改变上不能突破的借口与理由，有时我们需要跳出框框想问题，除非你并不想。

6- 没有压力，我们倾向于保持不变：都说有痛的地方必有改变，我想这个障碍就是说的这个意思吧。

每章结尾那些有力量的提问：

你有什么故事？

你认为自己的沟通方式中哪些方面亟待改进？

你能利用记住的所有事实和信息讲一个故事吗？

想想上一个拒绝你的客户，他为什么会拒绝你呢？

想想上次你无法与客户建立联系的时刻，什么导致了你们之间的鸿沟？

想让自己成为积极的“变革推动者”，在公司里你能做些什么？在家里又能做些什么呢？

你把想象力看作是儿时的经历，还是每天都要练习的能力？

你是否被追求完美所阻碍？