最后一次教练辅导纪实 2020.5.19

记录教练精通之旅的里程碑，自2019年7月学习完埃里克森教练的艺术与科学五模块后，陆续参加了五场教练辅导，本次是第六次教练辅导，也是迈向PCC口试的前的最后一次教练辅导，辅导老师是埃里克森MCC(大师级)乔安老师。客户依然选择真实客户，这次客户带来了创业初期的真实话题。

辅导老师：所以这样你可以往后仰一下，让自己很放松很舒坦，这次是第六次最后一次的辅导了，等到你教练做完之后，我们会来进行一场对话。

教练：好的。

翻译：好，我们这边就准备静音了，你们就可以开始了。

教练：这次来作为我的真实客户来陪伴我，我们来做这场教练辅导，谢谢你。最近怎么样？

客户：现在还行，整个厂子工厂运作还算顺利。然后也是希望我们能把业务这块去拓展一下。可以说想就业务是以模式为重还是以产品为重这块像像交流探讨一下。

教练:好的。在接下来我们有30分钟，你觉得你刚刚谈到模式，还有一个是什么？你能多说说吗？

客户：好的，就是我不一定表述的准，我做业务的时候更关注于这个人，比如他是个经销商想去做厂家，或者他是一个业务员，他想去做经销商，我是在用这种方式在他上一层级跟他去沟通，因为我做厂子是可以支撑他的。这种 模式是以人为重点。另外一种模式把我的产品好好规划一下，包装一下，做一个品牌，然后找一些人直接下市场去推广,这两种区别，核心区别就是第一种是比较好谈的，很容易让别人接受，而且我找客户应该都是有能量的人。第二种中规中矩，反正找业务员出去跑，可能成能也可能失败，但是一点点往前,一个跟头一个跟头往前卡是这种感觉。我在这两个的抉择上有一些矛盾， 。

教练：当这个模式真的是你做出了选择，他对于你来讲为什么会这么重要呢？

客户：因为现在我工厂建立之后大约一个月可能需要20万左右的流水能够让保证工厂正常运转，我现在的业务量也就15万左右，需要把它在生死线上提上来以后，然后我再去做下一步的考虑。

教练：今天我们去聚焦这个话题往下来梳理的话，今天结束时你想拿到的成果是什么呢？

客户：这个阶段如果我去做业务的话，究竟开始中规中矩的做，还是有一定的跨越性的？是以人为重还是以产品为重？基本上做可能是选人或者是选产品， 就是有一个方向。

教练：我听到的你今天是要在两种模式中做出一个抉择，是吗？用你的话去很清晰梳理一下今天你想要的是什么呢？

客户：其实就是一个销售模式。或者是一个定心丸。这个阶段的一个销售模式也比较合适一些。

教练：销售模式和定心丸是一个什么关系呢？

客户：如果我能选中一个合适的方案，我就全力的去做了，我内心就会比较平静，也可能会做的会好一些，否则心情 比如今天明天就不一样，可能对我这个运作也有影响。

教练：谈到我们聚焦的话题，现在用你的话更清晰你希望我们聊什么？

客户：我就是想聊一聊这两种模式优势和劣势，让自己把这个事理一理再说。

教练：我不知道理解的是否正确，你要谈如何的选择两种销售模式，这个是你想要的吗？

客户：应该是要提升销量。如何在这个阶段提升销量，这个更现实。

教练：如何提升销量？

客户：对，就在短期之内这个阶段提升销量。

教练：短期内提升销量对于你为什么会这么重要呢？

客户：因为建厂之后需要有一定的业绩来支撑工厂的一个运转。我基本上能达到80%的长的运转。我每个月的流水能够支撑80%了，比如说整个销量提起来了，我们的信心也会提升，大家也会有凝聚力，大家的矛盾或者是误区也就解决了。

教练：我们今天结束的时候，你怎么就知道你拿到了你想要的成果呢？

客户:可能还是一个内心对这个事情的一个掌控感，有把握了。对这个事情矛盾程度可能5分。后期可能我更偏向于一个方向了，可能在某一个方向上能达到七八分。我觉得今天就已经很满意了。因为时间有限把更多的精力偏向这个角度。

教练：我听到你的谈到销量，谈到模式，现在又谈到了内心掌控感上，你觉得哪一个是对你当下是最重要的？

客户：我觉得可能是内心掌控，应该叫给团队一个信心，是整个团队市场有一定把握性在操作，可能提振一下信心。

教练：我们今天重点还是针对你可控部分，再梳理一下这次对话你到底想要的成果是什么呢？

客户：应该就是建立一个阶段的信心，其实建立信心。

教练：建立信心对你为什么会这么重要呢？客户：第一个方面我这个信心对于团队也是有很大的信心。第二个往前发展要经历这个过程，我需要真实的销售额来支撑厂子的运转，第三个就是未来发展，现在发展其实是很好，有这么几个经销商已经与我们合作了，第一步已经做了，那么下一步再怎么选.

教练：你现在信心有几分？

客户：有5~6分。

教练：这场对话结束之后，你希望能提升到几分？

客户：我希望能达到8分。

教练：当我们结束拿到了这8分的时候，对于你跟五六分会有什么不同？

客户：第一个我的步子迈得更稳了。第二个也会给大家一个影响，其实这个阶段很短暂很重要，如果一旦打开了是进入下一个环节。

教练：步子更稳了对于你来讲它意味着什么呢？

客户：它意味着我未来发展的会更好，让跟我在一起的人能够借此机会，无论是赚到钱或者养家糊口都是我希望能看到的。能够推动这个行业往前发展。

教练：这5分信心来自于何处呢？

客户：来自于我现在已经有了一个基础，做了这个抉择之后，现在达到的效果要比以我们 之前预想的要好很多。

教练：到结束的时候，你怎么知道你就拿到这8分的信心了？

客户：可能更加就明确了，不应该犹豫，该快马加鞭的去做了，把我这个矛盾的心情给它去掉了，我就定这个方向了，我就做但是不怕失败，一个平稳的心态去把这个事推进下去。

教练：你能够拿到这8分快马加鞭的时候，对于你的创业又意味着什么呢？

客户：我觉得启动了，真正的创业开始启动了。比如说我有一定的回笼资金，我就可以组建团队了，搞研发搞进一步开发.

教练：你过往的经历当中，你信心满满这样的经历可曾经有过 ？

客户：也有过。上大学之后，对于一些学科我学的比较好，很多人喜欢来跟我问问题，我会给别人做一些指导，从头到尾我有那种非常自信的感觉。

教练：当你带着那种状态来做今天的创业，可能会对你有什么样的影响呢？

客户：我就觉得游刃有余了。但我总觉得创业它并不是一本书，我翻来覆去我能把它吃透了，可能性很小。我不能类比就在这里，但是创业我要过于追求看得很明白，有可能会适得其反吧？我总想看明白，实际上不用非得看那种明白，也可以往前走，是吧？这个心态我也是有的。所以这个也是一个 矛盾点。

教练：我们现在聊是在正轨上吗？

客户：应该算是。

教练：下面的话往哪去探讨，能更好地支持到你呢？

客户：我想聊聊这两个方向优势和劣势，最后做一个抉择。 确实对我也有点难度。

教练：这个难度的挑战在哪里呢？

客户：我就觉是一个未知的，没法去预见的一个东西。我往怎么深一脚浅一脚，都有可能会卖，也可能会卖错，你在未知的情况下可能更可怕这个点。

教练：我现在邀请你来到未来的话，如果没有任何的障碍和限制，最理想的成功模式，你会去做怎样的选择呢？

客户：我觉得应该还是在人这个方向.而另外一种单纯是做一个产品去找他卖，也解决不了他最终要死去的命运。

教练：我们剩下还有几分钟的时间。如果说我们未来的场景，你希望我们来到什么时候来去展望一下很理想的场景，你希望是看到多长时间？

客户：应该是三年左右。

教练：我邀请你来到三年后，当一切创业想法都实现了，完全呈现在你的眼前，这个时候你会注意到什么？

客户：我会考虑到一个是我的合作伙伴，然后说未来可拓展的一个方向，以及我这个企业在一个区域性的地位.

教练：这个时候你会在行业里成为一个什么样的人呢？

客户：我应该是一个全新的模式改进者，从经销商来说，又找到了一种生存方式。

教练：这种改进者对于你的价值和意义又是什么？

客户：我觉得这也是一个必经之路，我希望不只是从他们身上赚到钱，而是能够帮助他们走一个全新生存下去的方式。

教练：这将会对行业带来怎样的影响呢？

客户：有可能会推出改变一个就是认知。

教练：你整个模式选定完之后，此时此刻的带着这种状态再来看看我们今天的这种选择会有怎样的影响？

客户：我选择第一种去针对人去做这些事情。因为另外一种的支撑，就是有可能我做不到，因为这个太小了，大家都在那么做当你按照路的选择的模式走下去的时候，

教练：那对于你的信心会有的怎样的影响呢？

客户：我觉得还是有一定的心里有底了。当然那种也是能够短平快，就是短期内能见效，但是见效之后可能还是要再选方向。但是第一种，如果我做好了，肯定就这个方向是对的。

教练：我们现在看一下这个时候的信心有几分？

客户：现在应该有七八分。

教练：带着这七八分的信心结束这场对话之后，你准备付诸行动的，你会马上可以去做什么？

客户：我马上就是因为有三个人给我做投资，我会继续研究怎么帮他们建立品牌。

教练：我们今天这场对话，你最大的收获是什么？

客户：我觉得卡到现在了，但是姜老师说邀请我到未来的时候让我为之一振。有那种一下出去了，完了再回头一看，好像这个事情也不难选择，就是这种感觉。

教练：好的，谢谢你的信任和敞开，我们的探讨在模式选择上更加明晰了，也能够提升你的信心，也祝你的是创业能够明晰了之后，越走越顺，能够是坚定信心的走下去， 也祝你成功。谢谢！我们教练对话到这就结束了。

辅导老师：邀请你花两分钟的时间给我们简短的来分享一下，你自己就刚才的这场约谈有什么样的发现，有什么样的自我觉察？

教练：先跟乔老师汇报一下，学完教练之后，我基本上跟同学练的不多，95%都是在企业都是真实客户去做的。 平时都是一个小时到一个半小时，今天给我的压力比较大的就是30分钟，还是有那么一点小小的紧张的。流程基本上能按照这个流程去做了。我对我自己的表现我并不是特别满意，在里头的教练状态还可以再稳一些。

辅导老师：我知道有的时候压缩到30分钟，确实会有点赶，但是这个也是我们测试的一部分吗？因为一个好的教练应当能够在30分钟之内支持给客户，去达到一个有意义的成果。

所以压缩算是一个逼迫。给我们所带来的一个好处就是让我们可以更快速的在更短的时间之内去深入的聆听，并且去提问，然后抓到问题的症结。 跟你解释一下，其实我们设置是有原因的。

我认为这场是蛮好的， 你有支持到你的客户去建立一个清晰的合约，所有合约的要点都是包含在内的齐全。很显然的是你跟你的客户之间有很好的亲和感。

你有一份教练的同在。你对于你客户所在告诉你的部分是保持开放和好奇的。我会邀请你跟你的客户之间更多一点的伙伴搭档，  在PCC的专业教练的水平上面，我们的客户他是有发言权,有决定权的，我们这场约谈的流程接下来他想如何展开如何来做。 你确实有跟客户做搭档。只是我觉得可以这部分再增多增强一点。

你在这场约谈当中有呈现出一个很好的聆听者的能力。捕捉到了你客户在想的一个很重要的话题。然后你也是运用了客户的原话，然后比较持续性。

面对客户困惑。那么在PCC的水平上，我们说聆听里面要包含很好的去回应，从客户那儿所聆听到的东西，我已经看到你在这个部分已做得很好， 只是说你要继续的保持聆听的那种全人观全局观，也就是去超越你客户在讲的话语，去聆听到他， 比方说你有没有留意到你客户的情绪能量或者它的语气过程当中有什么样的变化。

有没有留意到客户会不断重复的某一些字眼是对他来说真的很重要的 ，当我们有了这样的一些聆听观察,就反馈回放给到客户的时候，这个是给到客户一个很好的自我认知，自我觉察的机会。强有力的发问能够支持到你客户创建觉察。 这个部分我会觉得是你可以做得更好的部分。

在PCC的水平级别，我们真的是要听到更多的逻辑层次上三层的以及 也就是人和他的生命状态的这些层面问题。也就是更多的提问是能够邀请客户进入他的内在去探索。客户关于他自己你在学习觉察到什么？ 你的客户有了什么样的一些想法，一些认知。他的直觉有在告诉他什么？我们通过这样的提问邀请客户进入到他自己的内在去探索，去搜寻他的答案，去获得他所需要的认知和觉察。 这几个点会是对你口试非常重要的。

在不是有的时候有一些教练听到这些辅导建议，他可能也会反馈说，但是我的客户有的时候他只是想要一个计划， 那么当然也是可以的，我们并不是说你要超纲，你要去带领或者是指向性，说你客户一定要去做什么，他不愿意做的事情。只是说在口试当中，我们需要能够听到或者说看到一个教练呈现出这样一个技能，是能够跟客户进行更加深层次的教练约谈的，那么当客户准备好的时候，教练后面的准备好了。那么从这个角度来讲，参加口试的时候，你所选择的客户也可以是在你的客户名单上面，相对于跟你是开放信任，愿意去深入的做一些探讨和交谈的人，那么这样有助于的时候呈现出深度访谈的能力。

如果客户一旦有了一个决定或者是一个计划之后，你还可以问他关于问责的持续性的这方面的评论，但是你不一定要问问责这样的字眼，可以问他，你会怎么样支持自己去践行这件事情呢？ 我这边的辅导的反馈就这些。你还有没有什么提问可以问我，

教练：后边练习我就全部都是按照30分钟这样的一个约定来去练习。是不是考试我最好是来找一个我们学员去做客户，因为企业真实客户可能他们关注的事还是多一些具体的事。

辅导老师：最好是保持三十分钟。 客户现在来说你是可以这么来选择，但是我们的口试的规则很快会改变的，到时候不再能够是从学员当中去选客户，就必须要是外面的外部客户。但是现在因为还没有出台，还没有正式实行，所以你考试的时候还是可以沿用原来的，那么还是可以的，不过我还是在这一点上想挑战你一下，因为我自己的背景做商业教练出身，我发现在商业界跟这些商业人士还是能够进入深度交谈的。当然不是说跟这些商业人士去进入到很深度的那种灵性的层面上。但是比方说你说自己有什么样的学习，有什么样的了解和觉察？ 你需要做出什么样的转变，好让你现在立马就可以步入到这样的自信中，比如说 如果说你能够去创建你理想的事业的话，这个会为你开启什么？打开什么？这些都是很棒的。也是关于这个人的生命状态的地方。你到时候可能会经验到说这样的提问会带来这样的一些效果。很好，你的客户他会对自己更加坚信不疑，就会对他会更加备受鼓舞。

教练：我接受老师建议，接受这个挑战，还继续用真实客户练。

辅导老师：好，你自行决定。我回头会把我们这场的报告发给你，然后我也很期待我们再一次的口试的时候见到你。

教练：谢谢老师，考试见！