【优化成交转化率】策划店铺活动的要点（2）

【优化成交转化率】策划店铺活动的要点（2）_田现辉电商实战【实战运营分享课】【流量】_腾讯视频

好，各位同学们我们继续做这个电商运营实战的分享。然后我们上一节课讲了活动策划的几个要素，讲了前面的成交主张、页面实现，那么接下来看流量来源。

    做任何一个事情先把它分类，因为这个店铺运营的工作更多地时候是一个管理类的工作，你需要管理的东西很多。关于这个流量其实也是一样，一般情况下我们的流量来自于三个地方，一个是官方会场。你比如说双十一和六一八这样的大促，如果我们能上到主会场或者是分会场，甚至是海景房，都有可能获取到官方的流量，同时包括官方的一些宣传，让当天的自然搜索这个量有一个大的爆发。这个时候，我们也会分到其中的一些红利。

    然后第二个流量在于新顾客，这个新顾客一个是免费的部分，一个是收费的部分。那免费的部分在于哪，免费的部分实际上和老顾客流量、还有收费流量是息息相关的，它是互相关联的，那怎么解释这个东西，如果说你以双十一为例，双十一当天你能分到多少流量，双十一开始之后你能分到多少流量，取决于你前一个小时成交金额成交转化率等等因素，它有一个系统的大数据的算法，就觉得你这个产品是足够好是这样来的。

    那么再往前推这个流量是怎么来的，是收藏、加购和成交以及成交转化率这些，这个小时决定了下一个小时会给你多少流量，它是一个赛马机制是这样的。如果说我们通过我们的付费流量，比如说直通车、钻展、淘宝客这样的形式，或者内容营销的形式，或者是老顾客的一些带动，包括老顾客的一些分享，让我们的宝贝在双十一之前，就是双十一还没有开始的时候，就有了足够多的加购和收藏，那么这一部分流量在当天会有一个体现会有一个释放，它看起来是免费的，是不花钱的，但实际上是由于我们收费流量，还有老顾客带动的，所以免费和收费是这样一个解释。

    当然不管是免费还是付费流量，只要没有在我们店铺购买过都叫做新顾客，我们把这块流量叫做新顾客流量，这是第二个流量。第三个流量是老顾客流量，老顾客流量分为三块。也就是说微信、短信直接访问，直接访问就是我们店铺的铁粉了，这个到时候只要参加，只要到了双十一，他觉得我们产品也不错，然后也有需求，他自己就来了

    那么另外两点一个是微信一个是短信，短信仍然是一个很有效的手段，我们上面已经说过了，如果你成交主张里面对老顾客有一些比较特殊的，那我的短信我的微信的时候一定要额外地加以说明，一条不行就两条，在预热之前一条，开始了之后又是一条。有的人会在双十一发三条，这个会对顾客有一些干扰，因为双十一的时候，不止你一家在发，有好多家店铺都在发，所以这个短信怎么写的，又有艺术水准，又不让它过度地去打扰到顾客，是很有讲究的。

怎么样让你的短信在他有可能接收的几条，甚至是几十条短信里面脱颖而出，我告诉你这是很体现你的营销功力的，一条短信的好坏直接决定了你双十一产出是一比三，还是一比三十，这个一点都不夸张，包括我自己店铺的顾客，我都在试过不同的短信之后，能体现到，能产出的这种巨大差距是可以用数据来体验到的。那一比二十，一比三十，甚至一比这个一百多，这样的这种短信和发出去之后只能产生，你花了一千块钱短信只能卖三五千块钱的这样的短信，这个里面还是有一些技巧的，所以说形式我告诉各位，途径和渠道也都有了，但是怎么样把你这一条短信写好，还是要加强平时对顾客的一些理解。

    那么另外一个工具就是微信，微信有几个不同的方式。如果说我们平时有微信群，那么在双十一的时候这个群是一定利用的，第二个是微信朋友圈。就是我们如果把我们的顾客加到了我们个人微信好友，这个时候你发一个朋友圈去提醒一下。第三个是微信的公众号，微信的公众号，公众号也是可以去散发我们的这个双十一，或者六一八那样促销的消息，如果说你是公众号直接发的话，是没有办法带淘宝的链接的，但是你可以用其他的方式，比如说让他来联系你的个人微信，比如说让他来复制淘口令，或者说如果我们是自己的品牌，让他去淘宝搜索某一个店等等途径。这里面有一个提醒就是说途径一定要越短越好，不要让他做好几个步骤才能找到你的店铺，这是要注意的。

    最后一个用微信来通知顾客的方式是微信的群发，微信的群发也是一个比较好的方式，但是我们试过，在当天如果你群发过多，微信会给你提出警告，就不让你再发了，所以这个也是要小心，不要过度地营销，最后让微信官方把你的号给封了，这种就得不偿失了，这是我们流量这块，我们讲得比较快，一个是官方的流量，一个是新顾客的流量，一个是老顾客的流量，以及老顾客，通知到老顾客的一个形式，以及一些注意点，大家如果有实际的操作，当然是，你会有所体会，如果你没有实际操作的话，可能你在真正操作的时候，还是需要做一些咨询和学习的

    然后下面一点是客服话术，客服话术对于每一个类目，可能都是非常需要的，双十一的时候，不管是因为你的接待压力很大，还是因为你的活动说明比较复杂，还是你的售后可能会这个比较延迟，这种说明你的客服话术，如果你要把你的快捷回复和自动回复都做得比较好的话会节省很多，会节省很多这个工作压力。一个是快捷回复，一个是自动回复，这两点是不一样的，自动回复是别人问自动就回一条消息，然后快捷回复是这个打键盘上的一个斜线，打斜线会自动出来你已经设定好的几条或者十几条自动回复，把一些通用问题的答案直接用序号，比如说你打个斜线打一，打个斜线打二，就能把你刚才，原来已经设置好的自动回复给回复过去。

    第三一个点有的人不太注意的是签名档，就是客服的个性签名，个性签名双十一你就说双十一相关的话，六一八就说六一八相关的话，不要小看了一个小小的签名，这个也是有作用的，而且对你来说只要你的客服主管把这个签名档设置好了，对客服来说几乎没有任何的工作量，只要我们改一下就可以了，签名档也是值得去重视的，这是客户话术这一块。

    然后关于活动策划，最后一个点是售后，售后一般是跟这个仓库有关，有的是售后主管来管理这个事情，它和售前和运营和推广这边有一个衔接，就是我们把货卖出去了，那么我们要做到的是有时效有效率的把它发出去。

    这里有几个点要注意，第一提前联系好这个快递费。大活动的时候一般我们有一些话语权跟这个快递可以有一个快递费的一个沟通，如果说我们平时谈的价格都比较低，也就算了，如果平时我们比较高，那么双十一的时候，我可以选择中通，我也可以选择韵达，如果你们两家都不给我便宜，我也可以选择百世汇通去，一样的。这个时候快递费用的沟通是你们售后主管要提前做的一个工作。

    另外一点为了让我们的发货更高效更及时，也更准确不出错，那么我们在打印这个发货清单的时候，把不同的物料要备注清楚，那刚才谈到了客服话术，还有一点就是客服要处理这个订单，我们在讲提高客服销售额的时候，还会详细地去讲这一块，还会去讲，那么现在是在讲策划店铺活动的几个要素，所以说没有在客服这块去展开。但是如果我们在订单上备注了不同的赠品不同的物料，我们售后捡货的时候是怎么样配合，你们提前要有一个沟通。

    另外一点是不同的短信，赠品已经说过了，不同的短信，对于买不同东西，我们是可以通过一些第三方工具设置不同的售后关怀的短信，这个是可以实现的，至于怎么样去实现，用哪个工具实现，我在这不做什么广告，但是我可以明确告诉你是可以实现的，可以让你的精细化运营更科学一点，而且工作量也是不大的，这是我们在策划店铺活动售后这一块要注意的一些事情。

    那我们回顾一下你看策划一个优秀的店铺活动，并不是说我灵光一闪想了一个什么点子，如果顾客不陪你玩的话，那这个点子只能是自嗨，是没有什么用的。你要构思好你的成交主张，然后实现到页面，要考虑好每一个流量的渠道能来多少流量，有的时候这还涉及到你和你的老板要申请预算。你比如说我钻展想来一千个流量，那么你要知道在双十一的时候，一个平均的点击单价是多少钱，平时是一块的时候，双十一最少最少要两块多三块，这个时候你申请的钱就不是一千多了，而是三千多，甚至是五千块，你才能预算钻展这边一千个流量，这个我说得一点都不夸张，甚至有的时候，到时候你的钻展根本就花不出去，这个是流量，你要考虑清楚，你能从哪调集多少流量，说白了就是为了支持你这个活动，你需要有多少这个粮草，这个是很重要的。

    另外的两点属于售前和售后的问题，一个是售前我们要为了让这个活动爆发的时候，你的承压能力是足够的，要让售前注意哪些，要让售后注意哪些事情，这才是我们完善的一个活动策划的几个要素。