令人无法说“NO”：《影响力》的神奇魔法

        周末带儿子去游乐场玩，排队等待的时候他突然一溜烟向前跑去，等我定睛一看，他手里已经拽着一个小猪佩奇的气球咧嘴呵呵笑，旁边站着一位女士，满面笑容跟我寒暄：“你家宝宝好可爱啊，快两岁了吧？我也是个宝妈，在做XX纸尿裤代理，赠送您两片试用装体验一下哦！方便加个好友了解一下吗？”玩具、纸尿裤都收了，怎么好意思拒绝一个小小的扫码请求呢？

       盘点我的朋友圈里，最多的微商是经营母婴产品的，因为几乎每次在公园、在游乐场以上这样的场景总是反复上演，气球、风车、铃铛、泡泡机….各种对孩子来说毫无抵抗力的小玩具牢牢吸引住孩子的目光，即使我对产品再不感兴趣、即使深知这是她的营销策略，也只得乖乖束手就擒。

1.

        这是一种什么高级套路？怎么能让人无法说“不”呢？在《影响力》一书中，这种力量被称为互惠原理：人们总是习惯于使用相同的方式报答他人为我们所做的一切，而这样的行为，源自于一种亏欠还债感。这一思想深深根植于人们大脑，每当接受了恩惠就自动产生了亏欠感，而这种感觉会驱使人们做出自动还债行为。   “滴水之恩，当涌泉相报”、“欲先取之，必先予之”——古人早已一针见血的指出了互惠原理的普遍存在。

2.

        互惠效力的底层逻辑在于，传统的社会观念认为，忘恩负义的人是不受欢迎的、是会被谴责的，因此在这样的观念下，我们一旦受惠于人，就如同芒刺在身，内心会生出一股无形的压力，必须“知恩图报”，以等值甚至超值的恩惠回报给对方，才能卸下心理重担。

        那么，互惠心理的效力有多大呢？有些要求，本来是100%会拒绝的，但在亏欠感的作用下，很容易让人点头答应；更大的威力在于，不单可以应用在熟人之间，对于陌生人或自己不太喜欢的人，如果对方在给与了一些恩惠之后再提出自己的要求，也会因为互惠原理而极大提高人们依其言、行其事的概率。这就相当于掌握了一项控制他人、使他人顺从的魔法。

3.

        曾经任职的零售公司每到年底各大商场大型店庆期间，都需要调配大量人员进行销售支援，虽然领导承诺在工作结束后将给予一定的调休和奖励，但一想到接下来高强度的工作就常常让支援人员谈虎色变、苦不堪言；后来有一年，由另一位领导担任店庆工作的指挥官，动员大会召开的前一个月，所有支援人员的银行卡上突然收到800元销售支援补贴，而恰恰因为“提前预付”这一举动，神奇的事情发生了，动员大会尚未召开，支援小组已经士气大振，瞬间充满动力，店庆期间，内部人员的抱怨声显著减少，而当年创造的销售业绩也远超前年。当时的我，只觉得领导的举措非常英明，却无法言说具体妙在何处，如今恍然大悟：这不就是互惠的典型吗！

4.

        细想一下，这样类似的例子比比皆是，互惠原理深刻影响着我们的日常生活。朋友之间因为你来我往的互相帮助而建立交情，工作上与同事们出于互惠的经历而为彼此提供了许多便利，家庭关系中，夫妻因为各自的付出和对彼此的理解包容，让感情更加融洽稳定。当然，另一方面，许多非常善于利用这样互惠原理的商家，诸如文章开头那样，让我们在亏欠心理的驱使下莫名其妙买了单。

5.

     既然互惠原理的威力如此强大，那么我们如何运用呢?在此提供两个立刻可以行动起来的小方法：

     首先，增加互动，提供温暖。

      回想自己发了一条朋友圈、发了一篇文章，是不是接下来会每隔几秒就忍不住想要打开看看阅读量、点赞数、评论留言？每个人都渴望被关注，如果发出的信息没有回应，内心一定“拔凉”。这时如果有人点了赞、留了言，你一定会非常欣喜，多留意这个人，今后看到他的动态，你也会不吝点赞和评论。互动带来温暖，关系也逐步密切也起来。

        从今天起，多点赞、多评论、多主动交流，让自己从“外冷内热”的人变成温暖的人。

       其次，主动提供价值。

       欲要取之，必先予之。经济学角度来说，人与人之间的交往就是各种各样的交易，金钱、情感、利益等等，无论是哪一种，都需要以平等互惠为前提。一味索取，不愿付出，必然会在交易中出局。而让自己成为主动提供价值的那个人，便在互惠效力中掌握了主动权，不仅会得到等值甚至超值的回馈，更重要的是能让自己的价值不断得到展现、影响力不断扩大，能够得到更稳固、更深化的人际关系。

        最近写日更没有头绪的时候，看到在群里发作业的同学会特别高兴，提出的问题有人热心解答，也会由衷地感激，虽然不曾见过面、也没有深度了解，但心里对这些同学多了一分关注和好感。

       接下来，在社群里，多和同学们互动，更积极地赋能，用心写出优秀作业，和大家切磋交流、互相学习；在生活中，为有需要的人提供帮助，展现自己的价值。