互联网金融平台知识介绍6：可执行的指标才对产品有帮助
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就像我们看病时，医生通过测量心率、血压、血糖来了解我们身体状况，我们也需要关注产品的指标了解产品体验和运营的情况。
我们今天来探讨一下哪些指标能真实反映产品的现状。
提到指标，我们可以列出很多来，比如交易量，app下载量，注册用户数，但是这些指标和这个人身高一米八一样过于宏观，无法看出他是否健康。
好的指标反映产品体验的好坏，反映运营策略是否成功。观察这些指标，我们可以知道下一步该做什么，知道如何提升产品的体验，知道如何优化流程。这样的指标叫做可执行指标。
我们需要更进一步，深入到流程的细节中，发觉好的指标。
用户和平台互动的流程是：
硅谷的风险投资家Dave McClure提出的海盗指数
获取（Acquisition），用户如何来到你的产品？
激活（Activation），用户的第一次使用体验如何？
留存（Retention），用户是否还会回到产品（重复使用）？
传播（Referral），用户是否愿意告诉其他用户？
收入（Revenue），产品怎样（通过用户）赚钱？
我们逐步分析。
1.获取
获取意味着潜在用户首次接触到产品。用户来自很多的渠道，比如SEO, 广告、朋友圈等等。我们需要设置指标评估渠道的效果，以调整推广方案，最大化推广的收益。
我们应该关注的是渠道指标有：
1.用户质量。每个注册用户对于核心操作的参与度。参与度越高代表质量越高。
2.用户价格。每个注册用户的平均价格。
有些文章说要关注渠道来的用户的质量和数量，我认为此方法舍本逐末。不能因为哪家白菜存货多，就在这家买白菜。花钱买用户和买其他东西一样，关注的是性价比。
如何量化评估用户质量呢？
方法是根据核心流程的参与度进行判断。为手机认证、身份认证、绑卡、投资、登陆时常、登陆次数这几项操作赋予一个分数，用户每参与一项行为就为他增加相应的分数，最后计算该渠道注册用户的平均分数，分数高的代表质量高。
如何调整渠道的投放方式呢？
价格和质量作为x轴和y轴构成四个象限。分析坐标系中各渠道的位置，就可以决策投放计划。
我们应该增加对于高质低价渠道的投放，与高质高价的渠道再砍砍价，如果低质低价或者低质高价的渠道的用户量很大的话，可以再砍砍价，用户量少则暂停投放。
2.激活
用户感受到网站的价值，认可网站的时刻叫做激活。Facebook称这个时刻为“Aha Moment”。
在看新闻、PR稿或者访问一些网站的时候，都会看到写XX网站注册用户N万人，但这个数字的价值并不高。因为
1.网站没有提注册用户的定义。是关注了公众号就算注册用户，还是填了手机号就算，还是验证手机号才算，还是更高的门槛。
2.用户注册不一定是被网站提供的服务吸引，很可能是无意注册的。比如有人看见朋友圈里好友分享的填手机号送流量，他就填手机号了，他连谁送的都不知道，就被统计到了搞活动的网站的注册用户数里。
更有价值的指标是体验了核心功能的用户数。对于互联网金融来说，核心功能就是投资；对于论坛来说，核心功能是发帖、回复。
互联网金融平台喜欢搞7天的新手标、体验金标，都是为了降低用户体验核心功能的门槛。
我认为我们应该关注的是指标是：
1.注册漏斗转化率。注册成功的用户才能体验核心功能。
2.新、老用户完成核心功能比如安全认证、充值、投资的漏斗转化率。
提高激活的方法是
1.使用数据分析工具，监测每种流程的每一步的漏斗转化率，找到转化率下降最多的环节，从下面的几方面优化该环节。
2.降低门槛。流程上不要让用户做太多工作，能砍掉就砍掉。
3.加强引导。使用优惠券，倒计时之类的手段引导用户尽快完成流程。
4.减少干扰。页面设计上，去除无关内容。
5.反复迭代以上过程，有条件的话可以使用A/B测试对比效果。
3.留存
流存是最重要的指标。如果留不住用户，所有的努力都付之东流。我们要想清楚自己定义的留存是统计核心功能（投资），还是统计登录行为。企业一般会选择看起来数字比较大的指标作为对外的定义。对内，还是以持续投资作为留存的定义更有知道意义。
风投机构评估一个移动应用初创项目时，最为关注的时用户的留存度。譬如在第一天有100个用户下载应用程序，那么到30天或60天时这部分用户还有多大比例在使用这款应用程序。
Menlo投资Uber也是因为其用户留存度高，用户对Uber的使用周期较长。
我们可以使用下面的指标作为互金产品的留存率
1.次日投资率。当天投资，第二天继续投资的用户比例。
2.7日投资率。当天投资，7天内继续投资的用户比例。
3.30天投资率。当天投资，30天内继续投资的用户比例。
4.三个月投资率。当天投资，三个月内继续投资的用户比例。
5.半年投资率。当天投资，半年内继续投资的用户比例。
这个数据，最好是分渠道看，也体现了渠道的质量。
提高留存率的方法是
1.通常是找到留存率高的用户的使用平台的动机或者条件，改进产品使得未来的新用户尽早满足这样的条件，比如体验过按时还款、提现5分钟到账后，用户持续投资的可能性就比较大。
2.使用签到、发优惠券、积分、系统通知栏通知等运营手段提高留存。
3.提供更多样的投资标的，满足用户长短期投资需求。
最好的结果是激活的同时完成留存。比如我第一次用uber后，基本叫车就只用uber了。
此外，还需要监测的指标是
6.流失率
用户流失速度快，则永远也装不满水桶
我们可以给流失下一个定义：没有持有资产且30天内没有访问过网站或app的用户
流失率=【30天前有行为&30天内无行为的用户数】/ 【30天前有行为的用户数】
减小流失率的方法是：
1.短信、电话召回，通知栏通知召回、微信公众号发消息召回。
2.和流失用户聊聊。问问他为啥流失，可能会发现不曾注意到却影响大的边角问题。许多原因会导致用户流失，了解不同用户离开的原因对于打造出高粘性的产品会有很大帮助。
4.传播
君不见现在多少产品都是通过朋友圈得到爆发增长的，比如脸萌、映客。
毕竟人以群分，用户的朋友很大可能也是用户。
之所以风投除了留存率，最关心的指标是病毒式增长因子。就是因为人际传播是成本最低，用户质量最高的推广方式。
我们需要关注的指标是
1.病毒式增长因子K=X*Y*Z
2.X=发起邀请的用户数占比
3.Y=平均被邀请的用户数
4.Z=接受邀请的用户数占比
K因子越高，产品自我获取新用户的能力越强。K的值代表着依靠人际传播，用户数可以增长的幅度。
提高K因子，就是提高三个子变量
1.提高X、Y。设计给力的奖励机制鼓励用户平均发送更多邀请，提供更样方便的邀请方法，加强对于邀请的引导。就像百度云，当年是推荐朋友注册可以获得更多的存储空间来扩大用户量。
2.提高Z。优化被邀请者看到的着陆页，让注册步骤尽可能简短。设法增加用户的“紧迫感”，如24小时后就会失效的优惠券、注册后能立即收到10元优惠券。
3.关注具体是哪些用户正在为产品的人际传播做贡献。关注他们的邀请情况，根据二八理论，绝大多数被邀请用户都是小部分邀请来的，他们的邀请热情降低，对于整体会有很大影响。
注意：不要在产品还不成熟的时候，启动口碑营销，小心搬起石头砸到自己的脚。
5.收入
在互联网金融平台知识介绍1：互联网端产品部门工作内容中，我写到
交易量 = min{借款需求量，注册用户数*投资转化率*投资次数*人均每次投资额}
上面已经探讨过了渠道、注册、投资转化率、投资次数，我们还需要关注的指标有
1.每月借款需求量
2.每月人均每次投资额
虽然人均每次投资额越大越好，但是也不会故意去引导投资大额。因为往往是项目紧缺，还是希望更多的人能参与到投资中，不要几个人就投满一个项目。
当一个人恭喜的利润大于了获取他付出的成本，就开始赚钱了。这也是人际传播重要的原因，人际传播的成本最低。
ps：提高收入的同时，不要忘记缩减成本。
点此查看节省成本的方法
结束
外行看宏观指标，内行看可执行指标。
宏观指标让你粗略地了解了产品的发展情况。可执行指标才是公司可持续发展的关键因素。
