第27章视线投射的方向大有深意

        人们常说，“眼睛是心灵的窗户”。的确，通过观察一个人的眼睛，可以了解客户的内心变化。另外，一个人视线投射的方向同样也能反映其内心的变化。

        在销售人员在与客户谈判时，可能很多销售人员都会认为，谈判客户的视线应该落在作为对手的自己身上，或者落在资料上，或者落在同伴的身上等等。

        其实，这种认识是错误的。如果你仔细观察就会发现，客户的视线还有许多方向可看，而不同的方向都代表着不同的心理变化。如果销售人员能够通过观察客户视线投射的方向来了解其心理变化，就会对自己的推销工作大有帮助。

      今天，张军和客户这次谈判已经到了非常关键的时候。可是，在交谈的过程中，他突然发现客户有些心不在焉。

        虽然客户对这次的谈判也很重视，但在谈条件时，对方却总是有意无意地看向张军的身后，好像看得很远。张军心里开始犯嘀咕：“难道是客户在走神？”

        经过仔细观察，张军这才发现，客户看向远方都是在自己提出新的意见之后做的举动。这让老刘心里慢慢有了一个猜测：恐怕客户不仅仅是在与他一家进行谈判，私下里客户肯定还有别的选择。

        果然，在随后的谈判中，客户为了压低老刘的报价，有意无意地透露出这个消息。

        客户在考虑对手的条件时，不自觉地将视线投向远方是什么意思呢？也许在那些经验不太丰富的销售员眼里，这种动作只不过是对方下意识的、毫无意义的动作。可是，在销售经验丰富的张军看来，它却是客户下意识的动作。正是由于它是下意识的，所以才更能清晰地反映出客户的心理活动。

        从身体语言学角度来说，把视线投向远方是正在思考除当前话题以外其他事情的表现。这是因为当人们走神或想不利于对方的事情时，他们不愿意让自己的视线保持与对方直接接触的状态，所以会下意识地把目光偏离对手的眼睛，以防对方看透自己的心理。

        在与张军谈判时，客户时常把目光转向远方，这就说明客户在得知张军提出的条件后，会下意识地思考除张军条件以外的事情，而且这件事情不会与谈判无关。它只有两种可能：一是考虑自己能否接受这个条件，二是与他人进行对比。

        当一个人在思考问题时，视线往往会随着思考问题内容的不同而发生改变。比如，在思考与自己有关，而且能够受自己掌控的事情时，他们往往会下意识低头思考，视线也大多指向前下方。而像张军的客户这样，目光偏离谈判对手，投向远方时，则大多说明他正在想另外一个人的事情，因为他需要在其他空间虚拟一个和张军对等的形象以作比较。

        因此，张军认为客户一定还有一个除他之外的选择。想到这一点，他就开始提前进行准备了。在他看来，只有提前想好应对方案，就不会被客户突然提出的这个竞争对手所打倒，就能够在谈判中占据有利地位。

        总之，在谈判过程中，销售人员只有善于捕捉客户视线所传达出来的信息，并想办法积极应对，就能够使接下来的谈判得心应手。那么，我们该如何理解客户视线所传达出来的信息呢？

（1）客户视线停留在你的两眼与胸部之间的三角形区域在一般情况下，能够直视这样区域的客户在情感上大多与你非常契合。也就是说，他对你的认同感很好。在销售活动中，我们一定要善加利用这种认同感。

（2）客户视线停留在你的双眼与嘴部之间的三角形区域如果销售人员仔细回想，就会发现，当你与并不是很熟悉的交际对象做正常的交流时，你的视线一般会落在这个区域。所以，当客户这样做时，你就可以认定对方有交易的诚意，但最后是否能够成功交易，还需要你自己去争取。

（3）客户的视线停留在你前额的一个三角形区域这种注视方法往往会让人产生特别郑重的感觉。如果客户这样看这销售人员，就说明他有很严肃的事情要和你谈。如果是在谈判过程中，那么你们交涉的内容就已经逼近谈判核心了。

（4）客户视线有百分之六十以上的时间直视着你。

        在与客户谈判时，如果发现客户视线有百分之六十以上的时间直视着你，就说明客户对你的话题或对你本人非常感兴趣。

        心理学家研究发现，当一个人与他人谈话时，视线留在对方脸上的时间在百分之三十至百分之六十左右是一般状况，如果超过这个时间就说明对方对你们之间的话题或对你本人很感兴趣。因此，如果客户的视线长久地留在你的脸上，就说明这单生意成功的几率很大，你最好打起精神来。

      “攻心术”

        在销售人员与客户谈判时，客户的视线投射的方向不同，时间不同，所要传达的信息也不尽相同。销售人员一定要认真观察，仔细判断，准确地了解客户的心理变化，以便及时采取积极有效的应对措施，从而达到成功交易的目的。