虹霖读为成果而管理【25】关于顾客的9个非标问题。2022-10

P117-P124

1.什么东西使得顾客不用我们的产品或服务也能满足自己的需求？什么东西迫使他不用我们的产品或服务？

虹霖：问题5：哪些东西可以让顾客不用我们？哪些东西会让他决定不用我们？

2.在顾客的头脑及其经济观念中，什么才是有意义的产品组合？什么因素促使他们形成了这种集合？

虹霖：问题6：什么才是有意义的产品集合？什么因素促使它们形成了这种集合？

3.“集合”是心理学家使用的术语，意思是“归置”。事实只存在于旁观者眼里。事实不取决于定义，而取决于感知。

虹霖：德鲁克此刻讲的“集合”，我感觉似乎就是品类，但还需要看看英文原版。

4.谁是我们的非竞争对手？为什么是他而不是别人？

虹霖：问题7：谁是我们的非竞争对手？为什么是他不是别人？

5.我们是谁的非竞争对手？有哪些机会是我们以为根本不属于我们所处的行业，因而至今尚未看到而且未加利用的？

虹霖：问题8：我们是谁的非竞争对手

6.顾客的哪种行为，在我看来完全不合道理？顾客的哪种现实催生了这一行为，而我却没察觉到？

虹霖：问题9：顾客哪些行为我没看懂？是什么现实让他有这样的行为？

7.迫使自己尊重顾客那些看上去没有道理的行为，迫使自己去探寻顾客的现实处境，找到不合理背后的“理所当然”，这是从市场和顾客角度来看待自己的整个生意的最有效的方法。

虹霖：这解释了“顾客的8个现实”中的现实5 ：首先，顾客都是对的，我们不仅要理解和尊重，还要去思考顾客为什么认为这件事是对的？因为，这是从市场和顾客角度来看待自己的整个生意的最有效的方法，这是外部视角，顾客视角。